Google News: los errores de una pésima negociación.

google news

google news

He estado leyendo el interesante artículo de Enrique Dans “AEDE: codicia, falta de principios… y mucha, mucha incompetencia” sobre el cierre de Google News en España.

La verdad es que coincido con él en que este ha sido un claro ejemplo de codicia, falta de principios e incompetencia, pero sobre todo ha sido una muestra de cómo no llevar una negociación.

Los errores han sido básicos, de concepto y en todos los grados que nos podamos imaginar. En este caso la AEDE ha conseguido todo lo que no quería: que Google no les pague y además un 20% menos de tráfico al no aparecer en el buscador. Pasaron de estar en una posición dominadora al convencer al gobierno de redactar una ley que en teoría defendía sus intereses, a una situación peor que al inicio de la negociación.

Realmente hay que cometer muchos y graves errores para que esto ocurra. Los principales han sido:

  1. No lo apuestes todo si hay una posibilidad de que pierdas.

Los faroles no sirven ni para los jugadores principiantes en el póker. Si echas un all-in tienes que estar seguro al 100% de que no vas a perder (no es lo mismo que ganar). Una negociación es como en el ajedrez, una vez has movido una pieza no puedes volver atrás.

En este caso han promulgado una ley en la que se establece el “derecho irrenunciable” de los editores a recibir una “compensación equitativa” de los agregadores que reseñan sus contenidos. En otras palabras: órdago a lo grande. Gano si o si. La ley me ampara.

Lo malo es que Google no está dispuesto a pagar y cierra el chiringuito, dejando a los editores sin dinero, sin visitas y con una victoria que huele a la más humillante derrota.

Eso sí, se escudan en que Google no había agotado las vías de negociación, como bien indica Enrique Dans “las vías de negociación terminan en cuanto se pone una ley sancionada por Congreso y Senado encima de la mesa”.

  1. Una negociación es cuando todas las partes ganan.

Negociar no es una batalla encarnecida en la que uno gana y otro pierde. Eso no es una negociación es una guerra, y en las guerras, a la larga, todos salen perdiendo.

Negociar es crear una solución en la que todas las partes salgan ganando. Muchas veces es complicado porque alguna de las partes toma la postura de guerra, y solo entiende su parte de la verdad.

Además debemos de ser flexibles para entender que existe más de una vía para ganar. En este caso se podía tomar el modelo francés en el que Google creó un fondo para la modernización de los periódicos o el alemán en el que Google negocia con cada editor la cuantía y forma de pago.

Siempre hay que saber decir que no a tiempo. En ventas hay veces que tenemos que parar los pies a nuestros clientes, aunque eso signifique perder esa oportunidad. Google no ha querido sentar malos precedentes para que otros países adopten el mismo tipo de leyes. Es mejor recular, cerrar un servicio que no incluía publicidad y por lo tanto no le generaba beneficios directos, que claudicar y tener que mostrar publicidad para contentar los afanes recaudatorios de unos pocos avaros.

  1. Aprovecharse de una posición dominadora.

Existen negociaciones en las que una de las partes tiene todo el poder y la otra se encuentra en franca desventaja. Normalmente son casos en el que un pequeño fabricante negocia con un gran distribuidor, o muchas de las negociaciones con las distintas instituciones gubernamentales.

Muchas veces la posición dominadora se marca un órdago desde el minuto uno, en el que marcan unas condiciones abusivas que saben que aceptarás porque normalmente no tienes otra opción.

Cuando estamos en una posición dominadora debemos sacarle el máximo beneficio pero siempre recordando que todas las partes deben salir ganando. No tiene ningún sentido crearnos enemigos entre nuestros propios proveedores o clientes. De ahí la importancia de ser un buen negociador, ya que si conseguimos encontrar la fórmula con la que todos estemos contentos, las próximas transacciones serán mucho más sencillas.

  1. No entender nuestro peso en una negociación.

Este es un punto clave que normalmente nos muestra una  actitud incompetente al negociar. Resume un poco otros errores que hemos visto como entender una negociación como una batalla o aprovecharse de una posición dominadora.

A menudo la vanidad o la falta de conocimientos nos hacen creer que nos encontramos en una posición ganadora o que nuestra importancia es mucho mayor de la real, por lo que nuestra actitud no es la ideal para conseguir alcanzar acuerdos.

En este caso la AEDE creía que tenía una posición dominadora al contar con el gobierno de su lado. No se preocupó de negociar hasta que fue demasiado tarde. Quisieron entrar en una batalla directa que ganarían fácilmente al tener la ley de su parte, sin comprender que la posición de fuerza era de Google. Infravalorar al contrario siempre es un grave error.

  1. No valorar un escenario en el que las negociaciones fracasen.

Obviamente este ha sido el peor error que ha cometido la AEDE. Estaban tan seguros de haber masacrado a Google en la batalla que no entendieron uno de los escenarios posibles: dejamos de negociar y cerramos el chiringuito.

Todo buen negociador conoce la técnica de negociación BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), que básicamente se refiere a lo mínimo que aceptaríamos para cerrar un trato, teniendo en consideración todas las alternativas posibles, principalmente sopesando lo que supondría no aceptarlo.

En otras palabras, debemos conocer cuáles son nuestros mínimos para aceptar una oferta o para decir no a una oferta abusiva. Para ello hay que valorar todos los escenarios y principalmente saber cuál es nuestro verdadero objetivo. En este caso más que crear una ley que proteja su copyright, era obtener una compensación por el uso de un trabajo.

No cabe duda que la AEDE ha pecado de codicia, falta de principios e incompetencia, pero sobre todo ha cometido graves errores a la hora de negociar con Google.

Posted in Dirección comercial, Fase validacion, Grandes Cuentas

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*


You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Descarga mi Ebook Gratuito

Recibe en tu email los últimos artículos

* = required field

Unete a nuestro grupo en linkedin