5 tipos de personalidad del comprador

La personalidad del comprador que tenemos enfrente debe marcar algunas de nuestras pautas de actuación, la psicología de ventas es un activo fundamental que debemos saber utilizar en nuestra profesión.

 

Cada persona es distinta y tiene sus peculiaridades. Lo que nos ha funcionado muy bien con un cliente tímido puede que suponga un rotundo fracaso con el siguiente cliente tímido que tengamos.

Es fundamental que entendamos la personalidad del comprador, con quién tratamos para poder actuar en consecuencia.

 

No podemos tratar igual a un cliente impulsivo que a uno racional.

 

Con el primero necesitarás focalizar todas tus energías durante un corto período de tiempo en el que tendrás que prestarle toda tu atención y seguir su ritmo, mientras que con el segundo deberás ser exacto, meticuloso, paciente y estar preparado para una larga negociación.

 

De esta manera deberemos acomodarnos a la personalidad del comprador para poder seguir avanzando firmemente en el ciclo de venta, recuerda cuál es el paso más importante importante en el ciclo de ventas.

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Desde mi experiencia y aludiendo a la literatura empresarial esto son los tipos de clientes y las acciones a tomar según la personalidad del comprador. Como he dicho, existen muchas más (una por cada persona) pero tampoco es conveniente presentar una lista demasiado larga.

 

 Impulsivo

 

Es el que se mueve a impulsos. Normalmente es una persona nerviosa que no está seguro de lo que quiere, pero se muestra impaciente y en tensión.

 

Cuando nos encontramos esta personalidad del comprador debemos de hacer acopio de energía  ya que estas ventas van a ser cortas e intensas. Debemos de tratarlo con seguridad y firmeza.

 

No nos extenderemos mucho en las explicaciones ya que es fácil que en medio de una cambie de opinión. Trataremos de cerrar la venta lo antes posible y no decir nada más.

 

Si somos capaces de entenderlo y ofrecerle lo que quiere, se puede convertir en una venta fácil, sino puede ser la pesadilla del día.

 

Esta es mi personalidad del comprador ideal,me encanta tratar con ellos, una venta corta pero muy intensa!

 

Socializador

 

Es el típico cliente amable, que le gusta charlar y relacionarse. Normalmente caen bien y da gusto tratar con él.

 

El problema es que a menudo habla demasiado por lo que nos hace perder nuestro preciado tiempo. Si perdemos las riendas de la conversación tendremos que intentar conseguirlas a toda costa. Debemos ser corteses pero saber mantener las distancias ya que pueden llegar a ser extraordinariamente absorbentes.

 

Una vez cerramos la venta debemos dejarlo todo por escrito. Dado su facilidad de palabra, puede que se olvide de los detalles que hemos pactado, o simplemente pueden surgir malentendidos, por lo que conviene que todo quede lo más claro posible.

 

Para mi esta es la personalidad del comprador más complicada, a menudo no llegamos a saber si le interesa nuestra solución/producto y si sólo está siendo amable (aunque lo amable sería decir que no)

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Indeciso

 

Hay personas a las que les cuesta decidirse. Siempre están dudando, son tímidos e inseguros.

 

Para conseguir vender a estos clientes tenemos que mostrarnos seguros para ganarnos su confianza.

 

Una vez tengamos claro cuál es producto que más le conviene, actuaremos como si fuéramos un médico y le prescribiéramos una receta. No podemos esperar a que se decidan ya que la mayoría de las veces no lo harán.

 

Esta personalidad del comprador suele ser muy difícil de tratar para los comerciales “recitadores del catálogo” ya que este cliente necesita una cierta dosis de presión de nuestra parte y sobre todo que le ayudemos a tomar la decisión.

 

Si lo tuyo es simplemente recitar tu catálogo de soluciones este cliente no es para ti.

 

Imposible

 

Hay clientes, afortunadamente no son más que uno entre en veinte, que son imposibles. Se muestran escépticos ante nuestras explicaciones, comienzan un altercado sin ninguna razón, no contestan a nuestras preguntas o lo hacen con evasivas, en definitiva sólo saben quejarse y ver el lado negativo de todo. Normalmente este tipo de cliente no va a comprar.

 

Si hemos intentado  por todos los medios comprender sus necesidades pero se niega a colaborar y solo conseguimos perder nuestro tiempo, lo mejor es olvidarlo lo antes posible, siempre con buenos modales.

 

Olvida a este cliente, él no es para ti, Este tipo de cliente puede desdibujar tu forecast,cuanto antes lo entiendas antes podrás pasar al siguiente.

 

Sabelotodo

 

Es el típico que cree que por leer una revista del sector ya es un profesional. Estos clientes normalmente son difíciles de tratar ya que muchas veces están equivocados o solo tienen parten de la razón, pero si se le lleva la contraria se pueden volverse agresivos y perderemos la venta.

 

Conviene no entrar en conflicto y mostrarse muy amables. Siempre es una buena táctica reconocerle sus méritos y alabar sus conocimientos. Si tenemos que contradecirlo, podemos usar la técnica del dar y quitar.

 

Le daremos la razón pero al mismo tiempo se la quitaremos. Por ejemplo, si estamos hablando de dos ordenadores podemos decir: “Es indudable que CheckPoint tiene una gran reputación, pero no podemos negar, como bien sabes, que Sophos han mejorado mucho en los últimos años convirtiéndose ahora en la mejor opción calidad/precio”  😉

 

De esta manera no entraremos en conflicto pero dejaremos claro nuestro punto de vista.

 

La lista de tipo de personalidad del comprador puede ser mucho más amplia, sin embargo con los 5 anteriores creo que nos podemos hacer una buena idea de lo que nos podemos encontrar.

 

Todos tenemos un poco de cada cualidad y es importante que el profesional de ventas sepa distinguir cual es la predominante en ese momento para poder actuar en consecuencia.

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Como siempre me gustaría saber vuestra opinión sobre los tipo de personalidad del comprador, cuales os encontráis, cómo os enfrentáis ante estas personalidades o simplemente si creéis que debo incluir alguna otra.

1 thought on “5 tipos de personalidad del comprador”

  1. Estoy muy de acuerdo con tus consideraciones ya que nunca me había aventurado a catalogar los clientes, en todo caso a algunos los analizaba por tipo de psicopatía :-). La verdad es que es un excelente compendio psicológico de como afrontar las ventas. Enhorabuena por el blog.

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