5 consejos para elaborar propuestas comerciales

Elaborar propuestas comercialesElaborar propuestas comerciales es, a menudo, una misión que muchos vendedores no aprecian.  Sin embargo una redacción correcta puede llevarnos a conseguir muchas más ventas.

Muchos vendedores disfrutan del contacto cara a cara con los clientes pero  a la hora de poner por escrito las ventajas que ofrecen sus productos, no saben ni por dónde empezar, lo que conlleva la pérdida de la venta o que esta sea mucho menor de lo esperado.

Con los 5 consejos para elaborar propuestas comerciales que os ofrezco a continuación espero que os sea mucho sencillo realizar este tipo de documentos y que aumentéis considerablemente las ventas que realicéis.

1. Céntrate en los objetivos de tu cliente

La mayor parte de los vendedores al elaborar propuestas comerciales se centran en crear una detallada lista de las características y beneficios de nuestros productos pero nada sobre las necesidades de nuestros clientes.

En vez de explicar lo que ofreces al cliente potencial, tu propuesta se debe centrar en los puntos clave que el cliente quiere solucionar y como lo conseguirá con nuestro producto. Debemos detallar el valor que nuestro producto supondrá para nuestro cliente desde su punto de vista.

Las características técnicas no son la llave que nos dará una venta. La clave está en cómo podemos traducir esas características en soluciones concretas para los problemas de nuestros clientes.

Elaborar propuestas comerciales efectivas es pensar en cómo podemos ayudar a nuestro cliente y no en lo maravilloso que es el producto que vendamos.

2. Se conciso

La mayoría de las propuestas son demasiado largas. No nos debería sorprender que el cliente ni las lea. Estamos realizando una propuesta comercial, no un manual de uso del producto en el que incluyamos todas las especificaciones técnicas.

No deberíamos sobrepasar las tres páginas, y si conseguimos sintetizarlo en una, mucho mejor. Menos es más en este caso. Nuestro objetivo es que la lean con detenimiento, por lo que todo lo que incluyamos será relevante para nuestro cliente. No  debemos rellenar el documento con detalles maravillosos de nuestra empresa o nosotros mismos.

Elaborar propuestas comerciales no es escribir un manual de uso, sino un documento útil que aclare todas las posibles dudas e incertidumbres de nuestro cliente, pero aún más importante es que nuestro cliente lo lea, que sea de más de tres páginas reduce nuestras posibilidades.

3. Ofrece tres opciones

Las propuestas comerciales suelen centrarse en una única solución o producto. Pero es mucho más interesante ofrecer tres opciones.

Elaborar propuestas comerciales donde incluimos tres opciones permite abrir el abanico de posibilidades a nuestro cliente potencial. Normalmente le orientaremos hacia a la del medio, pero al añadir una propuesta más completa siempre dejamos la posibilidad abierta a que hacer cross selling, o despertar nuevas inquietudes en el cliente.

Además, si lo que nos preocupa es el precio, estamos cubiertos ofreciendo otra solución menos completa.

4. Crea una checklist (lista de verificación)

Asegúrate que tus propuestas han cubierto todos los puntos que quieres tocar. Para ello nada más fácil que crear una lista de verificación con los puntos esenciales.

Ésta puede incluir los siguientes puntos:

– ¿Está la propuesta centrada en las necesidades de mi cliente?

– ¿Hay algún punto que no queda lo suficientemente claro o pueda ser malinterpretado?

– ¿Está escrito desde el punto de vista del cliente?

– ¿Demostramos suficientemente los beneficios que nuestros productos supondrán al cliente potencial?

– ¿Incluimos la información financiera pertinente, incluidos costes, forma de pago y plazos de entrega?

Elaborar propuestas comerciales no es simplemente redactar, sino realizar un ejercicio de reflexión sobre cómo podemos ayudar al cliente.

5. Se rápido

De nada sirve que tu propuesta sea la mejor del mercado si llega un año tarde. Cuanto antes entregues la propuesta, más posibilidades tendrás. En cuanto el cliente potencial demande una propuesta comercial será nuestra máxima prioridad terminarla lo antes posible.

La prontitud denota interés y profesionalidad. Según un estudio de Bidsketch el promedio de entrega de una propuesta ganadora es de 2,7 días mientras que es de 3,4 para las perdedoras.

Como podéis ver 1 día puede marcar las diferencias.

Elaborar propuestas comerciales efectivas es otro de los factores que harán que seas parte de la élite de los profesionales de ventas, aumentarán tus ventas y te ganarás el respeto de tus clientes.

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