Lo siento, no devuelvo llamadas

No devuelvo llamadas

“Lo siento, no devuelvo llamadas”, esta frase cambió la trayectoria comercial de Brian Tracy, pero no sólo fue el uso de esa frase, sino el principio de “analiza, corrige y comprueba”.

Me he encontrado esta frase leyendo el libro de Brian Tracy, uno de los mejores conferenciantes y entrenadores profesionales en ventas del mundo, Psicología de ventas. A lo mejor os parece un poco fuerte para soltársela a un prospect, pero creo que es muy afortunada.

Pongámonos en situación. Según explica él, comenzó su carrera vendiendo a puerta fría una tarjeta descuento para restaurantes locales. El producto era muy bueno, pero él aún estaba muy verde en el mundo de las ventas.

Cada vez que alguien le decía “me lo tengo que pensar” el no intentaba cerrar la venta por lo que las cosas le iban bastante mal. Llego un momento en que se paró a analizar la situación y se dio cuenta que había interiorizado que los clientes necesitaban pensárselo, lo cual es falso ya que justo al acabar una presentación de ventas, cuando conocemos todos los pros y contras del producto es el momento idóneo para tomar la decisión por lo que decidió contraatacar con “lo siento, no devuelvo llamadas” a todo aquel que le dijera “Tengo que pensarlo, ya te llamaré”.

Según Brian Tracy sus ventas aumentaron espectacularmente ya que la gente comprendía que no había nada que pensar y como el producto era bueno cerraban la venta.

No me interesa tanto hablar en este post sobre cuando utilizar este tipo de cierres o si la frase es mejorable. Creo que la mejor lección que podemos aprender de este ejemplo es “analiza, corrige y comprueba”.

Brian sabía que su cifra era muy mala. Analizó la situación, comprendió que el problema no era ni el producto, ni el mercado, sino el mismo, por eso corrigió los errores que cometía y comprobó que la solución implementada daba sus frutos.

Un profesional de ventas no se parapeta detrás de excusas manidas: “es que la crisis”, “es que el producto es malo”, “es que los prospects no están cualificados” o cualquier otra por el estilo.

Si queremos mejorar solo hay un camino, analizar cuáles son los problemas que hacen que nuestros resultados no sean los óptimos y buscar soluciones hasta dar con la correcta. Para que este consejo funcione deberemos formarnos lo mejor posible, ya que si no, no dispondremos de los conocimientos necesarios para detectar los problemas y nos dará demasiado trabajo.

El éxito está a la vuelta de la esquina, solo tienes que ir a buscarlo. Pero recuerda esta frase “Lo siento, no devuelvo llamadas”

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