Organización Vertical de equipos comerciales

organización verticalLa organización vertical de equipos comerciales consiste en asignar a los distintos profesionales de ventas que integran nuestro equipo, un sector único. La idea es conseguir la mayor especialización para sacar el mayor provecho a un tipo de cliente específico.

La decisión de cómo organizar tu equipo comercial es un fiel reflejo de qué tipo de clientes quieres conseguir, cuál es la estrategia de tu empresa y cómo quieres alcanzar tus objetivos. Para ello es imprescindible, antes de establecer este tipo de estrategia, haber definido un perfil de cliente ideal.

En las empresas actuales es habitual organizar de esta forma al equipo comercial, sin embargo yo nunca he sido un gran fan de esta costumbre ya que se basa en premisas no del todo correctas. Mi opinión es que se pueden conseguir estas ventajas de otras maneras con mayor eficacia.

A la hora de decidir qué tipo de organización quieres implementar, es imprescindible tener en cuenta que tipo de empresa somos: Pymes, normalmente con un departamento comercial más reducido y grandes corporaciones, ya que dependiendo de los recursos disponibles podremos o no instaurar una organización vertical en nuestra empresa.

Objetivos organización vertical

  • Conseguir tener más entrada en un sector específico con necesidades muy concretas

Si disponemos de personas específicas para sectores específicos se supone que nuestra posibilidades de aumentar cuota en dicho sector aumentan.

  • Especialización del equipo comercial y de la empresa

Es obvio que si nuestros comerciales se dedican a un sector en particular, estarán mucho más especializados en ese sector que el resto. O por lo menos eso parece lo más probable.

Falsas premisas de una organización vertical

  • Nuestros productos pueden atender a diferentes problemáticas de diferentes verticales casi de una forma idéntica, todo es cuestión de comunicación. La mayor parte de las veces no necesitamos de disponer de profesionales específicos ya que si nos comunicamos correctamente con el equipo comercial, les definimos las ventaja de nuestros productos para el sector, no necesitaremos de más acciones para desarrollar una estrategia comercial ganadora.
  • Mis comerciales sólo pueden especializarse en una tipología de cliente. Esto es totalmente falso. Con la correcta formación nuestros profesionales de las ventas pueden atacar a distinto tipos de empresas y sectores.

Ofertas comerciales verticales

Sin embargo dentro de una organización no vertical (es decir por territorios, por asignación de cuentas, etc) se pueden conseguir los mismos objetivos, probablemente de una forma más efectiva.

Es muy común que nuestros productos o soluciones sean capaces de solucionar problemáticas de diferentes sectores o verticales, la verdadera cuestión es cómo lo comunicamos a nuestro equipo comercial y hasta que punto llegamos a entender sus necesidades específicas de nuestros clientes.

Una manera, probablemente más eficaz, de traducir nuestros productos en ofertas atractivas a sectores específicos es elaborar ofertas comerciales verticales.

Estas ofertas deben de basarse en las necesidades concretas del sector al que ataquemos, y traducir nuestras funcionalidades en valor para esas mismas necesidades.

De esta forma podemos tener a nuestra fuerza comercial especializada por ejemplo en zonas geográficas, consiguiendo un apalancamiento comercial por la interacción con agentes locales, como medios de comunicación o diferentes tipos de intermediarios, pero al mismo tiempo podrán ser especialistas en diferentes sectores y así poder ayudar a esos verticales con soluciones específicas para ellos.

Consejos

  1. Es una condición “sine qua non” haber realizado un estudio en profundidad de la tipología de cliente ideal, no sirve para nada especializarnos en un sector o en un vertical si no es el correcto para la empresa.
  2. Involucrar a marketing, ventas y producto (product management, preventas, CTO, etc). Ante una misma problemática hay diferentes maneras de aplicar nuestros productos o soluciones, un discurso conciso es la mejor arma, para ello hay que unificar los conocimientos técnicos y de campo y por supuesto paquetizarlos de una forma atractiva.
  3. Formación: No me cansaré de decirlo, nuestros profesionales de ventas, a menos que quieras que sean simples tomadores de café, necesitan del apoyo de la empresa, necesitan que una vez elaborado el discurso se les instruya en el mismo.
  4. Una vez tengamos la oferta comercial estudia los canales por los que quieres comunicarla, no caigas en la tentación de ahorrarte la comunicación, tener una solución vertical o el mejor producto del mundo y que nadie lo sepa es aún peor que tener una mala solución.

En definitiva, la organización vertical incluso en grandes corporaciones puede no ser la única respuesta a la especialización, y si la aplicamos podemos perder algunas ventajas de otro tipo de organizaciones del equipo comercial.

¿Como estáis organizados en vuestra empresa? ¿Funciona? ¿Qué cambios harías?

 

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