4 consejos para redactar tu propuesta comercial 

Si trabajas en ventas, tarde o temprano vas a tener que redactar una propuesta comercial en la que especifiques que servicios/productos ofertas y a qué precio.

 

Ya sé que redactar una propuesta comercial se trata de una labor tediosa, y, a pesar de lo que muchos puedan pensar es mucho menos automática de lo que pensamos, pero es mejor tenerlo todo por escrito para que no surjan desagradables sorpresas.

 

No creas que es aburrido solo para ti, profesional de ventas, como CEO he tenido que leer infinidad de ofertas comerciales cargadas de una verborrea intragable y más largas que el Quijote.

 

Por eso os quiero ofrecer los siguientes consejos, sobre todo enfocados desde el punto de vista de quien va a tener que estudiar vuestra oferta. Además presupongo que la elaboración de este documento viene precedida de una intensa negociación en la que ya hemos entendido las necesidades de nuestro cliente y explicado las ventajas que ofrecen nuestras soluciones.

 

Tu propuesta comercial tiene que ser clara, concisa y reflejar los beneficios del cliente

 

Tampoco me quiero centrar en temas quizás más lingüísticos o estilísticos como la estructura. Es decir, comenzamos con un sumario, pasamos a exponer la problemática, continuamos con nuestra propuesta y rematamos con el precio.

 

Además de estos consejos siempre tenemos que redactar un propuesta comercial pensando en quién la va a leer, ¿es la persona con la que hemos negociado? ¿Quizás su jefe o un departamento de compras?

 

La información que incluyamos en la propuesta tiene que corresponder al interlocutor que va a estudiarla, por ejemplo no sirve de nada incluir tecnicismos y detalles en profundidad si es alguien de compras quién va a recibirla, seguro que a él le interesa más el ROI, los descuentos, formas de pago y si es CAPEX u OPEX.

 

Mis 4 consejos para redactar la propuesta comercialÇ: se conciso, inclye el precio al principio,… Click To Tweet

 

Mis consejos son más generalistas y basados en mi experiencia la hora de realizar propuestas comerciales, espero que os parezcan acertados.

 

  1. Se conciso

 

Insisto, la redacción de una oferta comercial es el cierre de una venta. Nuestro cliente ya ha entendido lo que vamos a hacer por él y no el momento de aburrirlo con detalles técnicos, financieros o logísticos que ya habremos tratado con los interlocutores correspondientes.

 

Este punto viene muy ligado a quién lee la oferta, efectivamente si es el director de logística esos detalles sobre la misma si le interesarán.

 

En este momento, lo único importante es comunicar el precio y cerrar la venta. Así que no te enrolles y deja de aburrir a tu cliente con detalles innecesarios.

 

  1. Precio en la primera página

Ya sé que va en contra de lo que normalmente se considera una propuesta comercial correctamente redactada. Pero cada vez que llega a una a mis manos, lo primero que hago es ir a la última página para ver cuánto me va a costar. ¿Por qué nadie me echa una mano y me da el precio nada más empezar? Ok a un par de párrafos de introducción pero lo más importante cuanto antes mejor.

 

  1. Céntrate en los resultados

 

La mayor parte de los comerciales centran sus ofertas en lo que pueden ofrecer a sus clientes. Lo que los clientes quieren son resultados. Incidamos en lo que van obtener con nuestras soluciones, no en los detalles técnicos. Traduce las ventajas de tus productos en valor para el cliente. Esta es la clave de tu propuesta comercial

 

  1. Ofrece tres opciones

 

El cliente normalmente escogerá la del medio, pero le gusta saber que hay distintas opciones. Además nos sirve para ofertar uno o varios productos de una gama superior, que a lo mejor no nos atreveríamos a citarlos de otra forma. Por otro lado, si damos varias posibilidades nos cubrimos mejor contra ofertas de terceros, e incluso les hacemos ver que cubrimos todo tipo de escenarios por lo que, con un poco de suerte, no se irán a la competencia.

 

Conclusión

 

La redacción de una propuesta comercial es un momento crucial en el que un verdadero profesional debe lucirse, pero no lucirse con un propuesta comercial de 100 páginas, sino con la información necesaria, aportando valor al lector de la misma.

 

Vete al grano y diferénciate de los demás subrayando el valor añadido, dando opciones y presentado el precio donde debe estar: al principio.

 

Con estos consejos seguro que vuestra propuesta comercial será más atractiva para vuestros clientes, y con una pizca de suerte cerraréis aún más ventas.

 

Mis 4 consejos para redactar la propuesta, se conciso, inclye el precio al principio, centrate en resultados y ofrece 3 opciones.

 

 

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