Prospección: Más del 75% te dirán que no

Prospección: Más del 75% te dirán que noQuizás los dos aspectos más temidos en la labor comercial son la prospección y el cierre.

Estas dos fases de la venta suelen despertar en nosotros dolores de cabeza, pero al mismo tiempo es donde se demuestra nuestra profesionalidad y saber hacer.

Realmente no es que sean técnicamente complicadas. La parte psicológica es la complicada. Tanto en la prospección como en el cierre es donde tenemos más posibilidades que nos den un “no” como respuesta. El miedo al fracaso, el verse rechazado es algo que nos afecta a todos, pero debemos acostumbrarnos y entender que no es nada personal, por lo que debemos trabajar más duro para mejorar y reducir nuestro ratio de “noes”.

Lo más importante en la prospección es la planificación. Primero tenemos que crear una lista con las llamadas que vamos hacer. Intentaremos llamar al mismo tipo de cliente y nos marcaremos como objetivo algún paso intermedio: conocer el nombre del jefe de ventas, saber si ya disponen de algún producto similar, intentar organizar una reunión, etc.

Durante la prospección no intentaremos cerrar ventas desde el primer momento ya que lo único que conseguiríamos sería aumentar nuestro porcentaje de fracasos. Ningún cliente te va a comprar si no le demuestras primero que entiendes sus necesidades y problemas, una vez se lo demuestres, puedes hablar del producto.

Cuando ya sabemos a quién vamos a llamar y cuáles son nuestras metas, debemos prepararnos el guión. No queramos hacer un script como en telemarketing. Simplemente quiero que apuntéis los temas a tocar, las metas a conseguir, unas cuantas ideas que nos ayuden a centrarnos y a no dejarnos nada en el tintero.

Por último, algo que me funciona muy bien a mí es la visualización y la automotivación. Antes de empezar la ronda de llamadas, me concentro y visualizo como va a ser una llamada de éxito,  lo que voy a decir y las respuestas del cliente. Pero, sobre todo, visualizo el éxito. Veo al posible cliente diciéndome que quiere un piloto, una presentación o una reunión. Aunque pueda sonar ridículo, para automotivarme me cargo con energía positiva repitiendo”soy el mejor”, “nada me puede parar” y cosas del estilo. Puede sonar muy yanqui pero a mí me funciona.

Un último consejo: realiza las llamadas lo antes posible, cuando aún estás fresco y tu interlocutor no está quemado de llamadas similares. Aprovecha las últimas horas para preparar el día siguiente y otros trabajos más administrativos.

Y recuerda: más de un 75% te van a decir que no. No dejes que te afecte. Ese “no” no es personal, no es hacia ti ni tampoco es porque estés haciendo mal tu trabajo. Es una constante,  como el amanecer o el anochecer (perdonad la licencia literaria) sucede todos los días, y poco podemos hacer para cambiarlo.

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