Uso de los KPI en ventas

Key performance indicator KPI en ventasCuando hablamos de gestión de un equipo de venta, una de las primeras palabras que nos surgen es el uso KPI  en ventas (Key Performance Indicator o Indicadores Clave de Rendimiento) ya que una de las principales labores de un director de ventas es analizar el rendimiento de sus comerciales.

La primera pregunta que nos surge es ¿por qué debemos analizar el rendimiento? ¿no es suficiente con saber lo que vende cada uno? La respuesta es no.  Miguel Angel Génova nos explica perfectamente este punto en su blog: es tan importante analizar lo que el vendedor consigue, como  lo que el vendedor hace.

Un director comercial además de motivar y ayudar a su equipo debe conocer la situación del mercado y la problemática que afecta a sus comerciales, detectar problemas y fallos lo antes posible, y actuar en consecuencia. La única manera de conseguir todo esto es analizando la actividad del equipo comercial: saber cuántas visitas han realizado, que porcentaje de cierre se ha alcanzado, tamaño medio del pedido, tiempo del proceso de ventas, etc.

Existen multitud de variables a seguir: volumen total de ventas, consecución de objetivos, crecimiento, cuota de mercado, penetración, cumplimiento promociones, etc. Lo que debemos tener claro es nuestro objetivo. No por usar una gran cantidad de KPI en ventas vamos a ser mejores directores comerciales. Tenemos que usar los necesarios para:

  1. Obtener una idea clara y entendible de la situación del equipo de ventas.
  2. Valorar y analizar el trabajo realizado.
  3. Detectar problemas y solucionarlos.
  4. Aprender y mejorar.

Por lo tanto, es fundamental escoger con criterio nuestros KPIs, y digo nuestros porque cada uno debe escoger los suyos. Cada empresa es distinta, tienes procedimientos diferentes, objetivos diferentes. Los KPI en ventas que funcionan para uno pueden no ser los ideales para otra del mismo sector y territorio. Incluso deberíamos renovarlos cada cierto tiempo ya que las metas de la empresa pueden cambiar, así como su manera de trabajar.

En el difícil camino de encontrar los KPI en ventas perfectos, preguntas como ¿Cuáles son nuestras metas? ¿Qué es lo que queremos medir? ¿Influyen dichos KPI en los objetivos de la empresa? ¿Nos ayudaran a detectar problemas? ¿Y a mejorar? ¿Quién va a medir los KPIs y con qué herramientas? ¿Quién analizará y tomara las decisiones basadas en esos KPIs?

Recordad que con los KPI en ventas además de conocer el estado actual del equipo de ventas, así como la posibilidad de detectar tempranamente problemas y dificultades, nos sirven para formar, premia, motivar, orientar, reprender y en general, dirigir adecuadamente un equipo de profesionales de la venta.

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