7 preguntas para vender mas

7-preguntas-vender-masEl arte de la venta consiste en conseguir realizar preguntas para vender mas. Hay una multitud de preguntas que debes realizar durante el ciclo de ventas para poder cerrar satisfactoriamente una venta.  

Éstas varían entre las que haces para crear una necesidad, descubrir una objeción, ganar credibilidad, entender su proceso de compra o simplemente para tener una idea más clara de lo que necesitan.

Las que os enumero a continuación me han funcionado durante todos mis años de carrera. Obviamente también es necesario encontrar el timing adecuado para lanzarlas, por lo que debéis conocer y controlar el proceso de venta. Lo que sí os puedo asegurar es que siempre debéis realizarlas.

No esperéis encontraros las típicas ¿qué puedo hacer para ayudarte ahora? ¿Qué objeciones le ves? ¿Cuándo vais a toma la decisión? ¿Pensáis comprar o simplemente estáis tanteando el mercado? ¿Qué más necesitamos discutir? Ésas posiblemente también las necesitaréis, pero creo que hay otras 7 preguntas para vender mas que pueden ayudaros:

1. ¿Cuál es vuestro proceso de compras?

Ésta es una de las primeras preguntas a realizar. Nuestra intención es obvia, saber quien está involucrado en todo el proceso, quien tiene la palabra final y que pasos van a seguir. Tener estos puntos claros es vital para saber en qué punto nos encontramos y tomar una estrategia acorde.

No os podéis imaginar la cantidad de vendedores que no realizan esta pregunta (o alguna similar) por miedo, timidez o ignorancia. Después están perdidos y no son capaces de entender los procesos que está siguiendo su cliente y por lo tanto de tomar las medidas adecuadas para conseguir una nueva venta.

ciclo-de-ventas-precio-riesgo-necesidades-solucio

Un  problema que nos podemos encontrar es que la respuesta que nos den sea demasiado vaga o que nos salgan por peteneras. Debemos insistir pero explicando el porqué de la cuestión. Esa información nos es fundamental para que podamos disponer de los recursos adecuados y no nos encontremos con sorpresas (legales, técnicas, logísticas, etc) al ofrecer la solución perfecta para sus necesidades. Si aun así son reticentes a proveeros con una respuesta adecuada, yo me plantearía la calidad de ese lead.

2. ¿Cuáles son vuestras prioridades al tomar la decisión de compra?

Una vez que sabemos los pasos que van a seguir, debemos conocer los criterios por los que nos van a medir. Tenemos que liderar siempre el proceso y es básico conocer exactamente lo que esperan de nosotros. Si en la respuesta no incluyen precio, cuando intentéis cerrar la venta y surja el tema os será más sencillo tenerlos bajo control.

Es indispensable tener el control y que ellos lo sepan, por eso, siempre que realizo esta pregunta a continuación les mando un correo electrónico para confirmar cuales son sus prioridades para que todos sepamos en que terreno nos movemos y después no nos encontremos con sorpresas desagradables.

3. ¿Te sientes cómodo diciéndome que no?

Parece una pregunta extraña pero es muy efectiva. A nadie le gusta decir que no, eso lo sabemos todos. Pero a menudo es una de las razones por la que nuestros prospects ni nos llamen para decirnos que han contratado a otro. Si tienes la valentía de decirles que no hay ningún problema en saber lo que estás haciendo mal, mejoraras la calidad de comunicación y si al final no ganas la venta, lo sabrás antes por lo que podrás centrarte en el siguiente prospect y no perder más tiempo.

decir no - Riesgo

Otro factor importante es que si por alguna razón, cuando estamos cerca del final, te hueles que hay algún problema, siempre puedes recordarle: “¿Te acuerdas Pepe que te pregunté si te sentías cómodo diciéndome que no? ¿Estamos en ese momento?”. No podemos cerrar todas las ventas. Un buen comercial debe saber cuando ha perdido a un posible cliente para poder optimizar sus recursos con los demás.

4. ¿Me ayudarás?

Si fuéramos yanquis preguntaríamos “Will you be my Champion?” y es que todos necesitamos un “campeón “en la filas contrarias. Alguien que  nos ayude a derribar las barreras, que nos guíe en el camino, y que tenga el poder para tomar las decisiones (o por lo menos tenga una gran influencia sobre esa persona).

Muchas de las ventas fallidas se deben a que sobrevaloramos a la persona que nos ayuda en su rol dentro de la empresa, o simplemente creemos que nos va a  ayudar y estamos totalmente equivocados; más adelante os hablaré en detalle del rol de “champion” dentro de una venta.

KAM - Venta interna

No dudes en asegurarte que tus impresiones son las correctas. Ten valor y pisa terreno firme, sino preguntas siempre estarás en arenas movedizas. La confianza y el conocimiento son claves en el arte de la venta.

Vamos con más preguntas para vender mas.

5.  ¿Qué ocurre si no tomáis una decisión?

Esta es otra de las preguntas indispensables. Nuestro principal adversario no es la competencia sino el que no decidan si comprar. Cuando no me dan una respuesta satisfactoria, no contabilizo esta venta en mi forecast. Como respuesta satisfactoria entiendo a algo que impacte negativamente a su empresa.

La razón es simple, si no existe una razón poderosa por la que deben realizar este desembolso, la mayor parte de las veces (por no decir siempre) acabarán por no comprar.

6. ¿Cuál es la mejor manera de comunicarnos?

Cada persona prefieres comunicarse por un método distinto. A unos les gusta el teléfono, otros prefieren el correo electrónico, otros odian que se les llame al móvil. Lo mejor es plantear la cuestión y dejar este tema solucionado.

No es que os vaya a ayudar en el momento del cierre, pero posiblemente no perderéis alguna venta por molestar a vuestros interlocutores sin tu saberlo.

7. Romper el hielo

Me gusta comenzar mis reuniones con una pregunta inofensiva estilo: ¿Dónde compraste ese sofá? ¿Viste el partido del Madrid? No es que me guste la decoración o el deporte, lo único que pretendo es romper el hielo, que mi cliente hable para poder establecer una comunicación fluida en los dos sentidos.

Recordad que nuestro objetivo es obtener la mayor información posible para que la venta se realice sola. Para eso es necesario involucrar a todas las partes y que no nos vean como alguien que viene a sacar el dinero y poco más. Crear una buena impresión desde el principio es fundamental, y para eso debemos realizar preguntas de este tipo. Obviamente cada uno y en cada ocasión deberá escoger la oportuna.

Con estas 7 preguntas para vender mas, tus opciones de conseguir nuevos clientes se multiplicarán por 10, conseguiréis la información necesaria para avanzar correctamente en el proceso de venta, entender lo que necesitas el cliente, sus procesos, preocupaciones.

¿Que preguntas para vender mas añadirías a este artículo?

Posted in ciclo de venta, Cierre de venta, Fase validacion, Prospección
One comment on “7 preguntas para vender mas
  1. Uriel says:

    Hola!

    Me parecen muy interesantes las preguntas!

    INcluso, son atrevidas y divertidas!

    Gracias!

Leave a Reply to Uriel Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*


You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Descarga mi Ebook Gratuito

Recibe en tu email los últimos artículos

* = required field

Unete a nuestro grupo en linkedin