Como elaborar un gran plan de comisiones

El plan de comisiones debe reflejar con exactitud qué es lo que esperas de tu fuerza de ventas, no se trata simplemente de incluir una cifra que hayas calculado, sino una reflexión profunda sobre tus expectativas de la fuerza de ventas.

 

Un mal plan de comisiones puede tener muchas consecuencias negativas para nuestras empresas. Desde la frustración del equipo comercial, que puede llevar a la pérdida de talento hasta que nuestra empresa no llegue a sus objetivos o no consiga el posicionamiento adecuado en el mercado.

 

En los últimos meses he recibido muchas preguntas sobre cómo debería ser un plan de comisiones perfecto para nuestros profesionales de ventas, muchas de estos contactos eran empresas que no eran capaces de dar con la fórmula correcta.

Estas empresas o bien pensaban que su fuerza comercial no rendía adecuadamente, o en el otro extremo no conseguían mantener una fuerza comercial motivada y estable en el tiempo.

 

Por ello me he decidido a escribir este artículo donde quiero incluir los principales factores a tener en cuenta y las preguntas que deberíais realizaros a la hora de confeccionarlo.

 

No existe una fórmula mágica para crear un plan de comisiones perfecto, pero sin duda debe seguir está máxima:

 

Un plan de comisiones perfecto debe ser simple, expresar los objetivos de la empresa de una forma clara y ser realizable.

 

Objetivos y proporción de fijo/variable

 

Un gran plan de comisiones debe establecer de forma clara cuál es el objetivo de ventas que debe alcanzar el profesional de ventas.

 

Este objetivo debe ser realizable, trabajando duro y de una forma profesional. Un objetivo no realizable sólo significará una cosa: Tus comerciales abandonarán la empresa.

 

La segunda pregunta a responder es cuánto fijo y cuánto variable cobrará tu fuerza comercial.

 

En tecnología una práctica muy extendida es una proporción fijo/variable: 60/40 ó 50/50, cualquiera de las dos fórmulas me parece acertada y sin duda me parecen exportables a otros sectores.

 

Yo soy más partidario del 50%, en algunas empresas ha llegado a pedir tener un 40% de fijo y un 60% de variable, a pesar de ser una estrategia agresiva si estás convencido de que vas a hacer tus objetivos o incluso mejorarlos cobrarás más.

Periodos del plan de comisiones

 

¿Anual, semestral, trimestral o mensual?

 

El periodo de tiempo que establezcas en tu plan de comisiones marcará cuando se concentrarán la mayor cantidad de ventas así que esta es una decisión importante.

 

Tu fuerza comercial es humana y el final del periodo del plan de comisiones será el mayor momento de facturación de la empresa, ¡pero espera! no salgas corriendo a poner sólo objetivos trimestrales!

 

Si a tu fuerza comercial sólo les juzgas por lo trimestral significa que no puedes pedirles que piensen a largo plazo, recuerda que el plan de comisiones debe reflejar lo que esperas de ellos.

ciclo-de-ventas

A mi personalmente me gustan los planes de comisiones anuales, pero con puntos de control trimestrales, para mi, este modelo te da lo mejor de los dos mundos, el largo y el corto plazo.

 

Sin duda para completar la respuesta a esta pregunta deberemos entender otros factores:

 

  • Nuestro ciclo de venta: A más duración más sentido hacer un plan más largo
  • Necesidades de cash flow: Si nuestra empresa tiende a encontrarse con problemas cash flox necesitaremos un plan de comisiones más corto placista para asegurar la entrada de dinero a la empresa

Factores a tener en cuenta (ciclo de ventas de tus productos)

 

Aceleradores/penalizadores/mínimos

 

¿Quiero incentivar a mi fuerza comercial para que haga más que su quota? ¿Quiero penalizar al que no haga un mínimo de ventas?

 

En muchas compañías se establecen unos mínimos de ventas antes de empezar a cobrar el variable, un ejemplo clásico es no cobrar el variable hasta que no hayas llegado al 50% de los objetivos (una vez alcanzado se paga retroactivamente la totalidad)

 

Puedo llegar a entender la lógica de establecer mínimos, trasladar más presión a los equipos y asegurarse unos ahorros en caso de que el comercial no rinda al nivel esperado, pero sin duda yo no soy partidario de establecer mínimos antes de cobrar parte del variable, creo que si un comercial ha hecho una venta hay que recompensársela.

 

Otra opción para “incentivar” que un comercial llegue a su quota es establecer dos tasas de comisiones diferentes, por ejemplo hasta el 50% y del 50% al 100% siendo la primera más pequeña que la segunda.

