5 técnicas de cierre que te harán triunfar

técnicas de cierre que te haran triunfarLas técnicas de cierre son una herramienta muy utilizada durante toda la historia de las ventas, especialmente en el B2C. Estas 5 técnicas de cierre son parte de las más extendidas y populares en el siglo XX y sin duda podrán ayudaros a triunfar en vuestra profesión.

A pesar de que el cierre sigue siendo es el momento clave de la venta, no hay que olvidar que es imposible hacer un cierre correcto sin haber completado las fases anteriores, la prospección y la correcta cualificación de los proyectos son fases, que hoy más que nunca, adquieren un valor fundamental en nuestra profesión.

Estás tan cerca de la meta que el nerviosismo y el miedo al rechazo se convierten para algunos comerciales en problemas infranqueables.

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Con las siguientes técnicas de cierre os facilitaremos encontrar esa pregunta de cierre que os sirva para que no se os escape un solo cliente sin comprar.

1. El cierre de invitación

Es quizás el más simple. Cuando hemos terminado de presentar nuestra solución haremos una pregunta simple ¿Le ha gustado lo que le mostrado? A la respuesta afirmativa del prospect, pasamos directamente al cierre con “Entonces ¿por qué no nos compra?”

Como puedes comprobar es un cierre poco agresivo. Es por decirlo así la primera tentativa para cerrar la venta. Si surge alguna objeción trataremos de solucionarla y pasaremos a emplear la siguiente técnica.

2. El cierre alternativo

Esta técnica de cierre es también conocida como la pregunta trampa (del inglés). Consiste en realizar una pregunta del siguiente estilo:

¿Le gusta más el rojo o el verde?

¿Prefiere la asistencia normal o la Premium?

¿Se lleva 20 o 30?

¿Se lo enviamos a casa o al trabajo?

¿Lo va a pagar con tarjeta o al contado?

Se trata de ofrecer dos opciones al cliente, así, escoja la que escoja, la venta está hecha. De esta manera rebajamos el estrés de comprar, de escoger entre el todo o la nada.

3. El cierre objeción

A veces el cliente en vez de contestarnos a las preguntas de cierre que le lanzamos, contraataca con una objeción. Si estamos seguros que podemos vencer ese último obstáculo podemos realizar un cierre objeción con la siguiente pregunta: “Entonces, si solucionamos esta objeción ¿Cerramos la venta?”.

Esta técnica de cierre es ideal para clientes muy indecisos, ya que les estás ayudando a que tomen una decisión y no sigan postergando la orden de compra.

4. El cierre Benjamin Franklin

Es uno de los métodos más antiguos entre las diferentes técnicas de cierre. Funciona de la siguiente manera. Al final de la presentación del producto decimos algo como: “Fulanito, ¿quieres no equivocarte con tu compra?” Obviamente nos dirán que sí.  “¿Por qué no utilizamos el método que empleaba Benjamin Franklin cuando se enfrentaba a una decisión importante?” Entonces cogemos un papel en blanco, dibujábamos una T y le explicamos que la mejor manera de enfrentarse a las problemas es poner de un lado los pro y de otro los contra.

El “truco” es en tener preparada por lo menos diez características principales que iremos poniendo en el lado del pro, al cliente le dejaremos que escriba las razones en contra, que normalmente no pasarán de dos o tres. No entraremos a discutir si son verdaderas o no, simplemente haremos ver que las matemáticas no fallan por lo que la decisión debe ser comprar.

5. El cierre del cachorro

El nombre de esta técnica de cierre deja entrever su funcionamiento, este tipo de cierre lo inventaron las tiendas de mascotas. La idea es simple, deja que se lleven el cachorro durante unos días y si no están convencidos les devuelves el dinero. Pocas familias devuelven un adorable cachorrito una vez que han compartido unas horas con él. Si tu producto se puede probar, y es capaz de venderse a si mismo, utiliza esta técnica, verás como aumentan tus beneficios.

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Las técnicas de cierre han perdido un poco de su importancia en la venta moderna, siendo el cierre una fase mucho más sencilla si se han seguido correctamente el resto de pasos del proceso de venta.

Si aún no has intentado ninguna de estas técnicas de cierre, pon en práctica alguna de ellas en tu próxima venta. Ya sabes que lo más importante es experimentar, intentar cosas nuevas, y además verás como te hacen triunfar!

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