Como cualificar correctamente un cliente

cualificar correctamente un clienteCualificar correctamente un cliente es la base de nuestra profesión, la clave del éxito y la diferencia entre cerrar o no una venta.

Podemos considerar el vender como realizar una serie de pasos que nos faciliten cerrar una venta. El primero, obviamente, es conseguir posibles clientes: prospecting. El siguiente, quizás uno de los grandes olvidados, es cualificar correctamente un cliente.

El que haya visitado un concesionario de coches seguro que se ha visto abordado por un comercial agresivo que le ha hecho preguntas como ¿por qué no lo prueba? o ¿lo va a comprar hoy? Intentan cerrar la venta antes incluso de saber lo que quiere el cliente. Cometen un grave error ya que el prospect aun no está preparado para tomar una decisión favorable.

Sobre este tema ya hemos hablado en otros post, muchos profesionales de ventas se preguntan por qué les cuesta tanto cerrar una venta, una de las razones es que no dominan el ciclo de ventas.

Lo primero que debemos hacer es cualificarlo, es decir estar seguros de que está preparado para comprar nuestro producto/servicio. Lo mejor que podemos hacer es dejarle hablar, que nos cuente lo que necesite y hacernos las siguientes preguntas.

4 preguntas para cualificar correctamente un cliente

 

1. ¿Necesita mi producto/servicio?

A veces creemos que necesitamos algo pero no es verdad. Cuando vamos a comprar parece que estamos decididos, no hay nada que nos impida efectuar la compra, sin embargo, cuando llega el momento del cierre nos lo pensamos dos veces y decidimos que realmente no lo necesitamos, dejando al comercial con la miel en los labios.

Que no te ocurra a ti. Debes realizar las preguntas necesarias para asegurarte que existe una necesidad real y descubrir cuál es.

2. ¿Puede usar el producto que /servicio?

Estamos seguros de que puede usar nuestra solución. A lo mejor no tiene los suficientes conocimientos técnicos, o los permisos necesarios. Muchas veces nos olvidamos de chequear este punto, pero es muy importante si quieres evitar sorpresas desagradables.

3. ¿Se puede permitir mi producto/servicio?

El aspecto financiero siempre es fundamental. No se puede cualificar correctamente un cliente sin tener esta información.

4. ¿Quiere realmente mi producto/servicio?

En la primera pregunta tratábamos de saber si necesitan nuestro producto. Ahora tenemos que saber si lo quieren, que es algo muy distinto. En este caso entran en juego otros elementos más subjetivos.

Para descubrirlos utilizaremos la misma técnica, preguntaremos y escucharemos atentamente, así entenderemos las motivaciones de nuestro interlocutor.

Gracias a una comunicación efectiva y a tu capacidad de entender al cliente, estarás 4 pasos más cerca de realizar una venta.

Pero no te quedes sólo con estas 4 preguntas, existen otras preguntas a las que debes enfrentarte antes de pensar en cerrar una venta.

El rol del prospect

Al mismo tiempo que realizamos las preguntas anteriores tenemos que conocer el rol de nuestro interlocutor. Muchas veces creemos que estamos hablando con la persona que toma las decisiones, pero nos podemos equivocar y solamente tiene voz pero no voto.

Existen varios tipos de rol desde los iniciadores, pasando por los influyentes hasta llegar al que toma las decisiones. En todo momento debemos saber con quién estamos hablando. Sólo existe una manera de averiguarlo: preguntando.

Muchas veces nos da miedo preguntar al cliente por su rol, sus necesidades o cualquier otro punto relevante a la venta. Pensamos que nuestro trabajo consiste en hacer la mejor presentación posible de nuestro producto, y solventar cualquier obstáculo que se interponga entre nosotros y el cierre de la venta.

Por último tienes que tener en cuenta que a pesar de que tu ya tengas las respuestas a tus preguntas, ahora tu cliente tiene que tenerlas a las suyas, y siempre va a tener preguntas, de hecho da igual el sector en el que trabajes tu cliente siempre se va a hacer estas 5 preguntas.

Si quieres ser un profesional de la venta, tienes que saber hablar, pero aún más importante es que no te de miedo preguntar y que sepas oír. Las épocas lejanas del charlatán han pasado a mejor vida. Las más cercanas del vendedor de presentaciones de Power Point también. Ahora preguntamos, entendemos y actuamos en consecuencia.

Estas son parte de mis claves para cualificar correctamente un cliente, ¿cuáles añadirías?

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