Métodos cualitativos del forecast

metodos cualitativos del forecastEn un anterior artículo ya os explique en consiste un forecast y el porqué de su importancia. En este pretendo entrar un poco más en detalle en los métodos cualitativos del forecast.

Recordaros que se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva por lo que tendremos datos subjetivos en el que el input realizado marcará su fiabilidad.

Muchas veces son los únicos posibles, por ejemplo cuando trata de un producto nuevo. Debemos de utilizarlos solo para pronósticos a corto plazo ya que el carácter subjetivo de sus datos no es fiable a medio o largo plazo.

Métodos basados en el usuario

Se basan en preguntar directamente a los posibles usuarios sobre el producto en cuestión. En la encuesta que realicemos preguntaremos a nuestro público potencial por sus expectativas, necesidades, precio dispuesto a pagar, etc. y extrapolaremos estos datos para obtener una cifra aproximada de lo que podremos llegar a vender.

Para que los datos obtenidos sean lo más fiables, deberemos realizar la encuesta a un grupo lo más amplio y heterogéneo posible para que no existan desviaciones debidas a no incorporar un sector especifico de la población, o que la muestra no sea representativa.

Obviamente existen múltiples formas de realizar la encuesta y de escoger el grupo de estudio. Es imprescindible planificar correctamente estos dos factores para que los resultados sean correctos. Por ejemplo, el uso de encuestas por internet nos suele tener menor fiabilidad que las realizadas a pie de calle.

Métodos basados en el equipo comercial

El equipo comercial está muy cerca del consumidor. Su opinión es fundamental a la hora de pronosticar las ventas en un período de tiempo. La forma más habitual es que cada profesional de ventas realice una estimación de lo que venderá en su territorio.

Un factor desequilibrante en el uso de este método es que los comerciales tienden a esconder sus estimaciones. Algunos creen que diciendo una cifra más baja de la que esperan se verán recompensados cuando los resultados sean mejores que las expectativas, mientras que otros ofrecen un expectativa superior a la realidad por miedo a que no sea lo suficientemente buena, de manera que posponen las malas noticias.

Un profesional de las ventas sabe que su forecast debe ser lo más preciso posible, por lo que no intentará distorsionarlo en ningún sentido.

Métodos basados en expertos

Estos expertos pueden ser tanto externos como personas de la misma empresa (normalmente ejecutivos y directivos). Con este tipo de métodos la responsabilidad del pronóstico recae sobre un experto (o grupo de expertos) en la materia, por lo que su voz se supone autorizada y objetiva.

Uno de las técnicas más usadas en este sentido es el método Delphi. Su funcionamiento es sencillo. Se reúne un grupo de expertos a los que se les pide rellenen un cuestionario con las preguntas pertinentes. Se analizan las respuestas y se comunican los resultados y las opiniones anónimamente.

A continuación se solicita a los expertos que revisen sus respuestas. Se supone que en esta segunda tanda aparecerá un número menor de respuestas por lo que nos estaremos acercando a los resultados esperados. Se puede repetir el proceso tantas veces como se quiera hasta que se obtenga un consenso.

Muchas empresas prefieren el método Delphi al clásico panel de expertos en el que se discuten los resultados en persona, ya que mucho gente se siente cohibida a expresar sus opiniones públicamente por lo que siempre habrá una desviación hacia las personalidades más fuertes del grupo.

Métodos basados en otros productos

Por último, podemos basar nuestro forecast en productos similares que ya tengan presencia en el mercado. Quizás este sea uno de los métodos cualitativos del forecast menos utilizados ya que depende de la existencia de productos similares y de las diferencias con estos.

Además de ver el número de ventas, penetración en el mercado, servicios, imagen etc, también es fundamental saber el ciclo de vida.

Conclusión

Como se puede observar existen diversas métodos cualitativos del forecast. Todos tienen sus puntos a favor y en contra. Posiblemente emplear todos sea la solución óptima para hacer una estimación lo más precisa y fiable posible.

Como comenté en mi artículo anterior sobre el forecast, es importante entender que nuestra previsión de ventas ha de verse como un compromiso y debe ser lo más precisa posbile, sin pecar de  optimistas, pero tampoco de pesimistas.

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