5 preguntas que cualquier cliente se va a hacer

preguntas-clienteTodos los clientes se hacen las mismas preguntas en el mismo orden. Si quieres aumentar tu cifra, prepara tus respuestas, tienes que conseguir un “si” sincero a todas.

Estas son 5 preguntas que se va a hacer cualquier cliente antes de comprar.

1. ¿Quiero hacer negocios con esta persona?

La primera impresión cuenta. En los 5 primeros segundos de tu primera entrevista, el cliente ya realiza un primer juicio de valor. Cambiar esta primera impresión es muy complicado, por lo que es fundamental hacer todo lo posible para comenzar con buen pie nuestras relaciones comerciales. No dejes de leer este articulo si quieres dominar este punto.

2. ¿Quiero trabajar con la empresa que representa?

Todo depende de si el posible cliente conoce o no nuestra empresa.

En caso de desconocerla, nuestra labor es fundamental ya que dependiendo de nuestro trabajo podremos posicionar correctamente a nuestra empresa, con lo que la venta será mucho más sencilla, o si fallamos cerraremos las puertas a futuras tentativas.

En caso de conocerla, si tenemos una buena reputación, será relativamente sencillo llegar a buen término. Por lo menos nos saltaremos el paso de presentarnos, aunque siempre deberemos chequear que sus conocimientos sobre nosotros son correctos.

Si por el contrario, no le han hablado bien de nosotros, lo primero será intentar demostrar que hemos subsanado errores anteriores y que ya estamos en el buen camino. Obviamente, la venta será más difícil, pero si conseguimos triunfar seguro que este cliente será mucho más fiel que cualquier otro.

3. ¿Quiero y necesito lo que me están vendiendo?

Descubrir las necesidades de nuestro cliente es fundamental en nuestro trabajo. No podemos ser agresivos en esta fase, se trata de que el cliente hable, nos cuente sus problemas.

Primero tenemos que asegurarnos que entendemos lo que quieren y necesitan, ya presionaremos cuando hayamos encontrado una solución ideal para él. Recordad: “Al cliente le gusta comprar, no que le vendan”. Por otra parte, descubrir lo que no necesitan es casi más importante que encontrar lo que sí. No lo olvidéis.

preguntas del cliente

4. ¿Está el precio en consonancia con mis expectativas?

Una vez hemos planteado una solución que el cliente ve como necesaria, pasamos a otro punto clave: los costes.

¿Puede realmente permitírselo? Quizás la solución planteada tiene un precio demasiado elevado o requiere una inversión en tiempo o recursos superior a la esperada. Si conseguimos solventar este punto, nuestro objetivo estará mucho más cerca.

5. ¿Es el momento idóneo para realiza la compra?

Este es la última barrera antes de cerrar la venta. Puede que nuestro posible cliente este preparado para realizar la compra pero crea que demorándola puede obtener un mejor precio o que surjan nuevos productos que mejoren sus expectativas. Para esta situación podemos ofrecer una oferta limitada en el tiempo, o alguna solución similar.

La importancia del orden

Todos los clientes van a realizarse estas 5 preguntas. Lo verdaderamente importante es que las realicen en el orden correcto, si nos saltamos alguna, por ejemplo respondiendo al comenzar la venta por el precio, es mucho improbable que consigamos vender.

Imagínate que lo primero que le dices a un prospect es que la oferta que traes termina en 15 días. Posiblemente estés tirando por la borda la venta ya que el cliente aún no decidió si quiere trabajar contigo o si el producto que le ofreces satisface sus necesidades. Realmente no le interesa nada conocer el precio y habrás perdido tu tiempo y el suyo.

Siempre que estemos trabajando en un proyecto debemos tener claro si el cliente tiene las repuestas necesarias a estas 5 preguntas.

Posted in ciclo de venta, Cierre de venta Tagged with:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*


You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Descarga mi Ebook Gratuito

Recibe en tu email los últimos artículos

* = required field

Unete a nuestro grupo en linkedin