Consejos para influir y obtener compromisos

consejos para influir

En la venta corporativa o B2B, la venta a tavés de canal y ventas más sofisticadas, el influir en tus clientes y obtener compromisos es fundamental para llegar a acuerdos

Hoy volvemos a contar con la colaboración de Agustín Sanchez, en esta ocasión nos va a dar consejos para influir y obtener compromisos en vuestros clientes o clientes potenciales.

Este esta es uno de los que más me apasionan y sinceramente creo que este artículo os servirá para introduciros en este mundo, y despertará vuestra curiosidad!

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En los inicios de toda carrera comercial o en épocas de estancamiento de objetivos, a muchos nos hubiera gustado entrar en la cabeza del típico comercial que constantemente obtiene compromisos y que con una tremenda seguridad y capacidad de influencia, seduce a sus clientes consiguiendo incluso fraguar un relaciones a largo plazo y en ocasiones incluso de amistad.

Al igual que Pablo Teijeira, yo creo firmemente que el éxito en la actividad comercial no es fruto exclusiva o mayoritariamente del instinto o capacidades innatas, sino que más bien de la preparación, asimilación y práctica de una serie de técnicas.

Hoy voy a explicar algunas técnicas para mejorar vuestra capacidad de influir y obtener compromisos de vuestros clientes. Para ello me ha parecido interesante estructurar mis experiencias y técnicas aprendidas usando algunos conceptos acuñados por el autor de referencia en técnicas de influencia, Robert Cialdini.

Cialdini es un psicólogo y profesor muy reconocido a nivel mundial, estudioso del fenómeno y factores de la influencia en la comunicación. Cialdini desarrolla sus técnicas y teorías alrededor de 6 conceptos: Reciprocidad, Compromiso y consistencia, Prueba social, Autoridad, Atracción y Escasez. Si veis este video (en inglés) en pocos minutos veréis a que se refiere Cialdini.


Obviaré algunos de estos conceptos porque encajan más en venta publicitaria o cara al público que todo para la venta personal, mis consejos para influir se centrarán más bien en venta entre empresas y en un mercado de soluciones o productos de uso profesional. Sin embargo añado otros puntos de cosecha propia que considero primordiales.

Estos son mis consejos para influir y obtener compromisos:

  • Escuchar: La principal herramienta para influir a alguien es escuchar e interesarse sinceramente por sus intereses y preocupaciones. Contra todo lo que podamos creer, cuanto más vulnerable y nerviosos estamos, menos escuchamos. Si no interrumpís a la persona con la que tratéis y formuláis preguntas inteligentes todo el rato, además de conseguir el interés, comprensión y atención de vuestro interlocutor, notaréis como ganáis en tranquilidad, paciencia y autoestima.

Si preguntamos con verdadero interés y formulamos preguntas con sentido, tendremos la capacidad de ayudar y comprender a nuestro cliente y este, lo percibirá.

¿Acaso hay un modo más directo y positivo de influir en alguien, que saber cómo ayudarlo?

  • Observar: Observar a nuestro cliente, especialmente si nos recibe en su despacho, nos proporcionará información extra sobre su personalidad e intereses, con lo que podremos modular nuestro discurso y encontrar material para romper el hielo o empatizar.  Algunas de las cosas en las que me fijo cuando entro a un despacho son: Si hay fotos de la familia o con amigotes en un barco o escalando, si tiene mucho merchandising propio o de otras compañías, temática de los libros de las estanterías, sin anillo de casado, con anillo, bolsa de padel a la vista, casco, premios o reconocimientos…

Los elementos presentes en un despacho y ciertos efectos personales indican si nuestro prospecto es alguien que asume riesgos o no, si es obseso del orden, si es exigente con los proveedores o si tiene muchos, cuáles son sus intereses, hobbies y por tanto, sobre que temas podemos preguntarle.

