10 preguntas de prospección que revolucionarán tu equipo

Vender es preguntar, y las preguntas de prospección son una parte fundamental. Si queremos mejorar tenemos que medir. Las siguientes métricas (en forma de preguntas) son las que debes hacer a tu equipo de prospección (o a ti mismo si eres un comercial). Con ellas sabrás que aspectos mejorar al compararlos con tus compañeros o incluso con la competencia. Fija objetivos acordes a los resultados obtenidos y verás como en poco tiempo los resultados serán espectaculares.

mejorar prospección

Estas preguntas de prospección no están destinadas a tus clientes, sino a tu equipo o a ti mismo, con este post no pretendo hablar de las preguntas que debemos hacer a nuestros clientes, me guardo la idea para otro post, sino de las preguntas que debemos realizarnos nosotros para mejorar una de las partes más duras y complicadas de nuestra profesión, la prospección.

  1. ¿Cuánto tiempo tarda tu equipo en contestar a un lead?

El tiempo es oro. Si nos llega un lead y tardamos semanas en ponernos en contacto con él, será como si estuviéramos llamando a puerta fría. Intenta mantener este baremo lo más bajo posible, como ya os dije, ¡Actuar con prontitud!. Analiza que factores hacen que nos retrasemos. Encuentra soluciones.

  1. ¿Cuánto insisten en seguir un lead?

Si a la primera llamada no se pone ¿insisten? ¿cuánto? No por ser pesados vamos a mejorar nuestra cifra. Hay que analizar cual el grado de insistencia óptimo. Debo añadir que en el 90% de los casos se insiste poco. Un cliente no suele cerrarse antes de la quinta interacción.

  1. ¿En qué plazo fijan una cita?

Nos encontramos en la misma situación que la pregunta 1. No podemos dejar enfriar el lead. Si hay alguna razón interna que nos ralentiza este pasó, buscaremos como atajar el problema. Lo dicho, el tiempo es oro.

  1. ¿Cuál es el porcentaje de leads contactados?

No solo el factor tiempo es tiempo. También es necesario medir la efectividad. De poco vale que llamemos al momento a nuestro lead sino somos capaces de cerrar una reunión o de cualificar correctamente al cliente, preguntas de prospección, internas y externas.

  1. ¿Cuál es el origen de las citas concertadas?

No todas nuestras fuentes funcionan de igual manera. Si queremos mejorar nuestras campañas de marketing deberemos saber desde donde nos llegan los leads.

  1. ¿Cuál es la duración del ciclo de ventas?

Tenemos que calcular el tiempo total de nuestro ciclo de ventas, no solo el general, también por tipo de lead, tamaño de empresa, etc. Pero os recuerdo que está en vuestras manos poder alargar o acortar este ciclo.

  1. ¿Cuál es la mejor hora para llamar?

Si llevamos una estadística pormenorizada de nuestra actividad, esta pregunta será muy fácil. Además deberíamos compararlo por sectores, comerciales, tamaño de la empresa, etc.

  1. ¿Cuál es el mejor día de la semana?

Exactamente lo mismo que en el punto anterior.

  1. ¿Cuánto tiempo hace que no tenemos noticia de un prospect?

Si no hemos tenido noticias en tres días nos deberíamos de preocupar. Posiblemente es el momento de hacer una llamada de seguimiento. De todas maneras, cada empresa, sector, comercial es distinto, por lo que es cada uno debería saber cuál es el tiempo máximo que deberíamos esperar para reactivar la relación.

10. ¿Cuánto tiempo hace que un prospect no avanza en el ciclo de ventas?

Este punto es similar al anterior, pero quizás incluso más crucial. Muchas empresas son muy buenas realizando seguimientos a sus prospects, pero no tanto a la hora de evaluar si estos avanzan correctamente en el ciclo de ventas. Normalmente, si pasan 10 días y no se observa ningún progreso, debemos preocuparnos por la calidad de ese lead.

Hazte estas 10 preguntas de prospección y aplica las respuestas para mejorar tu proceso y/o el de tu equipo.

Os recuerdo 5 hábitos imprescindibles para todo vendedor durante la prospección.

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