Perfil de cliente ideal – Técnicas de ventas

perfil de cliente idealEl perfil de cliente ideal es la descripción del tipo de cliente con  el que obtenemos más beneficios en relación al esfuerzo que nos supone cerrar la venta. Este concepto es muy importante tanto para marketing como para ventas porque aúna las variables de rentabilidad y coste de venta.

No tratamos de definir el cliente que más factura, ni el más rentable desde un punto de vista financiero. Buscamos optimizar nuestros recursos, por lo que añadimos el cálculo de los costes de venta (gastos en marketing, tiempo empleado por los comerciales, etc.) a la ecuación.

En teoría el perfil de cliente ideal es un concepto sencillo, pero pocas empresas analizan cuanto les cuesta conseguir un lead, o las horas empleadas por sus comerciales para cerrar una venta, o los requisitos burocráticos que debemos aceptar para vender a un cliente institucional.

Definir el perfil de cliente ideal es la base para desarrollar estrategias, tanto de marketing como de ventas, optimizadas para asacar el máximo resultado a nuestros recursos.

Objetivo

Una de las claves para tener éxito en las ventas, por no decir en marketing, es la segmentación. No podemos hacer llegar nuestro mensaje a los miles de millones de personas que habitan la tierra. Posiblemente ese debería ser nuestro objetivo, pero dado que nuestros recursos son finitos, parece que lo más aconsejable es que primero sepan quienes somos aquellos quienes tienen más posibilidades de convertirse en clientes satisfechos y rentables.

Una vez tengamos nuestra descripción lista de ese tipo de cliente que, a priori, es el que debe proporcionarnos mayores beneficios; investigaremos cuales son los factores que les motiva  a comprar  y cómo podemos ayudarlos en sus objetivos.

Con esta información podemos construir estrategias personalizadas y focalizadas, que resultarán mucho más efectivas que cualquier otra política de prospección que creemos. Al mismo tiempo estaremos dando a nuestro equipo de ventas de armas específicas para poder aumentar nuestra cifra exponencialmente.

Funcionamiento

Por un lado tendremos que preocuparnos en conocer nuestros costes de venta. Esto implica saber cuánto nos cuesta un lead (me refiero al gasto en marketing), porcentaje de leads que llegan a realizar una compra, horas empleadas (y otros gastos que surgieran) en cerrar una venta. No nos podemos olvidar de otras circunstancias especiales, como si necesitamos un transporte especial, contratos especiales, etc.

Por otro lado analizaremos cuales son nuestros clientes más rentables incluyendo los costes de venta. Es interesante recordar el principio de Pareto, también conocido como la regla 80-20, que afirma que el 20% de nuestros clientes que producen el 80% de nuestros beneficios.

Por ello nos centraremos en esa minoría. Debemos buscar rasgos de comportamiento que podamos introducir en nuestra definición del perfil de cliente ideal. Nos interesan todo tipo de datos, desde económicos, geográficos, demográficos, a psicológicos o sociológicos. Todo lo que nos pueda hacer comprender porque nuestro producto funciona especialmente bien en ese segmento del mercado. En este artículos ya os hable de ciertos acontecimientos que pueden ayudaros a encontrar oportunidades.

Una vez definamos el perfil de cliente ideal y comprendamos el porqué nuestros productos les gustan tanto, podremos desarrollar estrategias focalizadas en ese segmento y dotar a nuestro equipo de ventas de herramientas y mensajes que conseguirán dispara nuestros resultados.

 

No debemos quedarnos en la simple definición, una vez sepamos cual es nuestro perfil de cliente ideal, debemos analizar sus necesidades, que publicaciones leen, que es lo que valoran en un proveedor para personalizar nuestro mensaje de ventas y maximizar nuestros resultados.

El perfil de cliente ideal, como habéis podido comprobar es una herramienta muy poderosa cuando se utiliza correctamente.

En futuros post hablaremos de técnicas más concretas para la elaboración de perfiles de clientes.

Ahora es mi turo de preguntaros ¿Habéis realizado ya el perfil de cliente ideal para vuestra empresa/servicio o producto?

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