Valoración de oportunidades – Agustín Sánchez

valoracion oportunidades

La valoración de oportunidades es un elemento vital para el resto de fases del ciclo de venta, incluyendo el cierre. Identificar y valorar correctamente las oportunidades es ten importante como la propia habilidad de prospectar.

Estoy muy contento y orgulloso de presentaros la primera colaboración de este blog, se trata de Agustín Sánchez, un profesional de ventas de vocación, estudioso de este arte y capaz de desaprender para volver a aprender nuevas técnicas, estrategias y buenas prácticas.

Para esta primera ocasión, Agustín quiere presentarnos la valoración de oportunidades, y los 5 mandamientos que le han llevado al éxito.

Agustin Sanchez

Agustín muchas gracias por colaborar en este blog, el escenario es todo tuyo!

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Ningún profesional de ventas dispone de tiempo ni recursos ilimitados, por lo que identificar entre las oportunidades y negocios que conviene atacar y las que no, resulta tan vital o más que la propia habilidad de prospectar. Valorar correctamente una oportunidad a lo largo del ciclo de venta, forma parte de la técnica de cierre.

Puede que algunos de vosotros ya tengáis un sistema de valoración de oportunidades explícito o implícito, dentro de vuestro CRM y no entendáis muy bien en que os puede ayudar. Otros al contrario, intuís la necesidad de utilizar algún sistema de trabajo y buscáis un medio de ser más eficientes al valorar oportunidades sobre las que trabajáis individualmente o con un equipo comercial. Para todos los casos, espero que este post os de ideas y aclare conceptos que os ayuden a cerrar más y mejor.

Ya leímos en “3 lecciones que aprendí en una mesa de póker” , la importancia de dejar pasar las manos más flojas, raras o manifiestamente peligrosas, pues se reduce el riesgo de perder la partida y permite que lo demos todo cuando las buenas cartas caen en nuestras manos.

No es una técnica ni medida infalible y a lo mejor un 20% de las oportunidades que desechemos podrían llegar a convertirse en una venta, pero si es os aseguro que eliminareis el 80% de fracasos que os harán perder tiempo y mucho dinero.

La valoración de oportunidades es una herramienta que sirve para obtener un ranking de cada “deal”, integrándose con los pasos y componentes del ciclo de ventas, mostrándonos de un modo claro si hemos completado cada paso del ciclo de venta. Si no evaluamos nada y nos saltamos pasos del ciclo de venta, llegamos a no tener ni idea de porque no avanzamos o incluso, donde estamos en el proceso de ventas y muy probablemente recibiendo un NO.

Hay multitud de sistemas para el seguimiento del ciclo de ventas, para cualificar prospectos y oportunidades. Algunos son propios de cada compañía y otros más o menos estándar, como BANT. Personalmente, después de trabajar con varios sistemas, el conjunto de métricas que veo más eficiente y versátil es el de: Necesidad, Valor, Acceso, Presupuesto y Control.

Para cada una de estas 5 métricas se fija una escala de tantos niveles como necesitéis, personalizando según la complejidad del sector o productos, si bien conviene que sea el menor número de niveles posible. Cuanto más reducido y simple sea el ciclo de venta, mejor.

Necesidad: También denominado “pain”. Si nuestro cliente tiene un problema grave que y se convence o puede comprobar que nuestro producto o servicio resuelven su necesidad, entonces el cliente potencial asumirá el riesgo de comprar. Será más probable disponer de presupuesto y tendremos mejor acceso a personas con gran capacidad de decisión. La necesidad es “0” si no existe necesidad y el nivel máximo de nuestra escala llegará cuando el cliente reconozca y nos dé detalles de su problema.

En esta etapa además de escuchar, hay que escuchar… y escuchar también, porque muy pocos expresarán su problema abiertamente o de modo explícito. Para llegar a dar con esta necesidad, la preparación previa de las llamadas, reuniones de primer contacto y de presentación son fundamentales.

La preparación consistirá en anticiparnos a cualquier riesgo para el negocio de nuestro cliente, que nuestra oferta pueda mitigar.

Valor: Más concretamente es la utilidad que nuestra solución tiene para el cliente y lo dispuesto que está a pagar por ella. El valor es “0” si sabemos que nuestra solución no cubre las necesidades del cliente y asignamos la mayor nota cuando el propio cliente identifica o comprueba que la solución ofrecida, cubre por completo sus necesidades.

Rara vez el prospecto asumirá que nuestra propuesta cumple con sus expectativas sin más. Tendremos que hacer uso de acciones y recursos de preventa o marketing, tales como pilotos, pruebas de concepto, muestras o licencias gratuitas y en otros casos, contactar con clientes activos, elaborar un caso de negocio con un ROI y datos de industria o de analistas reconocidos.

Si realizamos estas acciones serán a condición del compromiso del cliente, para avanzar en el proceso o cerrar la venta en caso de demostrar el valor y resultado esperados.

Acceso o “power”: En BANT es la “A” de Authority. Sabiendo quien tiene la necesidad, percibe el valor de nuestros productos o quien tiene autoridad para comprarlos, medimos nuestro el nivel de interlocución. No es igual acceder a un Director global que a un jefe de proyecto. Hay que entender con total claridad quien es el que verdaderamente quiere y tiene poder para comprarnos.

El acceso o poder es “0” cuando no tenemos patrocinador y la mayor nota se da cuando el comprador aprueba nuestra propuesta, porque está alineada con el negocio y sus necesidades.

Si bien, definir y explicar el ecosistema de implicados en un proceso de venta, daría para otro post, hoy lo reduciré tan sólo al patrocinador y comprador.

