La venganza de Montezuma – El turismo Freemium

turismo FreemiumEsta última semana se celebró el Presidents Club de Sophos en Playa del Carmen, México. Se trata de un evento en el que Sophos premia a sus mejores profesionales de ventas con unas merecidas vacaciones.

Desde que llegué a Mexico mis tentaciones de escribir un post sobre cómo aumentar la motivación de un equipo comercial fueran aumentando, pero finalmente surgieron otros dos conceptos que me parece más interesantes: Freemium, y el gusto por el turismo.

A pesar de haber sido básicamente un viaje de placer, traigo aprendidas algunas lecciones y pensamientos que me gustaría compartir con vosotros.

Pasión por el turismo.

El turismo en México, al igual que España es una de las mayores fuentes de ingresos, pero existen algunas grandes diferencias, especialmente si nos centramos en la Península de Yucatán y no en todo el territorio mexicano.

En una conversación con uno de los directores de actividades del hotel donde estuve surgió una frase que no tiene ningún desperdicio: “Es cierto que los españoles vinieron a México y nos robaron el oro, la plata y otras materias primas, pero desde hace años nos hemos propuesto hacerles venir e ir recuperando poco a poco toda esa riqueza que nos pertenecía”

Esta frase resume una de las características del turismo Mexicano y sus profesionales, no tienen vergüenza en admitir que esta es una de sus principales industrias y están dispuestos a sacar el máximo rendimiento.

El punto al que quiero llegar es que a pesar de ser conscientes de que el turismo es uno de los principales activos de nuestro país, ¿Estamos realmente potenciando el turismo que nos interesa? ¿O simplemente nos vendemos al mejor postor?

A la mente me vienen imágenes de unas vacaciones que organizó mi Universidad en Lloret del Mar. Nunca he pasado tanta vergüenza por ser español. Hemos vendido nuestra costa a una panda de borrachuzos europeos que se dejan dos duros en nuestro país, ¿es ese el turismo que busca España?

Uno de los mejores ejemplos que se pueden encontrar en la optimización del turismo es Florida, uno de los Estados más ricos de Estados Unidos. Ellos supieron reconocer y abrazar la idea de que Florida, por su situación y su clima era un destino ideal para los turistas de tercera edad del resto del país, para golfistas y para otros grupos de clientes.

Actualmente Florida goza de una de las economías más sólidas del continente americano, y tiene grandes empresas como Burger King o Hard Rock Café.

No digo que nos convirtamos en el geriátrico de Europa, ¿o sí? Pero si debemos focalizarnos en turismo que de verdad sea rentable y potenciarlo con empresas nacionales que den servicios para este sector.

El concepto Freemium.

Este es uno de los grandes conceptos comerciales y estratégicos de los últimos tiempos, un concepto altamente utilizado en la tecnología y en otros sectores tan importantes como el “gaming”, pero ¿también se puede aplicar al turismo?

Los modelos freemium son modelos en los que una parte básica del servicio o producto se ofrece gratuitamente al grueso de los usuarios, mientras que los clientes que desean el servicio avanzado o premium deben pagar. Os recomiendo que leáis este artículo de Javier Megias donde hace un análisis muy acertado sobre el funcionamiento de estos modelos.

En un modelo Freemium, el elemento gratuito tiene que ser atrayente, ya que simplemente ofrecer un servicio gratis no es suficiente, lo que hace aún más complicado elaborar la parte de pago ya que ésta ha de ser EXTRAORDINARIA, y aportar un extra a la ya de por sí buena experiencia que nos ofrece la parte gratuita.

Volviendo a mi semana en Playa del Carmen, la parte “gratuita” sería el paquete todo incluido del que me vi recompensado por Sophos, y la parte de pago serían todas las actividades y servicios alrededor de este paquete.

Una de las claves para el éxito de este modelo es la tasa de conversión de usuarios gratuitos (free) a usuarios de pago (Premium) y en el turismo, como en otros muchos sectores esta tase de conversión va a estar influenciada básicamente por tres aspectos, el valor, el precio y la persuasión.

Permitirme que vuelva a mi experiencia en Playa del Carmen, me encontraba en el paraíso, en un hotel 5 estrellas, con todo incluido, comidas, bebidas, cenas, actividades en la playa o en la piscina ¡y aun así me gasté dinero!

Si volvemos a los factores de éxito de este modelo, la tasa conversión es la clave, y en el turismo la tasa de conversión significa buenos prescriptores (o profesionales de ventas), una vez que estaba en playa tomando unos margaritas (sin alcohol) el amable camarero nos ofreció una mariscada al borde del mar, sin tener que movernos, por supuesto con un coste extra, pero ¿Quién podía decir que no?

Este es sólo un pequeño ejemplo de cómo un sistema Freemium puede ser aplicado al sector del turismo, éste no es más que un detalle, pero denota que en sectores tan clásicos como el del turismo se puede seguir innovando con nuevas estrategias para hacer más competitivas las empresas de este sector,

¿podemos llegar a pensar en activar el turismo Freemium en nuestro país?

6 thoughts on “La venganza de Montezuma – El turismo Freemium”

  1. Hola Pablo, y resto de lectores/participantes del blog:
    Son buenas consideraciones las que se comparten en esta entrada o post, y en mi modesta opinión extrapolables a infinidad de servicios y productos en la actualidad, en cualquier sector y con cualquier organización, incluso las personas freelances, autónomas. start ups, …
    Buena aportación que como casi todo en esta vida tiene repercusión en la aplicación real y diaria en nuestras vidas personales y profesionales, ¿qué pensáis?
    Saludos.

  2. Hola Pablo. Un excelente artículo además de ameno. Comparto totalmente tus ideas, sólo quería destacar un apunte: antes debes validar si tus clientes pueden tener poder adquisitivo para los servicios Premium. En el caso que tu comentas está claro que los ejecutivos de Sophos podeis acceder a estos servicios si os parecen atractivos pero si haces una convención de jubilados españoles probablemente llevarán encima el dinero justo y no podrán adquirirlos aunque se presenten estos servicios de forma atrayente. El caso que citas de Lloret es un ejemplo, unos son británicos de clase baja que la mayoría cobra subsidio les dá para pagarse un viaje “cutre” pero no tienen mas dinero para gastárselo en nada y otros son jóvenes británicos o alemanes que van con lo justo para el hotel, alguna comida (fast food) y la bebida. No es la primera vez que veo a alguna joven llorando en el Aeropuerto de Girona porque alguna Low Cost ha hecho de las suyas y se ha quedado tirada un par de días sin dinero ya que llevaba el justo para un viaje de este tipo de turismo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *