¿Cómo acceder a altos directivos?

Acceder a altos directivos es algo que todos los profesionales de ventas que nos dedicamos a grandes cuentas tenemos como objetivo. Habitualmente no se trata de un trabajo agradable ya que son muy difíciles de contactar y pueden ser muy intimidadores.

 

En este artículo vamos a repasar algunos de los principales puntos a tener en cuenta a la hora de acceder a un alto directivo, desde puntos más tácticos como la elección de horas y redacción de correos, hasta puntos más estratégicos cómo la correcta elección del alto ejecutivo a contactar.

 

No debemos olvidar que sobre sus hombros recaen grandes responsabilidades y que a diario mantienen reuniones al más alto nivel de las que depende el futuro de sus empresas. Lo malo es que en sus manos normalmente están las ventas más importantes por lo que a veces es indispensable tener que tratar con ellos.

 

Pero, no hay nada que temer, con una correcta formación y una actitud positiva. Primero debemos analizar el reto para poder entender que hay dos fases bien diferenciadas: contactar y presentar.

Os recomiendo que leáis este artículo de Salesforce (inglés), de ahí salieron algunas ideas, pero adaptándolas al mercado no americano.

 

Elige correctamente al ejecutivo

 

En las grandes empresas el CEO o COO no tendrán nada que ver con los productos/soluciones que ofreces, sin embargo, en el organigrama encontrarás otros ejecutivos con poder de decisión que serán de mucha más utilidad para tus ventas.

 

No caigas en la tentación de querer apuntar siempre al ejecutivo más alto, para cada venta existe un ejecutivo que es el más relevante para tu éxito, un ejemplo son las compañías tecnológicas que por sistema quieren al CIO involucrado, sin embargo, para la mayoría de ellas, el CTO o el CISO serían perfiles mucho más resolutivos y determinantes para sus ventas.

 

¿Por qué es tan importante identificar al ejecutivo correcto?

 

Porque ese ejecutivo puede influir ejerciendo su influencia tanto de forma formal en su proceso de compra o “usurpar” la decisión del proceso de compra de una forma informal. Esa es su verdadera importancia, su poder de influencia formal o informal.

 

No te quedes sólo en el proceso formal de compra, lo que marca un RFP o en el proceso descrito por los que toman formalmente la decisión, en cada compra, en cada venta hay un proceso informal de toma decisión en juego.

 

El segundo factor es medir tu nivel de relevancia para su negocio, si consigues alinear ese alto ejecutivo con tu oportunidad de negocio y consigues tiempo de calidad con él verás cómo se reduce drásticamente el tiempo que pasas intentando cerrar la venta.

 

En general si apuntas demasiado alto será imposible que tu venta tenga impacto en el negocio o en el día a día del alto directivo, recuerda el ejemplo anterior, ¿es realmente necesario la involucración del CIO para la venta de tu solución? ¿Será más útil tener al CTO o CIO involucrado activamente en el proceso?

 

Identificar al alto ejecutivo de relevancia para ese negocio es donde deberías consumir tu tiempo en vez de atacar a cualquier alto directivo que se te cruce por el camino.

 

Primera fase para acceder a altos directivos

 

Tenemos que contactar con un alto ejecutivo que normalmente no tendrá un minuto libre para nosotros. Lo primero que deberemos hacer es amarnos de paciencia y perseverar en nuestros intentos.

 

Algunos consejos, desde un punto de vista muy prágmatico que nos pueden facilitar la tarea son:

 

  • Escoge la hora para llamarlos. A primerísima hora o muy tarde suelen ser los momentos que no tengan reuniones, por lo que quizás sean las mejores para intentarlo.
  • Afina tus emails. Piensa que es fácil que lo lean desde un dispositivo móvil, así que asegúrate que son legibles en ese formato. Evita adjuntar ficheros o que tengan que hacer clic en ellos ya que posiblemente no lo harán por motivos de seguridad.
  • No te des por vencido. Insiste todo lo que puedas. Roma no se construyó en un día. 
  • Encuentra a un facilitador. Esa secretaria que te dice que el Sr. X está siempre ocupado puede que se convierta en tu mejor aliada. Otorguémosle toda nuestra atención y respeto para que se pasen a nuestro bando y nos faciliten contactar con nuestro objetivo.

 

Ahora bien, como hemos dicho antes, en los altos ejecutivos va a recaer el peso de nuestras grandes ventas con lo que tendremos que preparar muy bien una estrategia adecuada y ganadora.

 

Utiliza a tus mayores

 

Si tú no puedes acceder a un alto directivo utiliza tus herramientas alrededor, a mi lo que me ha funcionado muy bien es utilizar a los directivos de mi empresa para que concierten entrevistas con ellos y así el consigo el primer contacto que ya me encargaré yo de explotarlo.

 

En mi caso, elaboramos un email conjuntamente con nuestro VP y la verdad que el resultado ha sido muy positivo, hemos podido acceder a altos directivos que hasta ese momento habían sido inaccesibles para mí y para el equipo.

 

Segunda fase para acceder a altos directivos

 

Consiste en presentarle nuestro proyecto. Una vez más nuestro mensaje debe ser conciso y calibrado. Nadie va a leer una propuesta de cientos de páginas. A lo mejor es un buen momento para mejorar nuestro elevator pitch , ya que quizás solo nos concedan unos pocos segundos.

 

Deberemos indagar en las necesidades de la empresa y contestar las preguntas que todo ejecutivo hará ¿Cómo va a mejorar este producto nuestra empresa? ¿Qué ocurre si no funciona correctamente? ¿Cuánto tiempo es necesario para su implementación? ¿Qué incidencia tendrá en el ROI?

 

Aquí os dejo otro artículo interesante en inglés con algunos consejos para acceder a altos directivos.

 

La idea es subrayar las ventajas de nuestro producto y solventar cualquier duda o impedimento que pueda surgir. No debemos de olvidar que muchas veces nuestro interlocutor, aún siendo altos directivos, se juega incluso más que nosotros con la compra del producto, por lo que es normal que se asegure que no surgirá ningún contratiempo.

 

¿Tenéis alguna técnica o buena práctica que os haya funcionado bien para acceder a los altos directivos?

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