9 consejos para mejorar el seguimiento comercial

Seguimiento comercialEn un mundo ideal, realizaríamos una llamada de prospección y si el cliente está interesado fijaríamos una reunión para seguir profundizando en la venta, o en el peor de los casos obtendríamos un no definitivo, el seguimiento comercial marca la diferencia entre hacer una venta o solo generar pipeline.

Pero no vivimos en un mundo ideal. Nuestros prospectos son difíciles de localizar, las decisiones las toman varias personas, nuestros productos no les serán necesarios hasta dentro de varios meses, en definitiva, raramente una única llamada es suficiente para encauzar una venta.

De ahí surge la importancia del seguimiento comercial. Si nos llega un warm lead y lo único que hacemos es llamar a la persona en cuestión y si no nos coge, dejamos un mensaje en su contestador y nos sentamos a esperar a que nos devuelvan la llamada, nos encontraremos ante serias dificultades de realizar nuestra cifra.

Yo he llegado a realizar más de veinte llamadas a la misma persona para poder fijar una reunión. Se trataba de una gran cuenta que ya había mostrado interés por nuestros productos. El seguimiento comercial fue tremendamente duro, pero al final conseguí la entrevista y cerrar la venta.

No se trata de ser pesados. Se trata de cerrar los leads. Si nos dan un no definitivo, no volveremos a molestar a esa persona, pero si nos dan largas, seguiremos intentándolo hasta cerrar la venta o que lamentablemente nos digan que no.

Entiendo que muchos de vosotros no queréis ser pesado o teméis recibir un no por respuesta. Pero esa es una estrategia equivocada. Nuestro objetivo es tener respuestas, es vender. Hay mil razones por las que no nos contesten. Si nos damos por vencidos a las primeras de cambio, puede que dejemos escapar una venta solo porque nuestro prospecto no escucho su buzón de voz, estaba de viaje o simplemente se olvido de llamarte.

El seguimiento comercial es duro, pero si al final tenemos un no por respuesta, por lo menos sabremos en lo que hemos fallado. Si no hay respuesta seguiremos dando palos de ciego. Siempre que estamos realizando una venta, lo más importante es avanzar en el proceso.

Consejos para mejorar el seguimiento comercial:

  1. Recuerda que en este artículo nos referimos al seguimiento en ventas. Es decir, tu prospecto ya ha mostrado en algún momento interés por tus productos. Entonces es cuando debes insistir hasta que compre o te diga que no. Si estas prospectando, las reglas son distintas.
  2. Busca buenas razones para contactarle: En el artículo que escribí hace tiempo sobre generar oportunidades de la nada, ya os mostré un pincelada de razones por las que contactar un lead, pero existen muchas más, busca esa razón por la que tu llamada está más que justificada, el seguimiento comercial también es generar nuevo contenido a nuestra relación.
  3. No hay una regla para escoger con que medio realizar el seguimiento. Los dos habituales son teléfono y correo electrónico. Con el teléfono no insistas tanto como con el email. Intenta siempre añadir valor. Así tus correos pueden ser: “Hola fulanito. Te adjunto un reportaje que apareció en la prensa sobre el producto te comente. ¿Te puedo llamar el miércoles a las 11 y hablamos brevemente sobre el tema?”. Recordar los consejos para escribir un email de ventas.
  4. No llames más de tres veces. Al tercer intento deja un mensaje de voz. Cinco llamadas o más pueden llegar a molestar a tu interlocutor.
  5. No te olvides de las redes sociales. Retuitea sus mensajes, síguelo en Facebook, haz comentarios en su Linkedin, incluso envíale algún mensaje privado para recordarle que estás ahí.
  6. Recuerda de no extenderte mucho. Nuestro tiempo es valioso así que no le hagas perder el suyo con emails interminables.
  7. Mantén un tono amistoso. No incluyas ninguna coletilla que le haga sentir mal o culpable como: “Ya que no contestas a mis llamadas, te mando este correo a ver si tengo más surte”.
  8. Si todo falla utilizas otros métodos para contactar con él (solo usar en caso de emergencia). Cuando el seguimiento comercial “estándar” ya no es posible, usa tu imaginación, por ejemplo envíale una carta manuscrita o un fax, algo que yo he hecho ha sido presentarme en la puerta de su oficina a las 8:30 para pillarle al entrar. Al ser métodos que nadie utiliza, lo sorprenderás. De todas maneras, utilízalos con precaución ya que pueden ser demasiado intrusivos por lo que puedes molestar al prospecto y mandar al garete todo el trabajo realizado.
  9. La recompensa es para los que no arrojan la toalla y persisten en su trabajo. Asegúrate de cerrar todos tus deals. Veras como mejoran tus resultados.

Estas son algunas formas de mejorar tu seguimiento comercial, pero estoy seguro que hay muchas mas y que ya las estáis poniendo en funcionamiento! ¿Por qué no compartirlas con nosotros?

Posted in Nuestra profesión
One comment on “9 consejos para mejorar el seguimiento comercial
  1. Juan Toro says:

    Hola, buenas.
    Cada día estoy más convencido que hay que hacer un seguimiento.
    Hay que intentar saber porque te dicen no.
    De una oportunidad perdida, siempre se aprende.
    Si se hace un seguimiento adecuado se recuperan muchas oportunidades. Contacto con el cliente.
    Ahora eso si, hay que ser ordenado y metódico para que no se pierda ninguna oportunidad o seguimiento a cliente.
    Un saludo y buen artículo de un lector habitual.

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