Forecast: Qué es y para qué sirve

ForecastEn este artículo quiero introduciros uno de los aspectos más determinantes para ser un gran profesional de ventas: El Forecast.

Tanto si eres un profesional de ventas, una PYME o un autónomo, debes manejar a la perfección el forecast. En este artículo sólo pretendo introduciros el término, más adelante iremos viendo diferentes técnicas para dominarlo a la perfección.

 

Definición

El forecast o previsión de ventas es la estimación de ventas que tenemos para un determinado periodo de tiempo. Para ello utilizaremos datos históricos, valoraciones del equipo de marketing, información de los profesionales de ventas o cualquier otro indicador disponible para obtener la cifra más real posible.

El forecast puede realizarse desde un punto de vista institucional, en el que la empresa hace sus predicciones sobre la demanda de sus productos para que los distintos departamentos (logística, producción, financiero, etc) tomen en cuenta esta información en su planificación, o desde un punto de vista personal, en el que el profesional de ventas declara lo que venderá en el futuro.

 

Objetivo

En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable conocer de la manera más fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo para realizar una planificación optima e invertir consecuentemente los recursos.

Si utilizamos esta arma correctamente podremos reducir inventarios, disminuir los riesgos de obsolescencia de nuestros productos, mejorar la coordinación entre los distintos procesos del negocio al tener un punto de partida común, reaccionar antes las crisis con mayor antelación y mejorar la atención al cliente.

Esto permitirá que detectemos los problemas con anterioridad por lo que podremos buscar soluciones que atajen los obstáculos antes de que estos causen un impacto mayor.

 

Funcionamiento

Existen múltiples métodos para realizar un forecast dependiendo del tamaño y sector de la empresa. Lo importante es que sea lo más fiable posible ya que es la base sobre la que tomaremos decisiones que afectarán al porvenir de la empresa.

Podemos definir dos grandes tipos de métodos: el cualitativo y el cuantitativo.

Los métodos cualitativos se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva, ya sea consultando al equipo comercial o a personas ajenas de la empresa. Muchas veces estos métodos son los únicos posibles debido a la falta de datos reales por estar hablando de un producto nuevo o una empresa de reciente creación.

Estos métodos los utilizan los responsables de gran cuenta, ellos tienen un control (o deberían tenerlo) absoluto de las cuentas que trabajan, con lo que tienen a su disposición las herramientas necesarias para dar su valoración personal sobre los datos objetivos.

Los métodos cuantitativos se basan en los datos ya existentes del histórico de ventas a los que aplicamos diversas fórmulas matemáticas y estadísticas.

A su vez podemos dividirlas en dos subgrupos, por un lado los análisis de series de tiempo y por otra las técnicas causales tratan de establecer una relación entre unos indicadores primarios y lo que se va a prever.

Muchos comerciales, cuando realizan su propio forecast, nos son conscientes de la necesidad de presentar datos lo más objetivos posibles.

No tiene sentido que se queden cortos por miedo a recibir una reprimenda si no llegan a una previsión óptima o que se pasen para aparentar estar haciendo un excelente trabajo.

Si su forecast varía en un porcentaje excesivo de la realidad, tanto a la baja como al alza (dependiendo del sector, la cifra aceptable de variación estaría alrededor del 15%), lo único que demostrarán es su ineficacia como profesionales de ventas.

 

Consejos

  • Debemos contar con todos los departamentos de la empresa para realizar un forcast lo más fiable posible.
  • Si utilizamos métodos cuantitativos debemos emplear las mejores técnicas estadísticas ya que si no podemos obviar tendencias.
  • El forecast es un compromiso del equipo comercial. Además de todos los beneficios que supone para la empresa desde un punto de vista de previsión (salarios, inversión, etc) es la mejor herramienta para ganarte la confianza de tu jefe.
  • Si un comercial repetidamente hace un previsión de ventas (forecast) incorrecta, sin duda hay que tomar medidas ya sean disciplinarias, formativas o de alguna otra índole.
  • Busca el tipo de forecast que mejor se adecue a tu empresa. Prueba distintos métodos, evalúa los resultados y toma decisiones en consecuencia.

Si te ha gustado este artículo, compártelo en las redes sociales o suscríbete a mi newsletter para recibir mis últimos artículos en tu correo electrónico, te prometo que no te spamearé!
 


 

Tagged with:
Posted in ciclo de venta, Grandes Cuentas, Técnicas de ventas
One comment on “Forecast: Qué es y para qué sirve
  1. rafael says:

    Excelente articulo , tienes algunas tablas que me envies , me servirian de muchisimo , para una empresa de Vallas espectaculares

1 Pings/Trackbacks for "Forecast: Qué es y para qué sirve"
  1. Información Bitacoras.com

    Valora en Bitacoras.com: En este artículo quiero introduciros uno de los aspectos más determinantes para ser un gran profesional de ventas: El Forecast. Tanto si eres un profesional de ventas, una PYME o un autónomo, debes manejar a la perfección el ..…

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*


eight + = 14

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Descarga mi Ebook Gratuito
Votame para los premios Bitacoras!
Votar en los Premios Bitacoras.com
Recibe mis ultimos articulos en tu correo electronico
Unete a nuestro grupo en linkedin