Cómo ganar clientes: el factor amistad

cómo ganar clientes factor amistadCómo ganar clientes es la ciencia a la que nos dedicamos, existen diferentes factores que dependiendo del cliente (la persona) que tenemos delante pueden ser más o menos útiles, en este sentido el factor amistad puede ser determinante en algunos de vuestros clientes.

A todos nos gusta echar una mano a nuestros amigos. Somos seres sociales que vivimos en grupo, por lo que si tenemos que comprar algo es más fácil que lo hagamos a alguien con quien mantenemos una relación de amistad que a un completo desconocido.

Para ser totalmente sincero con vosotros este post me creó sensaciones opuestas, entiendo que el factos amistad puede ser muy importante, pero también entiendo que está muy sobrevalorado.

Este post y el factor amistad están especialmente dedicados al momento en el que nos encontramos un comprador de personalidad tipo social.

Brian Tracy en su libro Psicología de ventas lo explica perfectamente: “El factor amistad en las ventas simplemente dice que un prospecto no te comprará hasta que esté genuinamente convencido de que tú eres su amigo y que estás actuando en beneficio suyo”.

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Y es que ¿quién engaña a un amigo? En ciertos sectores, que no en todos, en la venta la clave no está en cerrar un proyecto, está en crear relaciones duraderas y fructíferas, por lo que demostrarles que te importan y que buscas lo mejor para ellos es la base del éxito.

Nunca deberíamos hablar de nuestro producto hasta que no estemos convencidos de que hemos cerrado los primeros lazos de amistad. Un antiguo jefe mío me decía que no nos tenían que ver con la “V” de venta escrita en la frente (aunque muchas veces sí que es útil).

Hay que preparar el terreno, mostrar nuestro deseo de establecer una relación, buscar puntos en común y a partir de ahí, ir poco a poco trabajando la venta. Vamos a analizar los factores en los que se basa la amistad y cómo ganar clientes.

Factores en los que se basa la amistad

Reciprocidad. Una amistad normalmente se fundamenta sobre los puntos en común de las personas. Por ejemplo, si son moteros, si tienen un perro, los hijos, el equipo de futbol, etc. Esto no es una ciencia exacta pero es mucho más sencillo que afinidades entre la gente que comparte muchos de tus gustos que entre los que no.

Sinceridad. Si hay algo que no perdona un amigo es una mentira. Lo mismo ocurre con los clientes, si nos pillan en una mentira será complicado que sigan depositando su confianza en nosotros.

Altruismo. No nos pueden ver con el signo del dólar detrás de la oreja. La amistad es desinteresada, ya sé que nuestro interés está en la venta, pero a veces tenemos que olvidarnos de cerrar una o rebajar nuestra comisión si queremos mantener nuestra relación con un cliente. Seguro que a lo largo del tiempo acabamos ganando más.

La importancia de la autoestima

Las emociones se contagian. Si tú muestras pasión, confianza, seguridad por tus productos, tu cliente se sentirá seguro con ellos, albergará menos dudas a la hora de la compra. Lo mismo ocurre cuando intentamos establecer nuevos vínculos. Tu estado de ánimo ayuda a que caigas bien, a que los demás te identifiquen con un ganador al que hay que seguir.

La autoestima es la clave para obtener ese estado de ánimo. Cuanto más te gustas, más te gustan los demás y más gustas. Obviamente no podemos caer en actitudes chulescas ya que sería totalmente contraproducente. Sin seguridad en uno mismo, es fácil que en los momentos de tensión, cuando realmente hay que dar el 100% surjan las dudas y fallemos.

No hace falta decir que tanto la autoestima como nuestro estado de ánimo tienen que ser veraces. No podemos fingir seguridad, pasión, positividad por que por muy buenos actores que seamos es imposible imitar ese tipo de sentimientos.

Ese estado de ánimo hay que sentirlo para poder transmitirlo. Esto no quiere decir que no existan ejercicios para mejorar nuestro nivel de autoestima. De hecho, un profesional de ventas debe trabajar tanto sus conocimientos teóricos como los aspectos psicológicos de la venta.

Resumiendo: ¿Cómo ganar clientes? Debemos usar nuestra autoestima y nuestra positividad para intentar hacer amigos, no clientes: es decir, crear relaciones duraderas y fructíferas basadas en la reciprocidad, la sinceridad y el altruismo.

Cómo ganar clientes gracias al factor amistad no es una técnica recomendable para todos tus clientes, ni puedes basar tus habilidades comerciales sólo en este factor, pero si es cierto que si tus técnicas son honestas y el cliente que tienes enfrente es receptivo, es un factor que puede ser muy útil.

1 thought on “Cómo ganar clientes: el factor amistad”

  1. Teijeira Pablo me gusto mucho tu articulo bien importante ese aspecto, de la amistad, y muchas veces lo descuidamos solo por cerrar una venta y no vemos el fenomeno a largo plazo, me gustaria que escribieras mas aspectos de esas experiencias, con mucho gusto las leería.

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