Marketing vs Ventas, ¿Quién manda aquí? (round1)

marketing vs ventasEl marketing vs ventas, a menudo consideradas como 2 caras de la misma moneda. Condenados a entenderse, de eso no hay duda, pero… ¿Quién manda aquí?

Para empezar a responder a esta pregunta tengo la gran suerte de haber conseguido que 3 grandísimos profesionales del marketing hayan escrito para vosotros.

Yo, personalmente tengo clara la respuesta, pero voy a reservármela para mí (de momento) y voy a dejar que los profesionales del marketing nos expongan sus argumentos, luego no podrán decir que no he sido justo!

Dejarme que os introduzca a los 3 profesionales por orden de aparición en este post:

–          Juan Enrique Gómez, un gran amigo y un crack del marketing con más de 8 años de experiencia, tuve la suerte, o más bien la desgracia de verle trabajar para mi competencia (y si, le copie algunas ideas…), actualmente es director de marketing de SMY, parte del grupo Unidental, existen pocos responsables de marketing que hagan lo que Quique está haciendo hoy en día. Su Twitter: @Kikecien

–          Juan José Delgado, su experiencia se ha desarrollado en grandes multinacionales, después de realizar un MBA en la London School of Business & Finance su carrera no ha parado de ascender como un cohete, enamorado del Neuromarketing y con la obsesión de situar al cliente en el centro de las organizaciones. Su twitter: CuboNoriso

–          Ruth Velasco, después de trabajar 8 años con ella me resulta difícil describirla, la mujer orquesta, capaz de gestionar el marketing de grandes multinacionales como Sophos o ayudar a una PYME a posicionarse mejor en el mercado, cuando estrené mi primera start-up no lo dudé, tenía que contar con ella. Su twitter _RuthVelasco_

Pero ya es hora de dejaros con ellos, por favor, más que nunca os agradeceré que hagáis comentarios, queremos saber vuestra opinión!

 

juan Enrique GomezJuan Enrique Gomez

Pregunta: ¿Debería marketing depender de ventas?

Respuesta: Rotundamente NO

Pregunta: ¿Debería ventas depender de marketing?

Respuesta: Rotundamente NO

Pregunta: hay un por qué a estas aseveraciones

Respuesta: Rotundamente SI

Hoy en día hay aún muy pocos empresarios y empresas que se den cuenta de la realidad. El 90% de la empresa debe estar influenciado por marketing. Si hiciéramos una encuesta los resultados más comunes de qué debe y qué no debe estar influenciado por marketing sería, publicidad, comunicación, producto, etc. Por qué porque la parte más visible y a lo que mucha gente piensa que se dedican los equipos de marketing es a eso, a comunicar, publicitar, en algunos casos hacer investigación de mercados, pricing y poco más.

Otros serían más agresivos y hablarían de atención al cliente, soporte… porque entienden que las comunicaciones con el paciente, dentro de una empresa tienen que ser coherentes y alineadas, y que un cliente con un problema resuelto de forma correcta y satisfactoria es un cliente que escucha y al que se le puede incluir dentro de acciones cross-sell  o up- sell por poner un ejemplo.

Lo que es de nota es ver que en España, la mayor parte de las empresas falla el mensaje en los últimos metros. Y no es por otra cosa que por no integrar a la fuerza de ventas dentro de ese marketing mix como el canal más próximo al cliente y que en un proceso de marketing resumido “estudio – planificación – mensajes – mix” siempre termina con – VENDER. Sólo termina? No,vender también es el primer estudio que marketing tiene que hacer para realmente aportar a la empresa resultados.Podemos ver que algunas veces, como en el caso del e-comerce, la línea es tan delgada que no se puede diferenciar dónde termina uno y donde empieza el otro ya que los dos forman parte del mismo proceso de atracción y venta.

Dejadme que ponga como ejemplo una de las mega empresas de moda que ha entendido este concepto a la perfección. No es otra que la empresa de la gran manzana, Apple, donde su marketing se respira desde la primera comunicación, sus presentaciones, su packaging… hasta su personal de ventas, su atención al cliente, no flojeando ni un milímetro en el mensaje a entregar. Así que creo que la respuesta está clara. No se trata de qué depende quien jerárgicamente, esto no es una batalla de egos. Sólo las empresas que entienden que TODA LA EMPRESA ES MARKETING Y TODA LA EMPRESA VENDE, COMO SI DE UN ARCO CON SU FLECHA SE TRATARA ESTÁN LLAMADAS AL ÉXITO.

 

Juan José Delgado

Juan José Delgado

¿Por qué Ventas debería depender de Marketing?

Para poder entender si tiene sentido que Ventas dependa de Marketing o Marketing dependa de ventas, es importante entender ¿Qué es Marketing? Muchas veces se identifica a Marketing solamente con las áreas de publicidad o comunicación; los anuncios que aparecen en televisión o en las revistas. De ahí que muchas personas puedan tender a pensar que Marketing tiene que depender de Ventas; y es que, si limitamos el alcance de Marketing a solamente estas dos áreas más tácticas, en muchos casos sí que tendría sentido que dependiese directamente de Ventas, ya que es el área donde principalmente debería dar soporte.

