Aplicaciones de la metodología DISC para ventas

aplicaciones metodologia-disc-featureLas aplicaciones de la metodología DISC en ventas son múltiples, recordad que ésta es una herramienta de evaluación del comportamiento muy útil para mejorar nuestras habilidades comunicativas.

En una entrada anterior ya explicamos su funcionamiento, ahora es el turno de aplicar esa metodología a las ventas. Ahora vamos a estudiar las aplicaciones de la metodología DISC para ventas:

1. Contratar comerciales

Recursos humanos ha aplicado test DISC extensivamente dado que está totalmente probado su eficacia. El problema es que debido a su gran uso, muchos solicitantes preparan este tipo de pruebas por lo que para que mantengan de valor tenemos que contrastar los resultados en la entrevista personal o con otro tipo de evaluaciones.

Yo continúo recomendando su uso ya que normalmente es relativamente fácil de pillar a los que han preparado esta prueba en la entrevista. De hecho una parte la dedico a comprobar que su personalidad se corresponde a las repuestas que me ha dado. Si detecto algún fallo, es una razón de peso para no ser contratado.

Dependiendo del tipo de ventas que realicemos buscaremos el perfil DISC que mejor encaje. No siempre necesitaremos vendedores dominantes, en ventas B2B pueden ser más necesarios personas serenas o concienzudas, que trabajen bien en equipo y estén preparadas para las largas negociaciones.

2. Autoconocimiento

La imagen que tenemos de nosotros mismos no siempre es verdadera. A menudo nos tenemos idealizados sobrevalorando nuestras capacidades, otras personas sufren de una baja autoestima por lo que desconocen que podrían rendir mucho más. Si entendemos nuestra forma de comunicarnos, nuestros puntos fuertes y débiles, podremos sacar el máximo provecho de nuestras habilidades.

La metodología DISC es una herramienta ideal para calibrar nuestras aptitudes. Si somos predominantemente dominantes tendremos que aprender a tener paciencia, a dominar nuestros instintos y a comprender que posiblemente sea una buena idea pensar las cosas dos veces y no dejarnos llevar por nuestras decisiones.

Por lo contrario, si eres influyente, debes saber que no solo están las relaciones sociales. Muchos valoran tanto o más datos concretos, hechos y demás información.

Conócete a ti mismo, comenta los resultados de tu test con tus compañeros y amigos. Descubre como realmente eres y a partir de ahí desarrolla estrategias que te permitan mejorar.

3. Mejorar resultados ventas

A nuestros clientes no les podemos hacer un test DISC para determinar que perfil tienen. Sin embargo, si estamos atentos nos darán muchas pistas de su personalidad por lo que nos podremos hacer una idea bastante aproximada de a qué grupo pertenecen.

Una vez lo hayamos determinado, modificaremos nuestro discurso para que sea lo más efectivo posible.

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Si tenemos que vender a un dominante deberemos ir al grano y enfocarnos en los resultados. Los datos y los hechos demostrables son los que más no ayudarán a obtener un sí. Nos centraremos en las soluciones más que en los problemas.

Con un influyente nuestra estrategia se basará en dejarlo hablar. Lo importante son las relaciones por lo que intentaremos crear vínculos emocionales. Los detalles, datos, por menores no le interesan tanto como sentirse valorado y seguro.

El “cómo” es lo que le interesa al sereno. No podemos ser agresivos ni presionarlos en exceso. Tendremos paciencia y definiremos con claridad las metas, los procesos y lo que necesitamos de ellos.

Por último, con un concienzudo volveremos a usar los datos como herramienta principal de nuestra estrategia comunicativa. Deberemos ser más pacientes que con los dominantes y apoyarnos en reglas, métodos y análisis.

Si cruzamos estos datos con el tipo de personalidad del comprador seguro que podemos hacer un perfil aún más efectivo.

4. Optimizar el equipo de ventas

No todas las ventas son iguales, ni un profesional de las ventas rinde igual en todos los escenarios. Si conocemos las personalidades de nuestros comerciales, podremos optimizar sus resultados dándoles las ventas que mejor casen con sus habilidades.

Para las ventas agresivas, con mucho estrés y responsabilidad deberíamos pensar un comercial dominante.

Para abrir nuevos mercados, productos abstractos, en los que prima una relación personal con el comprador, nuestro comercial influyente será el adecuado.

Para relaciones a largo plazo, mantener una clientela ya existente y dar un servicio postventa buscaremos a un sereno.

grupos metodo DISC

Para ventas técnicas, en la que la decisión se tomará en base a datos complejos usaremos a un concienzudo.

5. Resolución y prevención de problemas internos

Podemos realizar ejercicios DISC grupales que nos permitan conocer mejor a nuestros compañeros y nos ayuden a interactuar efectivamente con ellos. Podemos usar estos ejercicios para poner de manifiesto los problemas existentes, comprender mejor el comportamiento de los demás, ayudarnos a entender el funcionamiento de esta metodología y prevenir roces que surjan entre dos personas antagónicas.

Como podéis observar las aplicaciones de la metodología DISC nos puede servir de múltiples formas para mejorar nuestros resultados. Estas 5 son como lo empleo yo he identificado ¿lo usas tu de alguna otra manera?

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