¿Son perjudiciales los finales de trimestre en ventas?

Finales de trimestre, o finales de Q (Quarter), son una fecha muy especial para cualquier profesional de ventas, suele ser el momento donde ocurre la magia.

 

Este artículo es uno de los más complicados que he escrito desde que empecé mi aventura en el blog hace ya unos cuantos años, quiero resaltar que esta es mi opinión a día de hoy y es posible que cambie a la largo del tiempo, la idea surgió al leer un artículo publicado en la Harvard Business Review donde no dudaban en posicionar los finales de trimestre como un momento que costaba mucho dinero a las empresas, achacando principalmente este hecho a la procastinación del equipo comercial.

 

Los datos que vais a leer están basados en un estudio realizado sobre 9,8 millones de transacciones comerciales procedentes de 151 empresas americanas durante 9 trimestres consecutivos (Q1 2014 hasta Q1 2016), el conjunto de estas compañías factura cincuenta y cuatro mil millones de dólares, con una media de 360 millones cada una. Aquí podéis descargaros el informe publicado por insidesales.com  con los datos de su investigación y algunos consejos.

 

Tengo que admitir que mi corazón está dividido, me considero un gran defensor de los finales de trimestre como “compelling event” para cerrar una venta, si bien es cierto que también soy consciente que en ciertas ocasiones se realizan ventas a cualquier precio para llegar a los objetivos marcados por la compañía.

 

Efectos negativos de los finales de trimestre como herramienta de ventas

 

  • En los finales de trimestre se realizan mayores niveles de descuento y los clientes han aprendido la lección. El estudio revela los finales de trimestre representaron 98 millones de dólares de potencial pérdida de ingresos.
  • La habilidad de la logística y lo servicios se ven afectados concentrarse la mayoría de las ventas a final de trimestre.
  • El Cashflow de las empresas se puede ver seriamente afectado al concentrarse los ingresos en periodos de tiempo tan concretos

ventas finales de trimestre

  • El proyecto medio baja un 12% en la semana 13 del trimestre.
  • Se pierden más proyectos a final de trimestre, el estudio es claro al respecto, no es que sean proyectos que han pasado al trimestre siguiente, sino que realmente se han perdido.
Informe de @InsideSales revela los finales de trimestre representaron 98 millones de dólares de… Click To Tweet

Ante estas cifras es difícil rebatir la idea de que basarnos en los finales de trimestre no es una buena estrategia, ¿no? Pero vamos a plantearnos algunas otras preguntas que puede que equilibren la balanza.

 

“Compelling event”, esta es la otra cara de la moneda en lo referente a los descuentos, la industria (clientes y proveedores) ya se ha habituado a realizar las compras en este periodo de tiempo y el descuento, a pesar de todo, sigue siendo una gran arma comercial para cerrar una venta.

 

¿Qué pasa si no hacemos las cifras a final de trimestre?

 

Ante vosotros la pregunta más importante del artículo, el origen y el fin del “problema” de los finales de trimestre.

Imagino que muchos de vosotros, al igual que yo, trabajáis en empresas cotizadas, estas empresas tienen que presentar objetivos trimestrales a sus accionistas y, por supuesto, tienen que ser buenos resultados en ingresos y crecimiento, ¿cuáles son las consecuencias para la empresa cotizada sino hace su trimestre? Bajadas en el precio de la acción, tendríamos que estudiar si la bajada del precio de la acción al no cumplir los trimestres sería mayor a los 98 millones de dólares de potenciales pérdidas de ingresos.

 

¿Qué pasa con los planes de comisiones?

 

Somos humanos y somos profesionales de ventas con lo que el plan de comisiones marca en gran parte nuestros objetivos, en otro artículo  lo definía como el faro que nos guía en nuestra travesía comercial.

 

La realidad es que muchos planes de comisiones son trimestrales (cuando no mensuales) con lo que las empresas, queriendo o no, está empujando a su fuerza comercial a tener que cumplir con esos objetivos y como se puede presuponer normal si hay que hacer descuentos para llegar la fuerza comercial los realizará.

 

Una confesión, mientras escribía este artículo he llegado a una conclusión, aunque me duela, tengo que contradecir a los señores de Harvard, no podemos achacar la pérdida de ingresos en los finales de trimestre a la procastinación del equipo comercial.

 

Tengo otra confesión que haceros, mientras escribo este artículo mi opinión ha ido evolucionando y de un sólido defensor de los finales de trimestre como arma comercial, hacia vislumbrar un nuevo “momentum” donde el patrón de comportamiento de cierre de trimestre establecido durante décadas de ventas deba ser superado. Pero el cambio de paradigma no será fácil, requerirá muchos cambios, mentales, emocionales y por supuesto organizacionales (incluyendo el plan de comisiones).

 

Sin duda este no será el último artículo que escriba sobre el tema, ya que me he dejado muchos temas en el tintero y de aquí han surgido muchas ideas que quiero compartir con vosotros. Por cierto, muchos ya estáis en Q4! Os recomiendo el kit de supervivencia de Q4 y os que os leáis este artículo en tono de humor  si estáis cerrando año.

¿Puede que este sea el momento de encontrar un nuevo camino hacia, mejores y más rentables ventas? Click To Tweet

Espero que con la lectura de este artículo haya sido capaz, al menos, de haceros reflexionar sobre el tema, yo personalmente lo he disfrutado mucho y han surgido preguntas en mi que quiero responder y compartir, ¿Puede que este sea el momento de encontrar un nuevo camino hacia, mejores y más rentables ventas? ¿Es el momento de romper las cadenas de los finales de trimestre? Y si fuese el momento ¿Nos dejarían nuestras empresas romper esas cadenas?

 

No dejes esta reflexión hasta final de trimestre

2 thoughts on “¿Son perjudiciales los finales de trimestre en ventas?”

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