Kit de supervivencia para el Q4

No sé si os habéis dado cuenta pero estamos a mediados del Q4. No sé como irá vuestra cifra, pero si eres un director comercial que está echando el resto para que sus números sean los mejores de la empresa, creo que el siguiente kit de supervivencia para el Q4 os vendrá como anillo al dedo.

A continuación os ofrezco las mejores herramientas de ventas que puedes usar para cerrar el año con unos números fantásticos. Aún tienes tiempo de dar ese último empujón y aprovechar todo el trabajo realizado durante los últimos once meses si sigues esta serie de consejos sobre la supervivencia para el Q4.

  1. La colonoscopia del pipeline

Estamos en noviembre, es el momento de ponerse serios y tomar decisiones. Puede que no nos gusten, o que sean dolorosas, pero hay que hacerlas.

Siéntate con cada uno de tus comerciales, revisa concienzudamente qué proyectos tiene por cerrar, realiza una valoración de oportunidades y selecciona los que más posibilidades tengan para que se centren en ellos.

Para ayudarte a decidir cuáles son los mejores leads, hazte las siguientes preguntas:

cierre del año

¿He contactado ya con quien va a decidir la compra? ¿Tiene ya asignado un presupuesto? ¿Qué margen me va a dar? ¿Cuánto vamos a facturar? ¿Conocemos a nuestra competencia?

 

  1. La red de compradores

Si hablamos de ventas B2B lo normal es que las decisiones de compra las tome un equipo multidisciplinar. Es raro que todo el poder recaiga en una sola persona.

En este caso es muy importante identificar a las personas que forman parte del proceso. Saber quiénes son, como son, que buscan en el proyecto y como granjearnos sus favores.

Yo utilizo una “red de compradores”, es decir, una hoja de cálculo en la que por un lado aparecen los nombres de las personas involucradas y por otro, datos como su puesto, objetivos de su trabajo, métodos de evaluación del proyecto, que buscan en el proyecto, que interfiere en la compra, impedimentos que pueden surgir y, si los conocemos, intereses personales.

El objetivo es crear un documento con el que tengamos una imagen global de las personas que participan en el proceso de compra, que les podemos ofrecer y que nos puede truncar nuestros objetivos. Una vez tengamos finalizado el documento, nos será mucho más fácil entender las trabas que bloquean la venta y diseñar el mejor plan para solucionarlas.

  1. Revisar el gran proyecto

El Q4 es el momento ideal de cerrar esos grandes proyectos en los que llevamos meses trabajando. Muchas veces, esos proyectos son la diferencia entre cumplir o no con nuestros objetivos, por lo que ahora debemos revisar su estado.

Esta vez vamos a revisarlo desde un punto de vista interno. Analizaremos con todas las personas que forman parte del proyecto en qué situación nos encontramos, que nos impide avanzar y cuáles son los aspectos positivos de nuestra oferta.

Nuestro objetivo es doble, por una parte entender perfectamente la situación actual de la venta y, por otra, preparar a todos los integrantes para que en el momento de la venta sepan que deben hacer.

La supervivencia para el Q4 muchas veces viene ligada al cierre de ese gran proyecto, revísalo, analízalo, sé paranoico!!

  1. El ofertón

No hay mejor manera de cerrar una venta que realizando un ofertón irrechazable. Apriétate el cinturón hasta que casi no puedas respirar y lanza el bombazo asegurando que este ofertón no lo volverán a ver (por lo menos no antes del próximo Q4). Se trata de la última herramienta en el kit de supervivencia así que empléala con moderación.

El último trimestre del año está llegando a su fin! Q4 suele marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, si estás en esos momentos donde te juegas la realización del año, espero que este kit de supervivencia para el Q4 haya podido ayudarte, al menos darte esa pequeña idea que pueda marcar la diferencia!

Q4 hay que tomárselo con humor (no solo de presión vive el hombre), no dejéis de leer este artículo sobre las 12 etapas que tenemos cuando se acerca el cierre del año!

Ya es diciembre

Y por favor! Ya sabes que compartir es vivir, cuéntanos cómo afrontas Q4, que trucos usas para mantenerte motivado y para hacer esa última venta que te haga superar tus objetivos.

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