Flywheel de Hubspot ¿Destronará al embudo de pipeline?

Hubspot, desde hace un tiempo, viene pregonando con bombo y platillo que su Flywheel ha destronado a la gestión de pipeline en embudo.

Ya sabéis que para mí, dos de las características más importantes para pertenecer a la élite comercial son hacer un buen forecast y una buena gestión de pipeline. Así que no tuve más opción que sumergirme ilusionado en el estudio de la Flywheel ¡por fin alguien está innovando en el mundo del pipeline!

Es cierto que la aproximación de Hubspot es más “marketiana” que de ventas, pero no deja de ser un enfoque nuevo e interesante para investigar.

Dejarme que os resuma la idea de la Flywheel antes de empezar con mis conclusiones. Intentaré ser muy neutral pero para los que queráis tenéis el link al artículo completo en inglés de uno de sus creadores.

Antes de adentrarnos en la Flywhell repasemos el cómo y el porqué del embudo de ventas.

Embudo o funnel de ventas

El embudo de ventas se creó para representar el proceso de toma de decisión de los clientes y así ayudar a las empresas a tomar acciones y decisiones en cada etapa. Por ejemplo en la fase superior del embudo donde estamos creando visibilidad, podemos llevar al lead a la web o a ver un vídeo, si la acción se completada podemos pasar a la siguiente fase.

Funnel pipeline versus flywheel

Esta aproximación hacía la vida más fácil, ya que las acciones ya estaban preparadas y automatizadas y así podíamos hacer pasar a un prospect por cada fase hasta convertirlo en un lead.

La clave del embudo era darle mucho volumen al principio y luego ir mejorando cada acción en las diferentes fases para conseguir más leads o leads de mejor calidad.

El debate surge precisamente en saber si el embudo sigue representando correctamente el proceso de compra de los clientes (este tema lo hemos tratado muchas veces) ya que los clientes no compran como compraban hace 50 años. Especialmente en el mundo B2B se calcula que más del 50% de las transacciones se realizan sin contactar con el fabricante del producto/solución.

Y la pregunta que tenemos que hacernos está clara ¿Sigue el embudo ayudándonos a pensar estratégica y realísticamente sobre como incrementar nuestro negocio?

¿En qué consiste la Flywheel?

Hubspot argumenta que el embudo considera a los clientes como una consecuencia, en lugar de una fuerza motivadora. Los embudos generan clientes, pero no tienen en cuenta cómo esos clientes pueden ayudarte a crecer.

Por cierto, seguro que muchos de vosotros (al igual que yo) necesitáis dar un paso atrás y saber de dónde surge el concepto de Flywheel, James Watt creó este modelo durante la revolución industrial, se trata de una rueda mecánica que almacena energía de forma eficiente para generar energía de forma constante para aplicarla a motores, se usa en trenes, autobuses y coches.  Algunos conceptos clave de la Flywheel son: Energía, fuerza, fricción, almacenaje.

Implementar flywheel hubspot

La idea del flywheel en el mundo empresa está basada en una idea, que desde mi punto es muy acertada, el nivel de información, ha cambiado desde los años 90, donde se empezaron a desarrollar la mayoría de metodologías modernas de ventas. En esa época el vendedor disponía de muchísima más información que el cliente, sin embargo a día de hoy, las fuerzas se han equilibrado.

El concepto es similar al del funnel, se intenta representar el proceso de toma de decisiones del cliente, Hubspot lo defina en 3 etapas:

·         Atraer

·         Interactuar

·         Deleitar

En el centro está el cliente. La rotación de la rueda es el crecimiento del negocio y la “gasolina” que mueve esa rueda son los clientes felices.

El concepto está basado una idea de Jeff Bezos  llamada el Círculo virtuoso de Bezos. Os dejo otro artículo en inglés por si queréis profundizar.

Mi opinión sobre Funnel vs Flywheel

 

Al principio cuando leía sobre la Flywheel la veía como puro material de marketing y simplemente una manera de intentar traer más clientes casi como que fuese una excusa para vender la metodología Inbound en nuestra empresa.

Sin embargo llevo tiempo pensando y dibujando el proceso de ventas más como un círculo que como algo lineal y, si bien es cierto, que tal y como HubSpot posiciona su FlyWhell no me convence demasiado ya que básicamente es una herramienta de marketing, sí que veo lógica en transformar el proceso de generación de Pipeline en un círculo así como ya he hecho con el proceso de ventas.

ciclo de ventas redondo

La flywheel, tal y como la explican, integra conceptos que son vitales en un mundo donde las ventas están virando a un modelo de suscripción y los procesos de compra tal y como los conocemos están desapareciendo.

Poner en el centro al cliente, pensar en el cliente no como un resultado, sino como la gasolina que alimenta el motor de la compañía son conceptos que por supuesto nos tienen que resonar a todos.

Lo que sí es cierto y aprecio muchísimo es ver a grandes empresas intentando innovar en el campo de pipeline, que llevaba demasiado tiempo estático.

La discusión ya está abierta por fin, y espero que vosotros en vuestras empresas también estéis pensando si vuestros modelos están actualizados a la nueva realidad que vivimos.

¿Va la Flywheel a enterrar al embudo de ventas?

 

Mi respuesta es no, no lo va enterrar, pero sin duda ha abierto un camino muy interesante a explorar en la gestión de prospect, por mi parte recojo el testigo y os puedo asegurar que este no será el último artículo que leáis sobre nuevas formas de entender la gestión del pipeline.

¿Qué opináis vosotros de la Flywheel? ¿Han innovado tanto como nos venden? ¿Conocéis alguna otra metodología que sea capaz de destronar al embudo?

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