Presupuesto: Es el parámetro más simple de todos, si bien es frecuente que algunos se echen a temblar cuando hay que preguntar “¿Hay dinero para gastar?, ¿Cuánto?, ¿Cuándo?…Es un hecho que todos trabajamos por dinero, así que es un dato imprescindible para seguir adelante o desechar la oportunidad. Tendremos presupuesto “0” cuando no hay ni se sabe cuándo habrá presupuesto y pasaremos a la mayor nota cuando existe presupuesto designado o concedido.

En mis inicios me sentía incómodo hablando de dinero y dedicaba un espacio mínimo a descubrir la disponibilidad y viabilidad presupuestaria, (Quien, cuando o cualquier otro matiz sobre el aspecto económico). Estaba trabajando en balde y evaluando en base a percepciones subjetivas las oportunidades de negocio. Para profesionalizar la labor comercial, para una valoración de oportunidades efectiva tuve que abandonar el temor a hablar de dinero y obtener información económica con mayor profundidad incluso que la técnica o la de negocio.

Control: Si tenemos un comprador con necesidades que satisfacemos y dinero, pero no conocemos los mecanismos de compras o si hay competencia, podéis sufrir aplazamientos imprevistos de una venta o ver reducido vuestro margen de ganancias. Un nivel “0” de Control supone un total desconocimiento y los estadios siguientes pueden ser el conocimiento parcial o total del proceso de compras, la Homologación o alta de proveedor, contacto con compras, asignado proceso de compras con competencia o en exclusiva, llegando al grado más alto petición de propuesta formal, RFP o publicación de pedidos.

Cada vez es más frecuente que empresas y corporaciones, especialmente las más grandes, usen complejos procesos de compras, políticas de concursos, subastas y herramientas de compras, por no hablar de las homologaciones de producto o empresa. Rara vez, si el comprador tiene esa deferencia, nos allanará el camino, pero lo razonable es que seamos profesionales y evitemos imprevistos haciéndonos cargo nosotros mismos.

Para hacer uso de este sistema de valoración de oportunidades, pondremos estás métricas como en la matriz de ejemplo mostrada a continuación:

matriz valoracion oportunidades

Si observáis la tabla de ejemplo, hay valores del 0 al 5 para cada métrica y una nota total para cada oportunidad, indicando un ratio de probabilidad que impacta en el Forecast.

Así decidiremos mejor cuando varias oportunidades vayan parejas en nota, pero tengan potenciales de venta muy distintos.

En rojo están las oportunidades que no superan el 50% de nota, sin embargo marcado en naranja, hay una oportunidad por debajo de ese 50% en la que quizás debamos trabajar rápidamente la Necesidad y el Acceso, verificando si hay viabilidad de cierre. Al menos el potencial de venta lo merece.

En un ciclo de ventas se suelen establecer niveles de compromiso o probabilidad de venta.

Un modo de integrar la valoración de oportunidades con la probabilidad dentro del ciclo de venta, será establecer umbrales de la nota total o individual de cada operación. No tiene sentido comprometerse a cerrar una cuenta por debajo de un 90% de nota o si desconocemos el presupuesto, de igual modo que si no hay pain ni valor, podemos situarla en niveles de posibilidad y menos aún de probabilidad.

Aunque debería sobrar decirlo, no se deben de dar valoraciones a la ligera y siempre deben de estar respaldadas por un acontecimiento, compromiso, comunicación verbal o escrita del cliente.

¿Existen otras métricas que faltan o sobran en este sistema? La respuesta es que si, ya que según el tipo de producto que vendamos, su ciclo de venta o de nuestro sector, podemos modificar este sistema obviando o añadiendo métricas más adecuadas.

A aquellos que conozcan BANT y se pregunten por qué no he incluido el Tiempo o Timing dentro de mi sistema de valoración de oportunidades les diré que, en mi opinión la métrica de Tiempo es ideal para ventas a corto plazo, con ciclos de cierres mensuales o trimestrales para los que se debe de conocer una estimación y decidir si trabajar más aquellos negocios que entren en el plazo y dejar los que sean para el siguiente trimestre.

Sin embargo yo, acostumbrado a ciclos de venta extra-largos he solido registrar una  fecha de cierre con la que me puedo comprometer, cuando el ciclo de venta ya está avanzado. El caso típico se da en grandes corporaciones públicas, en las que una vez que generas la necesidad no dispones de una fecha de cierre hasta que te confirman la publicación de una RFP.

Estos son los consejos que hoy quería transmitiros para optimizar vuestro proceso de valoración de oportunidades.

Espero tener la ocasión de entrar más en profundidad en cada una de estas métricas, lo que estas implican en el día a día de un comercial y en especial, en los trucos y técnicas con los que avanzar hasta una nota suficiente alta como para obtener el “SI” y el cierre de una oportunidad.

Hasta pronto.

Posted in Colaboraciones, Prospección, Técnicas de ventas Tagged with: ,
2 comments on “Valoración de oportunidades – Agustín Sánchez
  1. Javier. says:

    Un artículo muy interesante.

    Soy principiante en el mundo de la venta, por lo que no conocía este método y me parece un sistema muy objetivo de medir realmente la oportunidad que tienes delante.

    Desde mi ignorancia en el asunto, permite que te pregunte un par de cosas que desconozco:

    1.- ¿Qué es una RFP? Sé que una RFQ es Request For Quotation, pero RFP se me escapa, imagino que será algo similar.

    2.- ¿Qué es el Forescast? entiendo que en la tabla se hace una ponderación siendo el 100% los 5 puntos en las 5 variables que has medido, pero no entiendo qué es.

    Te agradezco las aclaraciones.

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