Crear oportunidades de negocios desde la nada

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Identificar acontecimientos que disparen tus posibilidades de crear oportunidades de negocios es una de las claves para pertenecer a la élite comercial y ser parte de ese 20% de profesionales que consiguen el 80% de los ingresos.

Ser capaz de atraer nuevos clientes a tu empresa es un factor clave para el éxito, para ser el killer que quieres ser existen varios factores que tienes que dominar, en este artículo vamos a hablar de uno de ellos, cómo identificar los acontecimientos que disparen tus posibilidades de crear oportunidades de negocios.

Pero antes de describirlos quiero que repasemos los puntos clave que tendrás que tener en cuenta.

 

Conocer tu producto no es suficiente.

 

Durante mis años de carrera he conocido a cientos de comerciales, muchos de ellos conocían a la perfección sus productos o soluciones, lo cual es realmente positivo, pero totalmente insuficiente si quieres atraer la atención de tus clientes potenciales.

El error numero uno que detecté en muchos de estos comerciales era que efectivamente habían centrado todo su esfuerzo en conocer sus productos, pero desconocían cuales eran los problemas de sus clientes, sus motivaciones, sus objetivos. De esta manera cuando realizaban sus llamadas de prospección se centraban en ellos, en sus empresas y sus productos, sin tener en cuenta a sus clientes y esto solo puede tener una consecuencia: El cliente potencial va a pensar que esta llamada es una pérdida de tiempo, que está hablando con un telemarketing y no con un comercial de élite.

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Identifica los acontecimientos que disparen tus oportunidades

 

Estos acontecimientos pueden ser externos o internos, la mayoría de los comerciales no sabe o no se preocupa por identificarlos, una pequeña definición para que sepamos de lo que hablamos:

“Cambios internos o externos que alteren las prioridades de la empresa creando, potencialmente, nuevas oportunidades de negocio para ti”

Cuando os digo “Crear nuevas oportunidades de negocios desde la nada” es a esto a lo que me refiero, muchos de vosotros podréis pensar “¿Que está dicendo?, ¿En que mundo vive?” os voy a dar algunos ejemplos para ilustrar los posibles acontecimientos que buscar para crear nuevas oportunidades:

 

Resultados trimestrales/anuales

 

Los resultados trimestrales de las grandes empresas son públicos, pueden ser positivos, planos o negativos, pero pensemos de una forma oportunista para ti.

Si los resultados han sido positivos, puede ser el momento en el que proyectos que antes estaban bloqueados ahora, gracias a estos resultados, puede haber de nuevo presupuesto para ellos.

Si los resultados han sido planos o negativos, quiere decir que mucha gente en la organización puede tener un alto grado de presión para realizar cambios, reducir costes, aumentar la productividad puede que sean sus nuevas prioridades y tus nuevas oportunidades de negocios.

 

Cambios en la dirección

 

Este suele ser un gran acontecimiento para hablar de nuevas oportunidades de negocios, estos cambios de dirección pueden darse por muchas razones, se ha creado un nuevo cargo o un ascenso por ejemplo, pero lo que es una constante es que la nueva persona en el cargo querrá implantar sus ideas.

Un cambio en el personal de dirección puede suponer un cambio en las prioridades, si te mueves inteligentemente y tienes una visión clara de la compañía, es un gran momento para discutir con el nuevo cargo y proponerle tus ideas para empujar el cambio.

Recuerda que para proponerle ideas no basta con conocer tu producto, sino también sus inquietudes y motivaciones.

 

Adquisiciones y fusiones

 

Una fusión o una adquisición crea una gran cantidad de movimiento en una organización.

Si lo piensas bien, este acontecimiento afecta a todos o casi todos los departamentos, recursos humanos, logística, marketing, informática, etc, fusiones y adquisiciones crean toneladas de oportunidades, los departamentos y personas tiene que revaluar cuales son sus objetivos, sus prioridades.

En este momento las puertas pueden estar abiertas para ti, muchas gente que antes estaba enfocada en el día a día o en ciertas funciones, ahora tiene nuevas prioridades, nuevas misiones que cumplir y por supuesto nuevas oportunidades de negocios para ti.

Nuevas inicitivas estratégias

 

Piensa en una compañía que, por ejemplo,quiere lanzar un nuevo producto o atacar un nuevo mercado.

Los presupuestos fluyen hacia esa nueva iniciativa, donde si te mueves inteligentemente podrás encontrar nuevas oportunidades de negocio para ti. Se abren nuevas puertas que antes o estaban cerradas o ni siquiera existían para ti!

 

Movimientos de tu competencia

 

Escuchar el mercado, implica conocer también tu competencia, si alguno de tus competidores empieza un proceso de fusión o va a ser adquirido es un momento donde su base instalada de clientes puede ser susceptible de estar temorosa del futuro.

Igualmente entender los movimientos de tu competencia puede desencadenar un acontecimiento para aumentar tus oportunidades, puede que tu competidor haga un cambio de estrategia y que este cambio no sea positivo para una parte de su clientela, sin dudarlo, este será un gran acontecimiento para encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Existen una inmensa cantidad de acontecimientos que pueden acelerar la creación de oportunidades, nuevas oficinas, cambio geográfico de la empresa, etc

Estos son sólo unos ejemplos de acontecimientos que pueden crear oportunidades de negocio desde la nada, ahora te toca a ti hacer tu investigación sobre cuales son los acontecimientos que pueden afectar más específicamente a tu producto o solución.

Lo más importante que debes hacer es sentarte y pensar ¿qué factores crean mis oportunidades? pero para ayudarte en tu reflexión te voy a proponer un ejercicio:

Coge un periódico local económico y mientras lees las noticias piensa en que oportunidades pueden crear estas para ti, si tienes compañeros de trabajo no dudes en proponerles hacerlo de una forma conjunta, buscar entre vosotros esa idea que os servirá para crear nuevas oportunidades. Ten esto en cuenta, los acontecimientos no solo tienen porque ser internos, también pueden ser externos, el cambio de legislación, el cambio climático o incluso un huracán podrían crear nuevas oportunidades de negocio para ti.

¿Cuáles son los acontecimientos que pueden disparar tus ventas?

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