Cualificación de leads provenientes del social media

Cualificación-de-leadsLa cualificación de leads, especialmente en su etapa más temprana ha de ser realizada por el departamento de marketing hasta alcanzar el grado de “lead caliente” dónde el departamento comercial deberá mostrar su valía.

El social selling está de moda. Posiblemente se esté convirtiendo una de las maneras más efectiva de prospectar. Cada vez más empresas invierten en analizar las redes sociales no solo en busca de nuevos clientes, sino también para descubrir las nuevas tendencias antes que la competencia.

Uno de los principales problemas que nos encontramos para maximizar las oportunidades que este canal nos ofrece, es la cualificación de leads y qué medidas tomar.

Obviamente, no trataremos de la misma manera a una persona que nos ha dejado su correo electrónico para poder descargarse un ebook, que otra que nos ha realizado un comentario en uno de nuestros blogs preguntándonos por algún aspecto técnico de nuestros productos.

Para una correcta cualificación de leads vamos a dividirlos en tres grupos dependiendo del interés mostrado por nuestro producto, y por lo tanto sus posibilidades reales de compra.

1. Leads fríos

Son los que prácticamente no han mostrado interés en nuestro producto. Normalmente los habremos conseguido ya que pedimos sus datos a cambio de algo: un recurso gratuito que ofrezcamos, un sorteo en el que hayan participado, se han unido a nuestras redes sociales o simplemente los hemos encontrado utilizando algún tipo de herramienta de escaneo de la red y sepamos que pueda estar interesado en nuestra empresa.

Lo primero que deberíamos hacer es investigar de quien se trata. Podemos utilizar las redes sociales para recabar más información sobre esa persona o empresa, y así haremos un perfil que compararemos que en el comprador habitual.

Concuerden o no el perfil con nuestro cliente tipo, debemos mostrarle nuestro interés enviándole algún tipo de mensaje de seguimiento dándole las gracias por ponerse en contacto con nosotros y preguntándoles en que les podemos ayudar.

Bajo mi punto de vista, el equipo de marketing  puede realizar todas estas medidas, en esta etapa la cualificación de leads sigue siendo su prioridad. Por ahora no es necesario involucrar al equipo de ventas.

2. Leads cualificados para marketing

El interés ha aumentado, pero todavía no vemos signos de que vaya a efectuar la compra. Es el momento indicado para que el equipo de marketing recabe toda la información posible sobre las necesidades de este posible cliente y que le muestre como nuestra empresa es la solución ideal.

Estos leads pueden provenir de la labor que hemos realizado con los leads fríos o por otros medios ya sea al haber requerido información específica sobre un producto o al rellenar un formulario de consulta de nuestra web.

Nuestra labor en esta fase es despertar el interés por nuestros productos. Demostrar que hemos entendido sus necesidades y que somos la mejor opción. En este momento son de gran utilidad todo el material de marketing que dispongamos.

En otro artículo ya tratamos de una manera muy extensa técnicas de cualificación de oportunidades que nos ayudarán a entender el tipo de información que deberemos recoger.

Obviamente este tiene que ser de calidad y no una simple descripción de nuestros productos.

Si disponemos de algún ebook especializado, no deberíamos dudar en ofrecérselo. La idea es despertar el interés del lead y obtener cuanta información nos sea posible. En este punto una correcta cualificación de leads significa saber qué información le interesa recibir al cliente entendiendo sus necesidades.

3. Lead caliente

Es el que ha demostrado interés y está preparado para comprar. Es el momento en el que el equipo de ventas tiene que demostrar su valía y transformar este lead en una compra, o mejor dicho en un cliente satisfecho.

Las posibilidades de éxito dependerán del trabajo realizado a la hora de recopilar la información necesaria sobre la motivación, necesidades y gustos del lead, así como de la pericia del equipo de ventas.

En algunos casos, estos leads te llegarán directamente de las redes sociales, ya que te encontraras preguntas como dónde puedo encontrar vuestros productos, o que me aconsejáis ¿vuestro servicio a o el b? Pero la mayoría de las veces tendréis que trabajar con leads fríos o cualificados para marketing para alcanzar este nivel de madurez.

Recordad cuando tratéis un lead que estamos en la etapa más temprana del ciclo de venta, en esta fase no deberíais intentar cerrar la venta ya que el cliente no estará listo para deciros que sí.

La correcta cualificación de leads puede hacer que ahorremos muchos tiempo y esfuerzo de nuestro equipo comercial, y además si ésta se ha realizado correctamente el porcentaje de ventas cerradas por número de leads recibidos mejorará considerablemente.

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