Como superar objeciones de tus clientes

objeciones clientesEmpecemos por definir lo que es una objeción. Según muchos teóricos del arte de las ventas, una objeción es una forma de mostrar interés por nuestro producto. Yo simplemente diría que es un obstáculo que necesita ser solventado para poder continuar guiando a nuestro cliente en el proceso de la compra.

Como superar objeciones de tus clientes es una parte básica de nuestra profesión. Y por muy bueno que te creas, o maravilloso sea tu producto, siempre vas a tener que superar objeciones.

Cuando te dicen no ¿Cuántas veces realmente quieren decir: no tengo ni el dinero, ni el interés, ni la necesidad de tu producto? Yo creo que la mayor parte de las veces, realmente están diciendo “No me has ofrecido razones suficientes para que yo dé el siguiente paso”.

Resumiendo, en vez de temer las objeciones, debes amarlas. No es que sean un signo de interés, son una oportunidad de descubrir lo que realmente motiva a tu prospect. Veamos como superar objeciones de tus clientes.

Desactivando la objeción

Algunas pocas veces, encontrarás un cliente que realmente dice la verdad. Normalmente objeciones como “No tenemos un presupuesto asignado” o “Tengo que pensarlo” o “No estoy interesado” son una cortina de humo que oculta otra problemática.

Lo primero que debemos hacer es asegurarnos que estamos tratando con un problema real, que no sea que lo que estamos escuchando simplemente sea “Hoy estoy de mal humor y las estoy pagando contigo” o “Estoy quemado de los comerciales de tu sector” o “No soy la persona que toma las decisiones” o cualquier otra excusa.

Por eso no atacaremos directamente la objeción, pues crearíamos una atmósfera de confrontación que nos ayudaría. Crea una oportunidad de conocer mejor al cliente realizando una pregunta relevante, por ejemplo:

¿Qué presupuesto soléis disponer?

¿Cuál es vuestro proceso de compra habitual?

¿Cómo escogéis a vuestros proveedores?

O algunas un poco más concretas:

Te puedo preguntar ¿si no tenéis presupuesto ahora lo tendréis en el futuro?

¿Cuánto crees que cuesta mi producto para que me digas que no tenéis dinero?

¿Es un problema de presupuesto o está relacionado con que no nos conocéis?

El objetivo es desactivar lo objeción al comprender lo que realmente mueve nuestro prospect a poner obstáculos en el proceso de compra.

decir no - Riesgo

Pedir permiso

Para superar objeciones de tus clientes, una vez resuelto el verdadero de significado de la objeción, llega el momento de presentar una solución. La clave en esta fase es no ejercer demasiada presión. Una buena manera es pedir permiso para mostrar tu solución a su problema. Podemos utilizar frases como las siguientes:

– En este punto me gustaría mostrarte como otros clientes en tu misma situación fueron capaces de mejorar su ROI gracias a nuestras soluciones ¿Tienes 5 minutos para que lo haga?

– Si el presupuesto ya no es un problema ¿puedo explicarte todas las características de mi producto?

Es importante incluir un período de tiempo en nuestra pregunta, para que sepa que no le vamos hacer perder toda la tarde, ya que solo necesitamos unos pocos minutos para convencerlo.

Lo profesionales de ventas no superan las objeciones. Los clientes sí.

Hemos llegado al punto fundamental de esta entrada. Un profesional de la venta sabe que no puede solucionar una objeción. No está en nuestra mano asignar más presupuesto al cliente, ni acortar sus plazos.

Todos estos obstáculos solo los puede eliminar el cliente. Nosotros debemos crear la oportunidad para que esto ocurra por medio de una comunicación efectiva basada en realizar preguntas correctas y prestando la máxima atención a lo que nos cuenta nuestro cliente.

Si has seguido los anteriores pasos correctamente estarás muy cerca de cerrar la venta, ya la venta se basa en el arte de entender la información que nos da nuestro cliente, no en darla.

¿Como superar objeciones de nuestros clientes? espero que ahora tengas la respuesta más cerca de tu mano.

Posted in Fase validacion, Grandes Cuentas, Técnicas de ventas Tagged with:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*


You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Descarga mi Ebook Gratuito

Recibe en tu email los últimos artículos

* = required field

Unete a nuestro grupo en linkedin