  • Reformular y afirmar: El enfoque de esta técnica consiste en conseguir pequeños “si” antes del “SI” definitivo. Un ejemplo es cuando nos piden colaborar en una causa benéfica. Nos pueden pedir directamente “dinero contra el cáncer” o hacer estas preguntas: ¿Si estuviera en su mano, contribuiría en la investigación contra el cáncer?¿Animaría a otros a hacerlo?¿Si conoce o conociera a alguien con cáncer, desearía ayudarlo? Después de decir tres veces sí, es difícil que se niegue el donativo.

Si hemos escuchado las necesidades de nuestro cliente, podremos recapitular y hacer una secuencia de preguntas en positivo, para obtener varios síes. Por consistencia con su propio discurso el cliente aceptará el compromiso y dará un “si”, a cualquier propuesta que sea razonable y coherente.

  • Compromiso y Consistencia. Cialdini dice, que si la gente expresa en público, ya sea oralmente o por escrito, una idea o una meta, es más probable cumpla con  ese compromiso. A lo largo del ciclo de venta hay muchas oportunidades para emplear este recurso y obtener sucesivos compromisos, hasta el del cierre.

En cada reunión nuestro cliente nos manifestará metas o condiciones, a las que debemos de hacer alusión en los correos de seguimiento, de envío de información, en las propuestas o como punto a tratar dentro de la agenda de nuestra próxima reunión.

  • Prueba Social. La gente hace cosas que ellos ven que otras personas están haciendo. Por eso están los analistas de cada sector y los casos de éxito. Las experiencias y opiniones sobre nuestros productos, incluyendo sus inconvenientes, compartidas sin interferencias entre un prospecto y un cliente feliz, incrementarán enormemente nuestra credibilidad, especialmente en un evento público.

Cuanto más facilidad de acceso, tengamos a los analistas o disponibilidad de clientes contentos para interactuar con los clientes potenciales, mayor capacidad de influencia tendremos y mayor será la tendencia del cliente a imitar y confiar en lo que hace el mercado con nuestro producto.

  • Atracción. Las personas tienden a favorecer, a otras personas que les gustan. Mi recomendación para adaptar este punto de la teoría de Cialdini a mi experiencia es mejorar en algunos aspectos que ya se han tratado en este blog como, La importancia de la primera impresión o la Preparación de reuniones.

Nunca tendremos la garantía de gustar o atraer a todo el mundo, pero cuidar ciertos aspectos de nuestra imagen y acudir a nuestro cliente, sabiendo quien es, sus logros y cuál es el negocio de su empresa, nos hará potencialmente más atractivos, independientemente de nuestro físico o carisma.

Algunos de los conceptos que he obviado por considerarlos peligrosos o relativos son: La reciprocidad, sólo funciona cuando hemos conseguido resultados con un cliente, puede que funcione con unas salchichas en un supermercado pero no con ofertas de miles de euros. Con el mal uso de la autoridad podemos herir sensibilidades, si entramos a través de superiores poco “populares”. La escasez o apremio, en un formalismo en las condiciones de una propuesta y puede parecer amenaza o presión.

Por resumir, si queremos influir necesitamos: Escuchar con interés, observar con atención y tener y dar lo que te piden.

Si queremos obtener compromisos hace falta: Tener lo que necesita el cliente, obtener pequeños “si” y dejar constancia de las necesidades y objetivos del cliente.

Espero que pongáis en práctica estos consejos para influir enseguida porque seguro que vais a obtener muy buenos resultados.

 

Agustin Sanchez

Consejos para influir y obtener compromisos por Agustín Sánchez

Agustín Sanchez un profesional de ventas de vocación, estudioso de este arte y capaz de desaprender para volver a aprender nuevas técnicas, estrategias y buenas prácticas.

Agustín tiene una gram experiencia en venta de soluciones y servicios para el sector IT y Telecomunicaciones.

Otros artículos escritos para este blog: “Valoración de oportunidades”

 

Posted in ciclo de venta, Colaboraciones, Grandes Cuentas, Técnicas de ventas Tagged with: , ,
One comment on “Consejos para influir y obtener compromisos
  1. E. says:

    Muy interesante el artículo!

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