Técnicas de ventas: BANT

BANTBANT es una técnica para cualificar prospects. Una técnica desarrollada por principalmente por IBM.

BANT es un acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Su importancia surge de la necesidad de escoger entre nuestros prospects los que creemos que tiene más posibilidades de convertirse en futuros clientes, lo cual es clave para optimizar nuestros recursos.

Se trata de un proceso probado y con éxito demostrado. Los primeros en desarrollarlo fue IBM, dándoles grandes beneficios.

En la actualidad se empieza a cuestionar su utilidad debido al impacto de Internet en el ciclo de ventas y porque usando mal este tipo de técnicas podemos convertir nuestra fuerza comercial en unos simples encuestadores.

La verdad es que esta técnica es totalmente válida, lo que ha pasado es que con el tiempo, la irrupción de las redes sociales y nuevas tecnologías, debe ser actualizada, encontrar nuevas maneras de aplicar el BANT a la cualificación de nuestros clientes potenciales.

Objetivo

El objetivo es convertir un prospect en un lead cualificado. La prospección es básica en las ventas. Siempre debemos alimentar nuestro sales funnel.

El problema surge cuando disponemos de demasiados prospects y debemos centrarnos en cuales atender. En ese momento es fundamental disponer de un proceso validado de cualificación de prospects. Sin duda el más aceptado a nivel mundial es el BANT.

BANT

Funcionamiento

Para que BANT sea efectivo debemos efectuar las preguntas oportunas en el momento preciso. Debemos llevar el timón de la venta del todo el rato para asegurarnos que obtenemos las repuestas exactas a esas preguntas clave que vamos a efectuar.

Podemos crear una especie de marcador en el que vamos puntuando capa aspecto del BANT de nuestro prospect. Por ejemplo, valoramos de 0-3 si posee el presupuesto necesario, siendo 3 si el dinero no es un problema y 0 si carecen de recursos. Somos los resultados de y si pasa de digamos 9 lo añadimos a nuestro forecast y pasamos a calificarlo como un hot lead.

Consejos

La mayoría de los clientes están dispuestos a hablar si realizamos las preguntas adecuadas.

No se trata de bombardearlos con preguntas prefabricadas, se trata de descubrir si tienen presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo para realizar la compra.

BANT es una técnica que ya tiene sus años pero que funciona si conocemos sus limitaciones. Debemos customizarla a nuestra empresa. Una vez que nos sintamos cómodos con ella veremos que la pesadilla de cualificar prospects se convierte en algo mucho más sencillo y efectivo.

Un buen ejemplo es cuando lanzamos un producto innovador al mercado. Obviamente nadie va a tener un presupuesto para él ya que totalmente nuevo, ni está planificada su compra. Realmente los únicos parámetros que nos interesan en este caso son autoridad y necesidad.

Recuerda que se trata de cualificar prospects. La mejor manera de que un prospect se convierta en un cliente final es creando relaciones duraderas, no tratarlos como si fueran conejillos de indias de un experimento de mercado. La labor del profesional de ventas es fundamental para que esta técnica sea efectiva.

Posted in Grandes Cuentas, Prospección, Técnicas de ventas Tagged with: ,
2 comments on “Técnicas de ventas: BANT
  1. Hola Pablo, muy buenos tips, conocia los primeros 3, el 4 es nuevo para mi, gracias por compartir!

    • Pablo Teijeira says:

      Hola Rubén, de verdad me alegro de poder aportar! si quieres proponerme algún tema para que escriba no dudes en pedirmelo que te aseguro que intentaré hacerlo!

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