Sin embargo, si entendemos Marketing en su concepto más amplio, se trata de una suma de procesos que definen una propuesta de valor a nivel compañía que maximiza la satisfacción de las expectativas de los clientes, el departamento de Ventas debería depender de Marketing. De esta manera las funciones de Marketing se podrían estructurar en estratégicas, tácticas y operativas. Dentro de las funciones tácticas, depende de Marketing la definición de una sistemática comercial multicanal donde se estructure y defina el cómo ejecutar los planes de cliente en el mercado por mediación de todos los canales disponibles.

El cliente actual es un cliente multicanal, no solamente consume productos y servicios por vía presencial sino que utiliza Internet, call-center o la compra por catálogo. Normalmente se entiende a un equipo de ventas como un equipo de comerciales que de una manera presencial capta nuevos clientes y desarrolla a aquellos que la compañía tiene. Sin embargo, cada vez más el cliente utiliza diferentes canales para interaccionar con las empresas y utiliza canales con diferentes roles. Por ejemplo, busca información del seguro más barato en Internet e incluso pide presupuesto online para finalmente realizara la compra mediante un call-center. O viceversa, consulta los el viaje del verano en una agencia de viajes para finalmente consumirlo en un comparador online.

Este operativo multicanal donde Marketing y Ventas comparten protagonismo, se nutre de toda la estrategia de clientes definida por Marketing estratégico. Desde el posicionamiento de marca definido, pasando por la segmentación de clientes y no-clientes y terminando por los planes de clientes de una organización (captar, desarrollar, fidelizar, mantener, u optimizar a los clientes).

Por todo ello, queda claro que una pieza fundamental dentro de la organización como es el departamento de ventas, forma parte de una tecno-estructura mayor con claro enfoque a cliente orquestada por Marketing.

 

Ruth Velasco

Ruth Velasco

Marketing vs Ventas, ¿Quién manda aquí?

Desde que comencé a trabajar en Marketing hace ya más de 15 años siempre ha existido este debate. Quizá por el sector en el que me he movido y finalmente especializado (tecnologías de la información) o quizás porque así ha sido tradicionalmente, en mi opinión la batalla siempre la ha ganado el equipo de ventas. Y ¿por qué?

Actualmente, desde el punto de vista de agencia de marketing que lidia con un amplio abanico de clientes que van desde emprendedores que comienzan a empresas con un tiempo de rodaje pero de pequeño tamaño, me encuentro con una situación bastante similar.

Hoy en día, incluso a pesar de todas las herramientas de marketing al alcance de cualquiera, gran parte de ellas gratuitas o a un coste realmente poco significativo; muchos de mis clientes, cuando les hablo de lo importante que es contar con una estrategia de marketing a la hora de darse a conocer, posicionarse, conseguir cuota de mercado, en definitiva, ayudar a cumplir sus objetivos de negocio; no lo ven claro, se muestran reticentes. “Lo que necesito es un buen comercial que salga a vender” me dicen.

Me cuesta trabajo hacer entender a una pyme o a una start-up con poco presupuesto que ha de hacer una inversión en marketing, como parte fundamental del engranaje y que su “comercial fuera de serie” obtendrá mejores resultados si su plan se apoya de una estrategia conjunta: marketing/comercial; comercial/marketing (tanto monta, monta tanto…)

Esto es cómo se ve desde fuera, sin pertenecer a la organización, siendo un proveedor. Pero, ¿qué sucede dentro de las organizaciones? ¿Quién gana a quién? Ahí sí que la lucha es encarnizada. Y es una lucha de poder. Empresas con tamaño considerable como para contar con departamento de marketing y departamento comercial. En este caso,  los “niños mimados” son siempre los comerciales.

El marketing está a su servicio. No se concibe una estrategia de marketing individual sin contar con el departamento comercial. En ocasiones, he escuchado a directores de venta argumentar que el marketing ha de depender de ellos con frases como “soy un comercial-marketininano “el marketing es mi hobbie” “tengo muy buenas ideas, un espíritu creativo…” etcétera. Y es que, por mucho que sinceramente opine que no puedan separarse ni entenderse el uno sin el otro en una estrategia empresarial, hay intrínseca una lucha que va más allá del debate retórico; la lucha por manejar el presupuesto. Por decidir en qué y cómo invertir. La lucha por el poder.

Tampoco quiero ponerme peliculera ni que esto parezca “Juego de Tronos”. Como vengo diciendo desde el comienzo, para mí, marketing y ventas han de ir de la mano. Ningún departamento debería mandar más que otro sino trabajar en conjunto para conseguir sus objetivos. En los proyectos más exitosos en los que he trabajado, gran parte de su éxito ha sido porque ambos departamentos se han apoyado y nutrido el uno del otro.   Este ha sido un artículo realmente largo, pero sin desperdicio!! Ahora es tu turno!

Marketing vs Ventas ¿Quien manda aquí?

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