¿Tener razón o vender?

tener razón o venderEl trabajo de nuestros clientes es discutirnos nuestras aseveraciones, a veces, dada nuestra pasión, incluso un pequeño detalle puede encender la chispa, pero que prefieres ¿Tener razón o vender?

El cliente siempre tiene razón. No hay mentira que odie más. Todos los profesionales de ventas sabemos que muchas veces nuestros clientes se equivocan (al igual que nosotros), pero gestionar correctamente esos momentos en los que te responden más o menos agresivamente con argumentos incorrectos u opuestos a los tuyos, es uno de los puntos clave que un buen profesional de ventas tiene que saber solucionar.

Como buenos profesionales de ventas solemos ser pasionales sobre lo que hacemos, y así es como vendemos en muchas ocasiones.

Cuando defendemos con pasión nuestras soluciones al considerarlas las mejores, podemos provocar que alguien que no comparta nuestras ideas, se sienta atacado u ofendido personalmente. Cuando rebatimos los argumentos de nuestros clientes, por muy  fundados en los hechos que estén los nuestros, puede no conducirnos  a buen puerto.

La discusión se acalora y cada uno se centra en sus puntos sin permitir que la comunicación fluya. Sin duda, la mayor parte de las veces acaba mal, perdiendo una buena oportunidad de venta.

Pongámonos en situación: Un cliente al que hemos hecho una propuesta que desde nuestro punto de vista mejora la calidad de sus servicios, por ejemplo el de ventas, nos llama para decirnos que ha estado revisándola con su equipo y que han llegado a la conclusión de que nuestra idea no es buena porque creen (erróneamente) que dará unos resultados diferentes.

¿Qué está pasando realmente aquí?

La primera reacción, completamente desafortunada (aunque a todos se nos pasa por la mente) es pensar: ¿Quién narices se cree que es este tío para decirme esto?

Sin embargo, mi primera reacción al escuchar esto será la de cerrar el puño en señal de victoria! (sino estoy con él claro! J)

nadal victoria

Os lo traduzco:

Mi prospecto ha estado reflexionando y explorando sobre mi idea y cómo aplicarla en su negocio.

Vale, probablemente hayamos perdido el primer round, pero os acaba de decir que le gusta vuestra idea, pero que ¡no sabe cómo aplicarla!

Que el prospecto (o cliente) nos plantee sus dudas, es bueno. Eso significa que nos ha escuchado, que nos ha prestado atención y está intentado cuadrar toda esa información en sus esquemas de trabajo.

En otras palabras, hemos alcanzado nuestra primera meta: establecer la comunicación. Ahora, en vez de ofrecer datos precisos que hagan ver que nuestros cliente estaba equivocado (creando tensiones innecesarias), centrémonos en entender las razones verdaderas que le hacen objetar sobre nuestro producto.

 

¿Qué podemos sacar de una discusión bien gestionada?

Esto es una tremenda oportunidad para crear “engagement”, para establecer los futuros pasos de nuestra comunicación, déjale hablar, explora su punto de vista.

Preguntémosle donde consiguió esos datos, dejémos que se explique. Cuanta más información obtengamos, más fácil será entenderlo y desde ahí buscar un camino que le haga entrar en razón.

Esa es la clave: conocer mejor a nuestro cliente. No discutir, explorar. Cuando dispongamos de la información y la relación necesaria podremos empezar a explorar las diferentes opciones.

Sé que muchas veces nuestro cliente no es lo políticamente correcto que debería, por lo que la situación puede ser un poco tensa. Este es el momento en que los grandes profesionales de ventas tienen que demostrar su temple y su capacidad para gestionar el estrés.

No añadamos leña al fuego, seamos el CSI y descubramos los orígenes de ese fuego para poderlo atajar efectivamente.

escuchar al cliente

En este artículo ya os hablamos de cómo superar las objeciones de nuestros clientes, si tuviese que resumirlo en un solo consejo sería: NO ataques las objeciones directamente,  para desactivar la objeción debes comprender dónde está realmente el origen de la misma. No dejéis de leer este artículo, os resultará realmente útil.

Nuestro trabajo no es tener razón, nuestro trabajo es avanzar en el proceso de ventas, obtener compromisos del cliente y finalmente, vender y aportar valor.

Una venta efectiva no se trata de endosarle al primero que pasa lo que tengamos más a mano.

Nuestro objetivo es tener clientes satisfechos, fieles a nuestros productos y a nosotros. Para conseguirlos, la mejor manera es creando relaciones provechosas para ambas partes, basadas en una comunicación efectiva, tanto de las necesidades como de las soluciones.

Así, cuando se abre una discusisón con nuestro cliente, debemos platearnos cuáles son nuestros objetivos ¿tener razón o vender? Aprovecha la situación para acercarte más a tus objetivos.

2 thoughts on “¿Tener razón o vender?”

  1. Hola, buenas.
    Me siento identificado en muchas ocasiones con lo que explicas en el artículo.
    La pasión traducida al orgullo, no nos da de comer.
    En mi experiencia, siempre dejo al cliente que se explique y a la vez voy tomando notas. Si algo de lo que me pide no lo entiendo en ese momento, lo consulto con mi departamento técnico y/o el del fabricante.
    Después el producto, lo intento encajar en su necesidad.
    Y si se produce lo no deseado y es que la solución no va a ser efectiva para el cliente, es mejor retirarse.

  2. Tener razón, hacer que el cliente lo entienda (nadie dice que sea fácil, pero si no lo entiende será que no sabemos explicarlo)y vender. Y no mentir nunca, ni para vender.

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