¿Por qué no puedo cerrar la venta?

Cerrar la ventaCerrar la venta es un momento crítico para cualquier profesional de ventas. 

En ciertas ocasiones nos encontramos ese cliente donde hagamos lo que hagamos no somos conseguimos de cerrar la venta, y esta pregunta se apodera de nosotros:

¿Por qué no puedo cerrar la venta?

Antes de pasar a la fase de cierre, el prospect tiene que haber demostrado que tiene interés en el producto o la solución.

Una de las Leyes de Murphy es que “antes de hacer nada, hay que hacer otra cosa primero.”

Un error muy común es que nuestra ansiedad por el cierre se apoderé de nosotros y queramos saltarnos pasos para llegar a esa fase. Una vez que hayas pasado por las fases de discovery y validación, a través de la presentación, preguntas de cualificación, etc .

Tenemos que haber recibido al menos dos señales de interés del cliente potencial.

Cuando haya realizado los pasos necesarios y las hayas recibido ya estás en condición de comenzar a cerrar la venta.

Si no hemos recibido señales positivas del cliente la fase de cierre empezará con una tensión añadida al sentimiento de estrés que se apodera de cualquier cliente cuando empezamos esta fase.

Recuerda que cada vez que un cliente potencial llega a un punto en el que tiene que hacer una decisión importante, cada vez que tiene que gastar dinero, la tensión brota dentro de él. Experimenta el miedo al fracaso.

Cada uno de nosotros, como seres humanos, experimentamos miedo al fracaso.

La tensión en los momentos de cierre de la venta es causada por el miedo de cometer un error, el miedo a comprar las cosas mal, el temor de tener que pagar demasiado, el miedo a ser criticado por otras personas. ¿Qué sucede cuando una persona siente este miedo? ¿Qué es lo que hacen como resultado? Va a retroceder.

“Déjame que lo piense”, o “¿Puedes déjame un poco de material “, o” ¿podrías llamarme la semana que viene, tengo que hablarlo con alguien más, Tengo que verlo primero, no me lo puedo permitir” estas son diferentes maneras que tiene el cliente para decirte:

decir no - Riesgo

 

“No creo que si hago esta decisión va a ser lo mejor para mí. No puedo correr este riego.”

 

 

Si no hemos tenido las señales adecuadas, sino controlamos todos los elementos o simplemente no estamos seguros de que se pueda enfrentar a este miedo por nosotros o por nuestro producto/solución, sólo existe un resultado posible al intentar cerrar la venta:

El cliente va a retroceder, puede posponer la decisión o directamente rechazarla.

En próximos post hablaremos de la importancia de gestionar el factor riesgo durante una venta, y cómo toma un papel fundamental en la fase de cierre de una venta.

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