Técnicas de venta: Social selling

tecnias-ventas-social-sellingSocial selling son las diversas técnicas que permiten usar las redes sociales como herramientas de venta. Estas técnicas se basan en que el proceso de compra es un proceso social, en el que el comprador es un individuo social, que usa sus círculos de conocidos para decidir que producto va a comprar.

Hasta ahora las redes sociales se usaban como una herramienta de marketing para informar de una manera rápida y barata a nuestros clientes de ofertas o cualquier otra noticia relacionada con nuestra empresa.

En el mejor de los casos, servían para aumentar nuestro número de prospects usando campañas publicitarias. Con el social selling, las redes sociales se emplean para buscar información y mejorar nuestro servicio al cliente, de esta manera forman parte activa en el proceso de la venta.

Objetivo del Social Selling

Nuestra meta no es vender en las redes sociales, si no usar estas webs como búsqueda de oportunidades, información sobre nuestros clientes y desarrollar relaciones sociales.

Aunque el término “social selling” parezca vanguardista, se basa en técnicas que todo profesional de ventas lleva décadas empleando. Simplemente debemos seguir usándolas en un entorno online.

Por ejemplo, cada vez que voy por primera vez a la oficina de un cliente, me intento fijar en todo lo que me rodea. Siempre hay un montón de información que puedo usar para conocerlo un poco mejor y crear lazos más fuertes. Si veo en una estantería una pequeña colección de miniaturas de motos, le comento que tengo una Harley pero que estoy pensando cambiarla por algo más deportivo, o si le tiene en una foto veraneando en Ibiza le digo que tengo un tío que vive allí (todas estas anécdotas son ciertas, y deben serlo)

Vender es conocimiento. Conocer las necesidades, inquietudes y gustos de los compradores. Todas las herramientas que nos lleven a ese conocimiento son dignas de ser usadas. Si volcamos información personal en las redes sociales, es hora de usarla en nuestro beneficio.

Funcionamiento

El social selling se basa en tres acciones: investigar, conectar y comunicar.

Investigar

La idea es conocer todo lo que está pasando por la mente de nuestros compradores. Deberemos vigilar tanto a nuestros clientes y prospects, como a la competencia. Existen herramientas como Tweetdeck, Google Alerts, InsideView que nos pueden ayudar en este aspecto.

Debemos buscar por señales de compra, eventos que nos indiquen cambios de organización, o cualquier cosa que se salga de lo habitual. Esta pistas nos darán una información muy valiosa que podremos usar a nuestro favor. En este Post os resumo algunos eventos localizables en redes sociales y que crean nuevas oportunidades de negocio.

Conectar

Si formamos parte del grupo de amigos de nuestros clientes podremos acceder a mucha más información. No dudéis en pedir que os añadan a las redes sociales de vuestros clientes. Parece que es una intromisión en su privacidad, pero cada vez es más habitual añadir a clientes, proveedores, consultores y todo tipo de relaciones profesionales a nuestras redes sociales.

Comunicar

Todo lo demás tiene poco sentido si no somos capaces de comunicar correctamente. Deberemos convertirnos en un especialista al que consultar cualquier duda sobre nuestro sector. Paradójicamente, en este mundo de exceso de información, los compradores no quieren pasarse semanas comparando productos, analizando  ventajas e inconvenientes, quieren terminar cuanto antes con su proceso de compra, por lo que buscan desesperadamente un adalid en el que confiar.

Aprovecha las oportunidades, usa las redes sociales para convertirte en un gurú del sector. Comparte contenido que añada valor, esfuérzate en estar en el grupo de los líderes de los nuevos medios. Tus esfuerzos se verán recompensados

Consejos

– No necesitas tener 10k seguidores en Twitter para usar correctamente las redes sociales.  Social selling consiste en conseguir la información necesaria para vender, no es una cuestión de cantidades.

– El social selling empieza antes de la primera llamada y continúa hasta la gestión de cuentas. No lo utilices solo para pescar nuevos clientes.

– ¡OJO! Media hora al día es más que suficiente para estar actualizado con las redes sociales si utilizas las herramientas apropiadas. No permitas que te consuma la mayor parte de tu tiempo.

– No esperes a que tu empresa empiece a usar social selling, adelántate a la ola para tomarla desde la mejor posición.

– Fórmate: lee blogs, haz cursos, mantente al tanto de los nuevos programas y servicios.

Esta es mi visión del uso de redes sociales en las ventas, o social selling, ¿Qué consejos añadirías tu a este post?

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