7 preguntas para vender mas

El arte de la venta consiste en conseguir realizar preguntas para vender mas. Hay una multitud de preguntas que debes realizar durante el ciclo de ventas para poder cerrar satisfactoriamente una venta.   Éstas varían entre las que haces para crear una necesidad, descubrir una objeción, ganar credibilidad, entender su proceso de compra o simplemente para […]

5 preguntas que cualquier cliente se va a hacer

Todos los clientes se hacen las mismas preguntas en el mismo orden. Si quieres aumentar tu cifra, prepara tus respuestas, tienes que conseguir un “si” sincero a todas. Estas son 5 preguntas que se va a hacer cualquier cliente antes de comprar. 1. ¿Quiero hacer negocios con esta persona? La primera impresión cuenta. En los […]

Como elaborar un gran plan de comisiones

El plan de comisiones debe reflejar con exactitud qué es lo que esperas de tu fuerza de ventas, no se trata simplemente de incluir una cifra que hayas calculado, sino una reflexión profunda sobre tus expectativas de la fuerza de ventas.   Un mal plan de comisiones puede tener muchas consecuencias negativas para nuestras empresas. […]

¿Cómo calcular el tamaño del pipeline perfecto?

El tamaño del pipeline que manejamos es sin duda uno de los  grandes indicadores de la salud de este, pero ¿cuán grande debe ser? Tanto directores de ventas como comerciales buscamos ese número mágico al que multiplicaremos los objetivos de ventas para saber si vamos por el buen camino.   “El tamaño del pipeline perfecto […]

¿Cómo acceder a altos directivos?

Acceder a altos directivos es algo que todos los profesionales de ventas que nos dedicamos a grandes cuentas tenemos como objetivo. Habitualmente no se trata de un trabajo agradable ya que son muy difíciles de contactar y pueden ser muy intimidadores.   En este artículo vamos a repasar algunos de los principales puntos a tener […]

Venta consultiva: El arte de preguntar

La venta consultiva es el pilar sobre el que se han ido construyendo las metodologías de ventas modernas.   En este libro quiero presentaros uno de los secretos mejor guardados en ventas: “El arte de preguntar”.   Tradicionalmente, existe la creencia de que un buen comercial es aquel que sabe hablar, que tiene mucha “labia”; […]

No preguntes a tus clientes lo que quieren

¿Los clientes saben lo que quieren? Depende, en muchas ocasiones sí que lo sabe, en otras no, y en la mayoría de ellas puede creer saber lo que quiere pero hay opciones que son mejores. No preguntes a tus clientes lo que quieren sino qué persiguen. Pero en cualquiera de esos casos debemos entender cuál […]