Técnicas de ventas: Elevator pitch

Técnicas de ventas: Elevator pitchDefinición

¿Que es el elevator pitch? Se trata de una presentación corta sobre un proyecto ante potenciales clientes. El objetivo es transmitir una propuesta de valor para obtener una segunda entrevista. Como su nombre sugiere, la técnica se centra en cómo nos deberíamos presentar si nos encontramos con un posible cliente/patrocinador en el ascensor.

Las primeras impresiones son importantes, por eso aunque no creas que vayas a coincidir con ningún prospect en el ascensor, es fundamental que tengas preparado un elevator pitch para primeras reuniones, congresos, o simplemente para que no te pillen desprevenido si te preguntan por lo que haces.

Objetivo

Nunca sabemos cuándo puede surgir una oportunidad de negocio. Quizás la persona que sube a nuestro lado en el ascensor es un posible cliente y tenemos la oportunidad de hablar con él. Más vale estar preparado que improvisar. Las ventas se consiguen cuando dominamos las distintas técnicas y estamos preparados para afrontar cualquier situación. Por esto tener un elevator pitch entre nuestro arsenal es fundamental.

No pretendemos cerrar una venta en el ascensor. Queremos tener una segunda entrevista en la que sacar a relucir todo nuestro arsenal para añadir un nuevo objetivo a nuestra hoja de servicios. La primera impresión es la que cuenta, no falles a las primeras de cambio.

Funcionamiento

Un buen elevator pitch debe contestar a estas tres preguntas: ¿Quién? ¿Qué? ¿Por qué?

¿Quién?

Es lo primero que debemos decir. Descríbete brevemente, no te enrolles. Un buen consejo es piensa como quieres que te recuerden.

¿Qué?

¿Qué es lo que haces? Trata de marcar la diferencia con dos frases. Piensa que en esta fase tu interlocutor debe hacerse una idea clara de tu negocio y como podéis añadir valor.

¿Por qué?

Es el momento de venderte. ¿Qué es lo que te hace diferente? ¿Cómo puedes ayudar a tus clientes? Deja claro cómo puedes ayudar y que beneficios conllevará el contratarte.

Además, es una buena idea cerrarlo con una pregunta que llame a la acción. Por ejemplo: tenemos una presentación de dos páginas ¿me das tu email y te la envío?

Recordad que el objetivo del elevator pitch no es vender, es conseguir una segunda entrevista para poder iniciar el ciclo de venta. Es el principio de la prospección.

Consejos

Siguiendo estos pequeños consejos conseguirás que tu elevator pitch brille y consiga su objetivo: Acercarte un poco más a la venta.

  • Nunca debe sobrepasar los dos minutos. Mucho mejor si dura entre 30 segundos y un minuto.
  • Te tienen que brillar los ojos. Hay que mostrar pasión. Recuerda que tratamos de crear una gran primera impresión. La actitud en la venta marca las diferencias.
  • Practica, practica y vuelve a practicar. Roma no se hizo en un día.
  • Utiliza palabras rotundas como: avanzado, confirmado, dominante, superior, establecido, clave, principal, pionero, etc.
  • Ten variantes dependiendo de tu interlocutor.

 

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