Tecnicas de ventas: BATNA

batna tecnicas de ventasBATNA es un acrónimo del inglés “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Su traducción al español sería “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” o para los que le gustan las siglas MAAN.

Contar con un BATNA, básicamente se refiere a lo mínimo que aceptaríamos para cerrar un trato, teniendo en consideración todas las alternativas posibles, principalmente sopesando lo que supondría no aceptarlo.

El término lo acuñaron Roger Fisher y William Uri en su bestseller Getting to Yes: Negotiating Without Giving In, que supuso un cambio fundamental en el arte de negociar.

Disponer de un BATNA nos dará una base sobre la que determinar si una propuesta es aceptable o no para nuestros intereses. Parece un paso nimio, pero es la clave en una negociación ya que podremos, de una manera efectiva, escoger entre cerrar un buen trato o simplemente nos compensa retirarnos y centrar nuestros esfuerzos en otro cliente.

 

Objetivo

 

Protegernos de aceptar lo que debiéramos rechazar y también de rechazar lo que deberíamos aceptar. En otras palabras, nos permite negociar desde una posición fuerte porque hemos analizado los distintos escenarios, conocemos hasta donde podemos llegar y hemos estudiado las distintas alternativas para obtener unos resultados óptimos.

Contar con tu BATNA también nos ayuda a tomar la difícil decisión de dar por concluida una negociación. En casos de situaciones complicadas, donde llegar a un acuerdo beneficioso para las dos partes es extremadamente complicado, además de que la negociación puede alargarse mucho en el tiempo y resultar muy costosa, es necesario tener una estrategia definida para valorar cuando obtener un si nos sea menos rentable que una retirada a tiempo. Contar con un BATNA nos facilitará la toma de este tipo de decisiones.

negociacion

Funcionamiento

 

No debemos confundir dos conceptos que parecen similares: BATNA y “red de seguridad”. Una “red de seguridad” (o como prefieras llamarla) es el límite que aceptarías en una negociación. Por ejemplo, si vas a vender tu coche tu “red de seguridad” podría estar en 5.000€ y no escucharías ninguna oferta menor a esa cifra. El problema con las “redes de seguridad” es que matan la imaginación y, a menudo, la posibilidad de obtener beneficios.

Sigamos con el mismo ejemplo, si vas a vender tu coche, pero tardan en darte el nuevo un mes, quizás aceptarías 4.500€, si te dejan usarlo durante ese mes y además se hacen cargo del seguro que vence en tres semanas. La “red de seguridad” es efectiva en algunos casos, pero puede ser demasiado rígida en la mayoría de las ocasiones. Debemos tener una mente abierta, plantear alternativas innovadoras que sean beneficiosas para ambas partes.

Continuemos con el ejemplo: cuando pones en venta tu coche no debes pensar en el precio que quieres, debes plantearte la siguiente pregunta ¿Qué ocurre si pasado un año no lo he vendido? En este caso habré pagado 12 meses de parking, la ITV, el seguro, y obviamente tendré que rebajar su valor ya que tiene un año más. Un año más tarde te darás cuenta que si hubieras aceptado los 4.500€ habrías ganado mucho dinero.

Para determinar un BATNA debemos seguir los siguientes pasos:

Crea una lista con alternativas por si no consigues un trato

Aunque parezca lo contrario siempre hay alternativas. En el caso del coche si no has conseguido venderlo siempre puedes llevarlo a una empresa de coches usados y ver lo que te dan (normalmente valoramos muy optimistamente lo que tenemos). También puedes poner un anuncio en otro medio: internet, prensa, revistas, el supermercado, etc. Quizás el problema es que la gente no se fía de un coche de segunda mano por lo que deberías ofrecer una garantía por escrito.

Investiga, analiza y ten imaginación. Siempre hay alternativas, sólo hay que encontrarlas.

Mejora alguna idea interesante y conviértela en una alternativa factible

Pasa a la acción. No te quedes parado. Ve a varias talleres y que te tasen el coche. Pon anuncios por todas partes, utiliza las redes sociales para que todos tus conocidos sepan que vendes tu coche, por el típico cartelito en el coche de “se vende”. Básicamente, trabaja sobre alguna idea y conviértela en una alternativa factible.

Seleccionar la mejor opción

Por último decide cual será tu siguiente paso en caso de que no lleguéis a un acuerdo. Que no te coja desprevenido si al final no puedes cerrar el trato. Diseña tu BATNA para tener siempre clara la mejor opción.

 

Consejos

 

Nunca revelar nuestro BATNA, ya que si es peor de lo que piensa nuestro contrario mostraría debilidad. La única posibilidad para decirlo es cuando sea mejor que lo que piensa el contrario. Pero como la mayoría de las ocasiones no sabremos lo que piensa, es mejor no mostrar nuestras cartas.

No sobreestimes tu BATNA. Una de los grandes problemas es creer que se tiene más poder de lo que se tiene. En el ejemplo del piso, todos tendemos a sobrevalorar lo que tenemos. Se ecuánime, infórmate de los valores de mercado para que esta técnica funcione correctamente.

 

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