El paso más importante en el ciclo de ventas

Esta es la pregunta clave que todo el mundo me hace, los teóricos del ciclo de ventas siguen haciéndose esta pregunta una y otra vez ¿Cuál es el paso más importante a la hora de hacer una venta?

A todos nos gustaría saber esa fórmula que nos convertirá en un profesional de éxito.

Siempre creemos que hay un truco, unas palabras mágicas que harán que sea abran todas las puertas. Y es verdad, yo tengo mi sistema: El paso más importante a dar en ventas es el siguiente.

Parece una perogrullada, pero es una verdad como un templo. En la vida real, como en las ventas, no existen atajos que nos lleven a las metas sin esfuerzo. Lo que existe es el trabajo bien hecho, la pasión en lo que hacemos, y los conocimientos necesarios para llevarlos a cabo.

En el ciclo de ventas cada paso se realiza para conseguir avanzar en el proceso, es decir para pasar al siguiente paso. No podemos saltarnos ninguno y además tienen un orden estricto, cada uno en su momento.

De hecho, en realidad el último paso no es cierre de venta, sino el seguimiento del cliente para poder comenzar de nuevo el ciclo de ventas, si vemos el ciclo de ventas como un círculo, más que como algo lineal entenderéis mejor el porqué de este post.

ciclo-de-ventas-precio-riesgo-necesidades-solucio

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En un post anterior os descompusimos los componentes del ciclo de ventas:

1. Prospección

Buscar clientes. Sin clientes no hay ventas y raramente vienen a tu puerta preguntando por tus productos. Y si lo hacen, no está de más que salgas a la calle en búsqueda de más por si llegan las vacas flacas.

Tenemos que asegurarnos que existen posibilidades reales de que el posible cliente tenga intención de comprar. No queremos andar todo el camino para descubrir al final que no tiene dinero, interés, o cualquier otra razón para no efectuar la compra. Debemos optimizar nuestros recursos.

En esta fase debes centrarte en preparar el terreno para realizar un mapeo de necesidades correcto, durante la prospección demostraremos que podemos aportar valor y así podremos conseguir que el cliente nos abra sus pensamientos, el mapeo será mucho más útil y fluido.

¿Cuál es el paso más importante del ciclo de ventas? El siguiente!!

2. Mapeo de necesidades

En esta fase  del ciclo de ventas averiguaremos cuales son los distintos factores que pueden motivar la compra. Buscaremos sus necesidades, sus intereses y objetivos. Es fundamental comprender los mecanismos que rigen a nuestro cliente, ahondar en su mente hasta conocerlo como a nosotros mismos.

¿Cuál es el objetivo de esta fase? Pasar a la siguiente con la información necesaria para que nuestra propuesta aporte valor en concordancia con las necesidades del cliente.

3. Propuesta de valor

Una vez que sabemos lo que quieren, propondremos de la mejor manera posible una solución que se adecue al cliente.

¿Cuál pensáis que es el objetivo de esta fase?

Efectivamente!! Pasar a la siguiente etapa con un cliente que haya entendido que nuestra propuesta se adecúa a sus necesidades.

4. Responder Objeciones

¿Qué es una objeción? Yo simplemente diría que es un obstáculo que necesita ser solventado para poder continuar guiando a nuestro cliente en el proceso de la compra.

Cuando hemos realizado a propuesta de valor es un hecho que surgirán objeciones, debemos estar preparados para responderlas, o como ya os comenté en otro artículos debemos estar listos para no responderlas.

Pues ya sólo nos queda una fase más, el objetivo de esta fase es desactivar las objeciones para conseguir el cierre.

5. Cierre

En el cierre intentaremos obtener el sí de nuestro cliente. Antes habremos solucionado todas las objeciones que nos presenten. Es una fase igual de importante que las demás.

De hecho, si hemos seguido todos los pasos correctamente, el cierre es sencillo, natural, y no hace falta echar mano de tan sobrevaloradas estrategias de cierre para obtener un sí.

Resumiendo, independientemente del tipo de empresa para el que trabajes, es fundamental dominar el ciclo de ventas. Las ventas son pasión, trabajo y formación. Sin la formación necesaria, estarás perdido en la venta. No sabrás donde te encuentras y que dirección tomar por lo que será muy complicado poder alcanzar tus metas.

En próximos post me gustaría hablaros más del ciclo de ventas como espiral para seguir profundizando en la importancia del siguiente paso, ¿Qué os parece? ¿Preparo ese post?

Posted in ciclo de venta, Nuestra profesión
One comment on “El paso más importante en el ciclo de ventas
  1. nuria ruiz says:

    de acuerdo en todo.

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