3 habilidades para mejorar la conversacion

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Una de las claves de la venta es dominar el arte de comunicar. Este post pretende ayudaros a desarrollar habilidades para mejorar la conversacion con vuestros clientes.

Existen multitud de maneras de comunicar una idea: desde la utilización de presentaciones Power Point, hasta la redacción de informes, pero sin lugar a dudas más importante es la conversación.

Uno de los principales errores que cometen la mayoría de los comerciales es confundir una conversación con un monólogo. No pretendemos vender a base de dar la paliza, tenemos que escuchar y actuar.

Eso es una conversación, una comunicación oral entre varias personas. La principal ventaja que obtenemos frente a los monólogos tan típicos de los vendedores trasnochados, es que involucramos a nuestro interlocutor con lo que conseguimos información fundamental para continuar con nuestro proceso de venta, a la vez que creamos una atmósfera más cómoda y participativa que allanará los obstáculos para el cierre, eso es mejorar la conversacion.

Estas 3 técnicas te ayudaran a mantener el control sobre las conversaciones y que éstas sean más productivas:

1. Pausa

Debemos dejar una pequeña pausa, entre 3 y 5 segundos, antes de contestar. Esta técnica es fundamental por varias razones:

– No cortaremos a nuestro interlocutor si simplemente estaba cogiendo aliento o repasando el hilo de su razonamiento.

– Muestras respeto por lo que te están diciendo al no saltar a la primera oportunidad que te dan.

– Obtienes unos preciosos segundos para comprender mejor lo que te acaban de decir y preparar tu respuesta

2. Pregunta

No dejes lugar a malinterpretaciones, pregunta cuando no estés seguro al 100% de entender lo que te acaban de decir. Simplemente di “¿Qué quieres decir exactamente con…?”. Siempre recibirás una respuesta que te ayudará a entender  la situación. Además muestras interés por lo que te están contando con lo que tu cliente tendrá una opinión más positiva sobre ti.

Con esta técnica conseguiremos mantener el control sobre la conversación, mejoraremos nuestra comprensión y conseguiremos causar una mejor impresión.

escuchar al cliente

3. Parafrasea

Pon tu mejor sonrisa, asiente y di “A ver si lo he entendido bien, quieres decir…” repitiendo sus palabras.  Los objetivos son los mismos que en el segundo punto: asegurarnos que no existe ningún equívoco y demostrar a nuestro cliente que le estamos dando toda nuestra atención. Repetir sus palabras es la mejor manera de demostrar que estamos escuchando.

Escuchar es la clave para mejorar la conversacion. La principal razón es que escuchar crea confianza, y la confianza es la clave para el éxito. No hay nada más desagradable que hablar con una persona que no te está prestando la menor atención. En estos casos, además de una falta de respeto, es una pérdida de tiempo (o lo que es lo mismo: dinero) ya que, si la comunicación no fluye en los dos sentidos, deja de ser efectiva.

Escuchar no es fácil, debemos mantener una disciplina ya que la mente humana está preparada para procesar más información de las que una persona es capaz de decir. Por esto, cuando escuchamos, si no lo hacemos atentamente, nuestra mente empieza a distraerse y perdemos totalmente en hilo de la conversación.

Ponte manos a la obra. Da igual que te encuentres delante de un cliente, tu jefe o tu novia. Escucha atentamente, no dejes que tu mente divague sobre temas más o menos importantes, haz una pausa antes de contestar, pregunta lo que no entiendas y parafrasea a tu interlocutor para asegurarte que estás en sintonía. Es una ardua labor, aunque no lo parezca, pero pronto verás los beneficios.

Espero que estos consejos para mejorar la conversacion os conviertan en maestros de este arte, que por otro lado os ayudará a ser mejores profesionales de ventas.

Posted in Cierre de venta, Nuestra profesión, Prospección
One comment on “3 habilidades para mejorar la conversacion
  1. Felipe says:

    Me ha gustado mucho el artículo pablo, lo del vendedor trasnochado tienes razón y es verdad que cuesta mucho mantener la concentración en escuchar a tu interlocutor.

    Saludos

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