Componentes del ciclo de ventas: Precio, necesidades, solución y riesgo

Entender el ciclo de ventas y los componentes del mismo son factores determinantes para el éxito comercial. Manejar el proceso y sus componentes está en el ADN de la élite comercial. Así pues, el precio, las necesidades, el producto/solución y el riesgo son factores que siempre tenemos en nuestra cabeza.

Si entendemos el ciclo de ventas como una traducción a nuestro mundo “del proceso de compra de nuestros clientes” nos será más sencillo comprender el por qué de la importancia de manejar correctamente sus componentes. Tenemos que conocer en qué fase se encuentra el cliente y los factores que hacen que tome las decisiones.

Este gráfico nos muestra el proceso de venta y la importancia de cada uno de sus componentes:

Dependiendo del tipo de producto que vendamos, de la industria a la que se dedique nuestro cliente o incluso, del nivel de madurez tecnológico del cliente, éste nos involucrará en una fase más temprana o más tardía de su proceso de compra.

En mercados altamente tecnológicos la fase de descubrimiento tiende a desaparecer y las fases 3 y 4 adquieren muchas más importancia.

 

Las cuatro claves del proceso

 

Los componentes principales en el ciclo de venta son el precio, el producto, las necesidades y el riesgo. En cada una de las fases, estos componentes ganan o pierden valor.

Por ejemplo el componente “necesidades” tiene su máximo valor en la fase de prospección y va descendiendo progresivamente hasta adquirir poca importancia en la fase de cierre.

El “riesgo”, sin embargo, funciona de una forma diametralmente opuesta: al principio del proceso de venta es casi inexistente, pero va progresando en importancia conforme nos acercamos al cierre.

 

La importancia de estos factores  a través del ejemplo que siempre pongo a mi equipo de ventas:

 

Imaginemos que vamos a comprar un whisky de lujo para regalar por el cumpleaños de algún familiar. Al principio de la compra (fase de prospección y mapeo de necesidades), cuando simplemente estamos mirando, no nos importa estudiar las diferentes opciones, miramos productos “exóticos” como pueda ser un whisky japonés, este whisky cumple nuestras necesidades y está dentro del precio que habíamos acordado.

El dependiente nos ha ayudado a hacer nuestro “estudio” y tenemos en la mano el whisky japonés y también, por ejemplo, una botella de Chivas (fase de validación). Decidimos que el producto o solución (el whisky japonés) nos encaja con todas las especificaciones.

Ahora se acerca la hora de comprar, estamos andando hacia la caja registradora (fase de cierre) y de súbito se apodera de nosotros una sensación de riesgo, ¿estaré equivocándome? ¿le gustará el whisky japonés? ¿y si quedo mal con mi familiar?

Justo antes de llegar a la caja, un metro antes, el pánico se ha apoderado de nosotros y decidimos cambiar el fantástico whisky japonés que cumplía con nuestras necesidades y que estaba dentro del precio por el Chivas que habíamos valorado previamente, “Así seguro que no fallo…” nos decimos a nosotros mismos.

Esta reacción es humana, a todos nos pasa. Como puedes ver, el componente “riesgo” al que, al principio, no le dábamos valor, en el momento del cierre se ha convertido en el componente más importante.

 

Para alcanzar la élite comercial debes saber identificar en qué fase del ciclo de ventas te encuentras en cada momento y en cuáles de sus componentes debes poner en valor.

 

Para llegar a cerrar una venta es importante haber respetado cada fase del ciclo de ventas y haber obtenidos los objetivos que buscabas. Es importante respetar las fases y no intentar pasar de una a otra si no tenemos todos los elementos necesarios.

Esto no significa que todas las ventas tengan la misma duración, pueden darse casos donde la venta no dure más de un día y otros donde nuestro de ciclo de ventas se alargue hasta varios meses. Sobre esto seguiré ahondando en este blog, pero recuerda: éstá en tu mano poder alargar o acortar este ciclo.

3 thoughts on “Componentes del ciclo de ventas: Precio, necesidades, solución y riesgo”

  1. Hola Pablo,
    Me gustan mucho tu artículos, aunque me quedo con la impresión de que están inacabados, justo cuando parece que vayas a dar la solución, se acaba el artículo. De todas maneras, me he registrado con el fin de poder encontrar las respuestas que necesito.
    El problema que tengo es que creo que sigo todas las fases, todo va bien, 2, 3 o 4 visitas al cliente, le presento mi propuesta, los clientes muy amables, incluso amigables no acaban por decidirse y pasan las semanas y meses y el “ya te diré algo” o “tranquilo que cuando vaya hacer algún cambio te llamo a ti”, etc. y al final, muchas veces se lleva otro el pato al agua. Mi producto son servicios de telecomunicaciones, en mi web lo podrás ver. Soy autónomo pero de cara al cliente es una empresa, estoy pensando en cambiar la estrategia y presentarme como un asesor, para darle un toque exclusivo. Que te parece?

    Muchas gracias.

    1. Hola Josep, muchas gracias por tu comentario! Mas que inacabados yo diría que me gusta seguir un hilo y no plantear problema/solución en el mismo post, tendrían que ser de 10 páginas! Pero vamos al grano:

      Respecto al tema de presentarte como asesor/consultor, no estoy en contra, pero no creo que esa sea la clave del “problema”, más bien lo veo como cambiarle el collar al gato…

      Por lo que me cuentas yo me inclinaría más a pensar que es un problema en la cualificación del proyecto y en su seguimiento, recuerda que, por naturaleza, a la gente le cuesta decir que no y prefieren un “ya te diré algo” a un “no” (échale un ojo a este artículo http://pabloteijeira.es/blog/por-que-no-puedo-cerrar-la-venta).

      En la mayoría de los casos no hemos entendido correctamente las necesidades del cliente o no hemos sabido transmitirle el valor que aportamos, incluso, como habrás podido leer en el artículo anterior, unos de los factores que suelen complicar ventas de este tipo es no haber conseguido reducir el sentido de riesgo que sienten trabajando contigo, tu producto o tu empresa.

      Yo te propongo que hagas un ejercicio sincero y analices el por qué no has conseguido cerrar tus últimas ventas (escoge 3/4 ejemplos), mira estos dos artículos sobre cualificación de leads (http://pabloteijeira.es/blog/bant/ y http://pabloteijeira.es/blog/valoracion-oportunidades-agustin-sanchez) y lo que realmente resultaría más útil y hablar con esos clientes que no has conseguido (y cuando digo hablar me refiero a ESCUCHAR) intenta preguntarles el por qué! Si crees que no eres capaz de hacerlo en persona, prepara una encuesta con el pretexto de “mejorar la calidad del servicio comercial de tu empresa” y envíasela!

      Espero haber sido algo útil y que este comentario no esté “inacabado” 😉

      Un saludo,

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