Lead: qué es y para qué sirve

Lead es una palabra clave que todo profesional de ventas debería entender. Saber qué es y para que sirve marcará la diferencia a la hora de poner el turbo en nuestras ventas.

 

Comprender el ciclo de vuestros leads, ya seas un autónomo, una PYME o una gran empresa, saber como generarlos y tener un método de cualificación de los mismos se me antoja indispensable.

 
 
Para describiros su importancia, he escrito un artículo largo donde espero tratar los puntos mas importantes, aunque este solo es el principio hay otro muchos puntos más a tratar para convertirse en un experto en gestión de leads.
 

Definición

 

Un lead es una persona u organización que haya mostrado interés por tus productos o servicios, independientemente de que tenga una necesidad explícita de tus soluciones.

 

Diferencias entre un lead y una oportunidad

 

Un lead es la fase previa a una oportunidad, una vez valorado y cualificado este lead pasará a ser una oportunidad.

La línea entre un lead cualificado y una oportunidad es muy fina y en la mayoría de los casos deberá ser definida Ad hoc por cada organización.

 

Para mí un lead no puede ser una oportunidad sin tener la siguiente información: Fecha, presupuesto, necesidad.

 

Otro factor que muchos incluyen para poder considerarlo oportunidad es la Autoridad (¿es un decisor?) yo no lo incluyo porque especialmente durante la gestión de la oportunidad es cuando se descubrirán los decisores. Tener en cuenta la complejidad y tamaño de vuestras ventas para incluid o no este factor (a más grande y complejo menos se tiende a incluirlo).

 

Tipos de leads

 

Podemos diferenciar varios tipos de leads dependiendo de sus posibilidades en convertirse en venta:

 

Lead: se ha descargado alguno de nuestros contenidos y nos ha facilitado su información básica. Suele encontrarse en el estadio TOFU (Top of the Funnel), por lo que aún está muy alejado de la compra. Equivaldría a un lead frío.

 

Lead Cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): se encuentra en la fase MOFU (Middle of the Funnel) porque ha demostrado en repetidas ocasiones interés en nuestros contenidos. Normalmente se les destapa pidiendo más información en los formularios; información que a nosotros nos sirve para descubrir si son una oportunidad de negocio valiosa o no.

 

Lead Cualificado para la Venta o Sales Qualified Lead (SQL): se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y está listo para la compra. Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces (una demo o trial, una reunión telefónica, una muestra de producto…). Hablamos, por lo tanto, de un lead caliente.

 

¿Cómo podemos conseguir leads?

 

Los leads se pueden conseguir de muchas maneras, pero primero tienes que tener claro que tener una dirección de correo no significa tener un lead, ya que si no hay un interés por parte de esa persona es un contacto, no un lead.

 

Si en medio de una cena alguien te da su tarjeta por cortesía porque estabas al lado de un amigo suyo, eso NO es un lead, es un contacto. Si a esa persona le has comentado tus soluciones o productos y después de eso te ha preguntado por uno de ellos y te ha dado su tarjeta, eso es un lead.

 

Como conseguir leads:

  • Contenido atractivo tipo whitepapers

  • Pruebas de tu producto o solución

  • Formularios en una landing page

  • Ferias, salones, eventos

  • Llamadas de puerta fría

 

Que no son leads:

  • Suscripciones a la newsletter (no ha mostrado interés por la solución o producto)

  • Recolección de tarjetas, una vez más si no hay interés no hay lead

  • Adquisición de bases de datos. Con ellas intentaremos generar leads, pero es si mismas no lo son

 

No olvides que además se pueden generar leads desde los hitos más insospechados 

 

Métodos de valoración

  • BANT 
  • Valoración de oportunidades de Agustín
  • Lead scoring, consiste en otorgar una puntuación al Lead en función de los requisitos que cumpla

 

¿Debería incluir los leads en mi forecast o en mi pipeline?

Los leads nunca deberán ser incluidos en el forecast, ya que un lead no va a formar parte de tu… Click To Tweet

 

Un lead sin embargo si puede ser incluido en el pipeline de la empresa si cumple unos requisitos mínimos, cálculo aproximado del montante y tiempo esperado de cierre.

 

Ciclo de vida

  1. Contacto

  2. Lead precualificado (Aquí puede descartarse o avanzar – Normalmente marketing)

  3. Lead cualificado (Aquí entra en juego ventas, termina su cualificación, se convierte en oportunidad o vuelve a la base de datos de contactos)

  4. Oportunidad – Se gana o se pierde, en todo caso una vez cerrado el círculo se vuelve a ser un contacto hasta que surja de nuevo otro interés

 

Consejos

  • Antes de obsesionarte por conseguir leads define un buen proceso de cualificación

  • Si eres una gran empresa o tiene un equipo de ventas amplio podrías plantearte la figura de un profesional especializado en gestión de leads, generalmente se conocen como SDR

  • Define correctamente cuando este lead ya es una oportunidad

  • Los leads son la gasolina del motor de tu empresa, dedícale los recursos y tiempo necesario para su generación.

  • Alinear marketing y ventas. La coordinación y sintonía de estos dos equipos debe ser máxima para sacar todo el rendimiento posible a los leads.

 

Conclusión

Los leads son la leña que alimenta el fuego de las ventas. Tenemos que reconocerlos, diferenciarlos, y saber como tratarlos para que ese interés mostrado por nuestros potenciales clientes se transforme en ingresos para nuestra empresa.Los leads son la leña que alimenta el fuego de las ventas. Click To Tweet

 

Igual de importante, o quizás más, que la gestión de los leads es su generación . Nunca nos podemos conformar con nuestra base de clientes. Siempre tenemos que buscar nuevas oportunidades de negocio, haciendo que cada vez nuestra cuota de mercado sea mayor. Por eso la generación de leads es uno de los puntos fundamentales en toda la planificación de ventas.

 

3 thoughts on “Lead: qué es y para qué sirve”

  1. Pablo!!!!
    Tienes una página tremenda, desde ahora soy fan de ella, estoy iniciándome en este mundo de las ventas y estoy segura que toda la información que colocas aquí me será de gran ayuda; de hecho, ya lo ha sido.

    Te felicito!!!

    Gracias de nuevo por compartir tus conocimientos.

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