No preguntes a tus clientes lo que quieren

¿Los clientes saben lo que quieren? Depende, en muchas ocasiones sí que lo sabe, en otras no, y en la mayoría de ellas puede creer saber lo que quiere pero hay opciones que son mejores. No preguntes a tus clientes lo que quieren sino qué persiguen.preguntes a tus clientes

Pero en cualquiera de esos casos debemos entender cuál es el objetivo final que persiguen, no sólo sus necesidades técnicas o intermedias.

En mi repaso semanal de artículos interesantes de ventas llegué a Sales Gravy, y me encontré con un interesante artículo de Jim Keenan titulado “Don’t Ask a Buyer What They Want”.

Jim KeenanAl principio me quedé un poco sorprendido con el título ya que dónde queda todo lo relacionado con descubrir las necesidades del cliente, establecer una comunicación productiva, etc. Vamos, que simplemente lo leí para ver el contenido y si era pertinente poder criticarlo.

Sin embargo, el sr. Keenan me sorprendió con una argumentación muy bien hilada. Nunca debemos preguntar a nuestros clientes lo que quieren. Según Keenan:

 

Cuando le preguntamos a los clientes lo que quieren, estamos perdiendo el control de la venta. Obligamos a los clientes que hagan nuestro trabajo. Vender no es tomar pedidos. Nuestro trabajo es solucionar problemas y ayudar que los clientes alcancen sus objetivos

Para ilustrar su punto de vista nos ofrece un interesante ejemplo. Keenan decidió realizar un audiolibro de su último libro por lo que se dirigió a un estudio de grabación en el que comercial realizó un “gran” trabajo. Empezó con una batería de preguntas:

 

¿Cuantas horas necesitas?

¿A qué velocidad lees?

¿Vas a leerlo de un tirón?

 

Y muchas más a las que todas contesto con un escueto “no se” ya que no tenía ni idea del tema.

Cuando realizamos estas preguntas asumimos que el cliente sabe lo que quiere y de saberlo que sus deseos son correctos.

Todo se trata de establecer una comunicación efectiva. Tenemos que asegurarnos que entendemos a nuestro interlocutor incluso mejor que ellos mismos. Para eso no debemos preguntar lo que quieren sino lo que quieren conseguir.

No debemos preguntar a los clientes lo que quieren sino lo que quieren conseguir Click To Tweet

El comercial en el caso anterior debería comenzar por saber cuál es nuestro objetivo, interesarse por si el libro ya está publicado, si hemos realizado otro audio-libro con anterioridad, donde pensamos venderlo, etc.

En el caso anterior, el señor Keenan no persigue grabar un audiolibro de x horas, grabado a una velocidad media y leyéndolo del tirón, sino probablemente dar a conocer su publicación escrita, ser invitado a medios de comunicación o conseguir más clientes para su consultora.

no tiempo comercial

La clave de preguntar es saber qué queremos conseguir, y cómo podemos ayudar a nuestros clientes. A pesar de que estemos en la era de la información y que muchos de ellos se hayan informado con anterioridad la fuerza no comercial no debe ser un mero recitador de catálogos, debe poder entender a sus clientes, los objetivos que persiguen y cómo sus productos pueden ayudar a conseguirlos, no preguntes a tus clientes lo que quieren sino lo que persiguen.

La fuerza comercial debe entender a sus clientes, los objetivos que persiguen y cómo sus productos… Click To Tweet

Nuestro trabajo es ayudar a nuestro cliente a conseguir sus objetivos. Para eso nos basamos en una comunicación efectiva, que nos sirva para entender todas sus necesidades y para transmitir nuestros conocimientos.

Convertirnos en un profesional de ventas de éxito se basa en cambiar nuestros hábitos y dejar las actitudes clásicas como preguntar lo que quieren nuestros clientes, para pasar a un nuevo nivel en el que dominamos las técnicas necesarias para poder triunfar en un sector tan competitivo.

Este creo que es un gran ejemplo de cómo solo con un pequeño cambio en nuestra estrategia podemos optimizar los resultados.

Por eso no preguntes a tus clientes lo que quieren, sino los objetivos que persiguen.

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