 

0% – 60% de los objetivos: tasa de comisión del 0,7

61% – 100% de los objetivos: tasa de comisión del 1,3

 

¿Qué hacer cuando un comercial ha llegado a su quota? ¿Queremos promover que siga machacando sus objetivos?

Si la respuesta es sí, mi consejo es establecer aceleradores en su plan de comisión, de esta manera el plan de comisiones quedaría así:

 

0% – 60% de los objetivos: tasa de comisión del 0,7

61% – 100% de los objetivos: tasa de comisión del 1,3

100% – infinito? de los objetivos: tasa de comisión del 1,7

 

En algunas empresas es una práctica habitual decelerar una vez llegado a un porcentaje concreto, por ejemplo al 200% de su quota, de esta manera a partir del 200% volveríamos al porcentaje anterior.

 

0% – 60% de los objetivos: tasa de comisión del 0,7

61% – 100% de los objetivos: tasa de comisión del 1,3

101% – 200% de los objetivos: tasa de comisión del 1,7

201% – infinito: Tasa de comisión del 1

 

Productos/soluciones aceleradas

 

¿Tengo productos/soluciones que quiero vender sobre otros? En casi todas las empresas encontramos un producto que por diversas razones nos interesa vender más.

 

  • Un producto que nos da más margen que el resto
  • Un producto que es el futuro de la compañía
  • Un producto que es clave para posicionar el resto de nuestros productos

 

Si tienes un producto que responda a alguna de estas características mi consejo es que en el plan de comisiones lo aceleres, es decir que pagues más a la fuerza comercial por vender ese producto que por el resto.

 

Para ese producto se podría hacer una tabla específica, por ejemplo:

 

0% – 60% de los objetivos: tasa de comisión del 0,9

61% – 100% de los objetivos: tasa de comisión del 1,5

101% – 200% de los objetivos: tasa de comisión del 1,9

201% – infinito: Tasa de comisión del 1

 

De esta forma nos aseguraremos levantar el interés de la fuerza comercial hacia un producto que para nuestra compañía es clave.

 

 

MBO – Management by objectives  

 

En muchos planes de comisiones se incluyen objetivos cualitativos, haciendo así que parte del variable de tu fuerza de ventas no dependa exclusivamente del volumen de negocio que cierren.

 

¿Existen acciones que deba realizar tu fuerza de ventas (a parte de vender) que son fundamentales para tu empresa? ¿Formaciones? ¿Eventos?

 

Si la respuesta es sí podrías plantear reservar una parte del variable a MBO’s, pero mucho cuidado con el porcentaje que le damos en el plan. Un porcentaje pequeño haría que no tuviesen importancia y uno demasiado grande podría hacer que perdieran el foco en las ventas. En mi experiencia entre 20-25% del variable es un buen porcentaje.

 

Otros factores del plan de comisiones

Como último punto fundamental no olvides que el plan de comisiones no es un documento escrito en piedra, debe ser un documento anexo al contrato con la fuerza comercial y debe incluir la cláusula de revisión.

Normalmente los planes de comisiones se revisan anualmente y están sujetos a cambios dependiendo de los objetivos de la empresa para dicho año.

 

Si cubrimos todos estos puntos de una forma sencilla ya tenemos la base de un plan de comisiones más que eficaz, podrás representar es dicho documento lo que esperas de cada uno de tus comerciales o de tus equipos y ellos tendrán claro lo que esperas de ellos.

 

Ya se que quedan algunos puntos por cubrir como puede ser la “linearity” o la regularidad de ventas, pero lo primero es trabajar en un plan de comisiones sólido, coherente y claro, una vez creado y comprendido por todas las partes podremos ir añadiendo diferentes elementos para complementar los puntos específicos que atañan a nuestras empresas.

 

Espero haber respondido a tantas preguntas que me habéis hecho estos últimos meses, si se ha quedado alguna en el tintero o queréis profundizar en algún punto no dudéis en ponerlo en comentarios.

Entre todos encontraremos el tan esperado plan de comisiones perfecto.

2 thoughts on “Como elaborar un gran plan de comisiones”

  1. Hola Pablo, muchas gracias por tu artículo, en mi empresa estabamos buscando una nueva fórmula para hacernel plan de comisiones de este año.

    Me parece muy interesante los diferentes porcentajes dependiendo de la quota que hayan hecho, vamos a probar la opcion de acelerar hasta el 200%

  2. Hola Pablo,

    Me ha parecido innovador tu punto de vista. Vamos a intentar iniciar una prueba de cambio de compensación incorporando dos valores fuera de la “típica compensación”:

    – Trabajo en Equipo
    – Involucración en temas de la empresa

    Gracias.

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