¿Puedo permitirme perder clientes porque “es nuestra política de empresa”?

política de empresaLa política de empresa es, en general, un gran arma comercial, o al menos, pueden ser los cimientos en los que podemos apoyar nuestra venta y establecer límitesd, pero ¿ podemos permitirnos perder clientes porque es nuestra política de empresa?

De adolescentes todos pasamos una etapa más o menos anarquista en el que nos cuestionamos las reglas o políticas establecidas. Parece que todas esas normas están para hacernos la vida imposible, que están para todo menos para ayudarnos.

Con los años vamos entendiendo que no todo es tan fácil como parecía y que aunque muchas no parecen de todos acertadas, otras, quizás de las que más nos quejábamos, están ahí por el bien general.

En el mundo empresarial ocurre lo mismo. Gestionar una empresa no es fácil. Cuanto más grande es más políticas, reglas y procedimientos existen. Sin ellas no hay ni control ni dirección. Sin embargo, una vez más dudamos de la conveniencia de muchas de ellas. Especialmente si eres profesional de ventas, parece que muchas las han puesto para que no vendamos.

Como consumidores todos hemos sufrido alguna de estas “políticas” y muchas veces no hemos realizado la compra por ellas. Por ejemplo, siempre quedo para cenar con mi amigo Paco para celebrar mi cumpleaños. La razón es que Paco cumple 3 días antes que yo y por eso nos gusta ir juntos, el ver cómo pasa la vida. Este año me tocaba pagar a mí así que me decidí por un pequeño restaurante al que había ido un par de veces y en el que sabía que si estabas de cumpleaños te invitaban a un postre especial. Nos dimos una buena cena, y cuando llega la hora del postre, les explicamos que es nuestro cumpleaños y que queremos el postre oficial gratis. Nos felicitaron y nos pidieron el DNI para comprobarlo. Al ver las fechas, Paco había cumplido el día anterior, y yo 2 días después, nos dijeron que lo sentían mucho pero que no era nuestro cumpleaños y que no teníamos derecho a nada. La verdad es que no atendieron a razones, su política era así, solo postre gratis si era tu cumpleaños ese mismo día. Con lo cual nos enfadamos mucho, no tomamos postre, ni café, ni los gintonics que tanto nos ayudan a realizar la digestión, nos fuimos sin dejar propina y creo que no nos volverán a ver.

Conclusión, perdieron de facturar unos 50€, y lo que es peor, perdieron a dos clientes, que además criticarán duramente a ese local, todo porque sus reglas son estrictas y prefieren dos clientes insatisfechos a 4€ en comida.

Como siempre digo y ya os comenté en un post, saber decir no es un arma poderosa si se usa correctamente, pero en este caso se equivocaron, perdieron dinero y clientes. Como os voy a comentar a continuación, existen dos tipos de reglas, y la que tenían en este restaurante debería ser flexible.

Existen dos tipos de política de empresa: las rígidas y las flexibles.

Reglas rígidas

Son las que no se pueden romper bajo ninguna circunstancia. Normalmente tienen que ver con el departamento legal, seguridad, ética o finanzas. Todos entendemos que no podemos vender un producto caducado o alcohol a menores de edad.

Poco podemos hacer con este tipo de reglas, salvo seguirlas. Están ahí por alguna razón importante y no es nuestro papel discutirlas y si acatarlas. Da igual como afecten a nuestro negocio, no buscaremos una manera de escabullirnos de ellas.

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Reglas flexibles

Son todas las demás. Podemos tener un descuento máximo aplicable, pero en algún momento tendremos que bajar aun más los precios si queremos hacernos con un gran cliente.

Sobre estas reglas son las que tenemos que trabajar. Sentémonos 5 minutos a pensar sobre ellas, a comprender su misión y entender realmente cuáles son sus límites. Convenzamos a nuestros superiores de cambiar las que creamos necesarios para mejorar la rentabilidad de la empresa (y nuestra).

No todas las reglas flexibles son iguales. En algunas podemos encontrar alguna manera de saltárnosla aunque sea poco ético. Aprendamos cuales son las consecuencias, pero sobre todo debemos entender el porqué están ahí, cuáles son sus fundamentos y como hacer que funcionen lo mejor posible para nuestros intereses.

No me entendáis mal. No os pido que os volváis unos irresponsables a quienes les da igual las políticas marcadas por la dirección. Simplemente os pido análisis y mejora. Una propuesta bien razonada siempre está bien valorada por parte de nuestros jefes. Hagamos que la empresa mejore y nosotros con ella.

Como empezaba el artículo, la política de empresa es positiva y es bueno que exista, pero si vamos a perder un cliente por ella a lo mejor es un buen momento de replantearsela.

¿Habéis perdido alguna vez una venta por las políticas de empresa? Comparte tu experiencia!

Posted in Nuestra profesión
One comment on “¿Puedo permitirme perder clientes porque “es nuestra política de empresa”?
  1. Bruno says:

    Mal plan es aquel que no se puede cambiar

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