Maximizar el número de leads en una feria

Maximizar-número-de-leads-en-una-feria.Las ferias son una de las fuentes más comunes de obtención de contactos y clientes potenciales, pero maximizar el número de leads que obtenemos depende de diferentes factores que vamos a estudiar.

Como en la mayoría de los casos, el éxito de una acción de marketing o ventas se basa en 3 pilares fundamentales: preparación, pasión y seguimiento.

La semana pasada participé en el Mobile World Congress, una de las ferias más grandes que se celebran en este país, 8 pabellones repletos de expositores ávidos de leads, visitantes estresados porque no van a poder llegar a ver todos los pabellones, un hervidero de oportunidades para todo aquel que las supiera aprovechar.

leads mobile world congress 2014

Ante esta situación es fundamental para que la feria sea un éxito que el personal que esté presente en el stand esté correctamente preparado y motivado, la competencia va a ser atroz.

Preparación

Antes de la feria tenemos mucho trabajo que hacer. No me refiero al diseño y localización del stand, ya que de eso normalmente se encargará el departamento de marketing, sino a la formación del equipo que vaya a participar.

Tenemos que ir con un mensaje claro, conociendo perfectamente cuales son nuestros objetivos y con una estrategia que nos facilite alcanzarlos. Maximizar el número de leads útiles dependerá mucho de esta preparación.

El equipo comercial sufre mucho estrés durante la feria, son muchas horas, mucha gente, mucha presión, etc. Una buena pretemporada (como en el futbol) es fundamental. La formación la debemos basar tanto en los aspectos comerciales como en los mentales que nos ayuden a gestionar bien el estrés y a mantener esa vitalidad necesaria para ir a la caza de leads.

Otro punto esencial previo a la propia feria es comunicar adecuadamente nuestra presencia. Utilizaremos todas nuestras armas para que todos nuestros clientes, y aquellos que lo puedan ser, sepan que vamos a participar y donde encontrarnos. Las redes sociales y la web corporativa son ideales en este propósito ya que podemos anunciarlo repetidamente sin costo y tantas veces como queramos. Recordad que nuestro objetivo en las ferias es encontrar nuevos clientes pero también estrechar relaciones con los que ya tenemos.

No tener miedo, los clientes no muerden

Llevo muchos años acudiendo a ferias como expositor, y el denominador común del fracaso ha sido una fuerza comercial mustia, sin fuerza.

Para maximizar el número de leads que puedes encontrar tenemos que estar concentrados, motivados y no tener miedo.

A menos que seas Apple o Samsung la gente no te va a buscar, tienes que estar dispuesto a acercarte tú a ellos. De eso depende que consigas los leads suficientes para poder calificar la feria como un éxito.

Estoy cansado de ver a vendedores charlando con amigos, sin prestar atención a las personas que están curioseando. Nuestro trabajo es transmitir la pasión que sentimos por nuestros productos a personas interesadas en esas soluciones. Si aprovechas para tomar cafés con tu jefe, charlar con otros empleados o curiosear las últimas tendencias dejarás pasar muchas oportunidades de realizar correctamente tu trabajo.

Si necesitas un poco de inspiración, siempre puedes visitar el stand de tu competencia. Observa como venden, cuáles son sus mensajes y las reacciones de los visitantes.

Cualificar

Si realmente estás 100% a vender, tendrás tiempo de hablar con muchas personas pero habrá otras muchas que se te escaparan por falta de tiempo. Distinguir lo antes posible a un lead de un curioso puede marcar la diferencia entre el éxito del fracaso. Si estamos en una feria es para hacer negocio, no para formar al gran público, para eso ya disponemos del blog corporativo.

Con esta actitud maximizar el número de leads entre dentro del mundo de las quimeras más que en el de las ventas.

Diviértete

Parece una tontería pero es básico. Si te están molestando los zapatos por llevar 8 horas de pie, si estás aburrido de soltar el mismo rollo, si no disfrutas, es imposible que puedas mostrar la pasión necesaria para comunicar efectivamente el mensaje de tu empresa.

Si tu mejor profesional de ventas es un señor de 60 años (la edad no cuenta, pero si la actitud) que se cansa cuando lleva 3 horas hablando, mejor déjalo en la oficina y forma bien al becario que sabes que se va a dejar la vida por hacer bien su trabajo y que está deseando ir a la feria.

Recuerda que para maximizar el número de leads debes elegir a las personas adecuadas.

No todos los vendedores son buenos para una feria. Lleva solo a los que quieran ir y que sepas que se van a divertir con el jaleo.

Seguimiento

No puedes dejar pasar mucho tiempo desde la feria, como mucho pueden pasar unos días, máximo una semana.

No te precipites en escribir el correo electrónico, recuerda los consejos que os hemos dado sobre este tema, y sobre todo evita estos errores tan comunes.

Ya hemos hablado en otras ocasiones sobre como cualificar los leads, y el sentido de frío o caliente. Si en la feria has tenido la suerte de encontrar un lead caliente no debes esperar a que el departamento de marketing haga el seguimiento oficial, ese lead está esperándote.

Asistir a una feria sigue siendo una manera práctica de darnos a conocer y aumentar nuestro volumen de ventas. Espero que con los consejos que os he dado podáis maximizar el número de leads y saquéis beneficio de vuestra inversión.

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