Tu primer NO, puede marcar el principio del año. Hemos hablado muchas veces de la importancia que tiene la palabra “NO” en nuestra profesión, este simple monosílabo puede tumbar nuestras opciones, pero también puede abrirnos ventanas. Hacía mucho que no escribía en el blog, es cierto que estoy inmerso en algunos proyectos que me han […]
Si trabajas en ventas, tarde o temprano vas a tener que redactar una propuesta comercial en la que especifiques que servicios/productos ofertas y a qué precio. Ya sé que redactar una propuesta comercial se trata de una labor tediosa, y, a pesar de lo que muchos puedan pensar es mucho menos automática de lo que pensamos, […]
La organización vertical de equipos comerciales consiste en asignar a los distintos profesionales de ventas que integran nuestro equipo, un sector único. La idea es conseguir la mayor especialización para sacar el mayor provecho a un tipo de cliente específico. La decisión de cómo organizar tu equipo comercial es un fiel reflejo de qué tipo […]
El trabajo de nuestros clientes es discutirnos nuestras aseveraciones, a veces, dada nuestra pasión, incluso un pequeño detalle puede encender la chispa, pero que prefieres ¿Tener razón o vender? El cliente siempre tiene razón. No hay mentira que odie más. Todos los profesionales de ventas sabemos que muchas veces nuestros clientes se equivocan (al igual […]
Pipeline y forecast son dos conceptos que cualquier profesional de ventas, director comercial o emprendedor debería conocer, saber utilizarlo correctamente y entender su funcionamiento. Mientras que el forecast o previsión de ventas es un concepto ya bastante extendido, el pipeline sigue siendo un desconocido entre muchos profesionales y sin embargo los datos que revela […]
Vender es preguntar, y las preguntas de prospección son una parte fundamental. Si queremos mejorar tenemos que medir. Las siguientes métricas (en forma de preguntas) son las que debes hacer a tu equipo de prospección (o a ti mismo si eres un comercial). Con ellas sabrás que aspectos mejorar al compararlos con tus compañeros o […]
El modelo de plan de negocio Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder en 2008. Es una metodología que simplifica el modo de poder agregar valor a nuestras ideas de negocio en 9 pasos plasmados en un lienzo. Existen muchas metodologías para crear modelos de negocio, pero tenía ganas de escribir un post sobre este modelo […]
He estado leyendo el interesante artículo de Enrique Dans “AEDE: codicia, falta de principios… y mucha, mucha incompetencia” sobre el cierre de Google News en España. La verdad es que coincido con él en que este ha sido un claro ejemplo de codicia, falta de principios e incompetencia, pero sobre todo ha sido una muestra […]
La política de empresa es, en general, un gran arma comercial, o al menos, pueden ser los cimientos en los que podemos apoyar nuestra venta y establecer límitesd, pero ¿ podemos permitirnos perder clientes porque es nuestra política de empresa? De adolescentes todos pasamos una etapa más o menos anarquista en el que nos cuestionamos […]
No sé si os habéis dado cuenta pero estamos a mediados del Q4. No sé como irá vuestra cifra, pero si eres un director comercial que está echando el resto para que sus números sean los mejores de la empresa, creo que el siguiente kit de supervivencia para el Q4 os vendrá como anillo al […]