Metodología DISC – Técnicas de venta

La metodología DISC es una herramienta de evaluación del comportamiento. En el libro de William Marston Emotions of Normal People, publicado en 1928, se formula por primera vez las bases de esta teoría.

Según la metodología DISC dependiendo de nuestra percepción del entorno pertenecíamos a uno de estos 4 grupos: Dominante (Dominance), Influyente (Inducement), sereno (Submission) y concienzudo (Compliance). No sería hasta 1956 cuando Walter Clarke creo la evaluación DISC usando el modelo de Marston.

emotions of normal people - William Marston
Emotions of Normal People – William Marston

Objetivo

Si conocemos el tipo de interlocutor con el que interactuamos, nos será más fácil adaptar nuestro mensaje para poder transmitirlo de una forma eficaz. No todos reaccionamos de igual manera. Pese a que todos somos diferentes y especiales, si es verdad que somos “predeciblemente diferentes”.

Solemos reaccionar, comunicarnos y expresar nuestras emociones de formas similares a otros. Es lo que llamamos el perfil de conducta: patrones de comportamiento y reacción que solemos repetir frente a distintas situaciones o personas. En post anteriores ya empezamos a analizar la psicología de ventas y los diferentes tipos de personalidad del comprador.

Podemos utilizar la metodología DISC de diversas maneras: para evaluar a posibles trabajadores, mejorar la motivación, formar y comunicar de una manera más efectiva, prevenir o resolver equipos, o para conocernos mejor y por lo tanto intentar controlar nuestras reacciones.

Funcionamiento

En sus orígenes, los grupos se formaban según si uno se percibe más o menos poderoso que el entorno y si consideramos que nuestro entorno es o no favorable.

metodologia disc

En la siguiente imagen podemos observar los grupos de la metodología DISC con más detalle:

rupos metodo DISC

Las principales características descritas por William Marston de cada grupo son:

Dominante

Enérgicas y decididas. Acostumbradas a tomar decisiones rápidas, aceptar retos y cuestionar el orden establecido. Orientadas a resultados, más preocupados por el “que” que por el “como”.

Influyente

Orientadas hacia las personas. Comunicativo, amistoso, simpáticos, optimistas. Les gusta la popularidad y el reconocimiento público. Orientadas hacia las personas.

Sereno

Estable y paciente. Sabe escuchar y trabajar bajo presión. Orientado hacia los procesos, más preocupado por el “como” que por el “que”.

Concienzudo

Precisas y analíticas. Les gusta seguir las reglas, son metódicos y analíticos. Analizan todos los detalles para obtener la mejor solución.

Consejos

– El uso de tests DISC en la contratación de profesionales de ventas ha sido muy extendido, por lo que es relativamente sencillo engañarlos para obtener los mejores resultados. Comprueba en la entrevista  personal la exactitud del perfil.

– Es recomendable obtener un perfil DISC de nuestro equipo de ventas para asignar con mayor efectividad los clientes. También nos puede ayudar en la prevención y solución de conflictos.

– Una formación específica en metodología DISC puede ser una buena opción para mejorar los resultados de nuestro equipo.

– Por supuesto os recomiendo la lectura del libro: “Emotions of Normal People” de William Marston.

Aquí os dejo un vídeo que puede aclararos algunos conceptos sobre la metodología DISC:

Aunque la metodología DISC cuente ya con casi 100 años desde que se establecieron sus primeras bases sigue estando vigente. ¿Conocíais esta metodología? ¿Conocíais a su autor William Maston?

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