Las cuatro P de la puerta fría

puerta fríaLa puerta fría, tanto presencial como a través del teléfono, es uno de los grandes puntos débiles de la fuerza comercial, suele ser una función que no gusta, por lo que muchos profesionales de ventas intentan no involucrarse en ese proceso.

Pero la puerta fría es necesaria. Es una manera efectiva de conseguir nuevos clientes. Además tú tienes el control, no está a la espera de que entren leads de otras formas de prospección, siempre puedes coger el teléfono y llamar.

El problema reside en que nuestros equipos de profesionales de ventas no suelen recibir una formación específica en estas lides, por lo que es fácil que se bloqueen, pierdan confianza y acaben por dejar de hacer llamadas.

Es cierto que la puerta fría tal y como se realizaba hace años no es tan útil, y necesita, necesitamos, que evolucione.

Con un entrenamiento básico y siguiendo las cuatro P, poco a poco dominaremos la puerta fría y veremos una substancial mejora en nuestros números.

 

1 Paciencia 

Los ratios de conversión son bajos. Puedes pasarte un día entero haciendo 300 llamadas y solo ser capaz de hablar con una docena de personas.

La paciencia, la constancia, el no darse por vencido es básico. Es fundamental seguir intentándolo, volver a llamar, ser como un martillo pilón al que no le afecten las negativas, aquí tenéis algunos consejos para enfrentarte mejor a esas negativas 

Recuerda que más del 75% te van a decir que no, prepárate y sobre todo no abandones, disfruta del teléfono.

preguntas de prospección
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2 Preparación

No podemos coger el teléfono y llamar al primer número de la guía. Es necesario tener un script preparado, haber recopilado información sobre nuestro interlocutor, estar preparados para cómo afrontar las objeciones, etc.

Cuanto mejor preparemos la llamada, más posibilidades tendremos de llegar a buen término, y si la preparamos bien os puedo asegurar que los resultados van a cambiar radicalemente

Cuanto mejor preparemos la llamada, más posibilidades tendremos de llegar a buen término, los… Click To Tweet

Existen algunas preguntas de prospección que os pueden ser de utilidad, aquí os dejo un artículo que incluye algunas de las básicas para la puerta fría.

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3 Practicar 

La práctica es fundamental en todos los procesos de la venta, pero mucho más en la puerta fría. Todo va a ocurrir muy rápido por lo que tenemos que tener la suficiente confianza y soltura para afrontar todas las situaciones.

La única manera de hacerlo es practicando. Un buen consejo es dedicar los 15 primeros minutos del día para practicar con nuestros compañeros las llamadas. Si esto no es suficiente, practica en casa con el espejo, tu mujer, amigos o con cualquiera que esté dispuesto a echarte una mano.

Cierra este post, cierra todas las pestañas y empieza a practicar, sin práctica será imposible que llegues a tus metas. http://pabloteijeira.es/blog/practica-tecnicas-ventas/

Espero que esta infografía os ayude a prospectar como los mejores

 

4 Proceso

La venta fría tiene un proceso que hay que dominar:

  • Introducción: nos presentamos en una simple frase
  • Razón de nuestra llamada: le explicamos por que lo llamamos, es decir le presentamos nuestra gran oferta.
  • Cualificar a nuestro cliente
  • Confirmar que el cliente acepta o nuestra oferta o una entrevista con nosotros.

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Es igual de importante entender (ya sé que parece obvio) en qué momento del ciclo de ventas nos encontramos y cuáles son los objetivos que perseguimos

Recuerda siempre cuál es el paso más importante del ciclo de ventas 

Estas cuatro P son la base de la puerta fría. En futuras entradas iremos desarrollando todos los conceptos para que el teléfono se convierta en nuestro mejor aliado.

Además de estas 4 premisas no quiero ni puedo dejar de recordaros que incluso en la puerta fría se puede ser creativo, existen diferentes hitos que nos abren ventanas de oportunidad en la prospección, no dudéis en buscarlos y aprovecharlos.

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