Venta Interna: 5 claves para el éxito

Ventas internas

La venta interna es una de las habilidades que cualquier profesional de ventas debe manejar para llegar a ser parte de la élite

Como comercial de grandes cuentas que soy, sé de la importancia de la venta interna, sé que los obstáculos que surgen dentro de la empresa para la que trabajamos son uno de los principales problemas que nos encontramos cuando manejamos una venta de varios millones de Euros.

¿Nunca has sentido que pasas más tiempo discutiendo con otros departamentos de la empresa que intentado convencer a tu cliente?

No voy a seguir enumerando las dificultades que un Key Account Manager (KAM) se enfrenta a diario, tampoco es mi labor explicar por qué se producen o elaborar un plan que mejore el funcionamiento general de una gran empresa.

Lo mío es vender y daros las claves para que tus compañeros no sean tu peor enemigo. La venta interna es una de las habilidades que un KAM debe poseer.

Antes de daros las 5 claves para dominar este tipo de venta, debo deciros que es fundamental que os concienciéis que gestionar satisfactoriamente los recursos internos es una parte fundamental de vuestro trabajo. Sin ellos vuestro trabajo se convertirá en una pesadilla, mejor dicho en una guerra fratricida en la que no podréis vencer.

1. Convertirse en el campeón de la credibilidad

Si consigues crearte un nombre dentro de tu empresa, si todos te conocen y admiran, en otras palabras, si eres un campeón de la credibilidad, te resultará más fácil conseguir aliados internos, y los que continúen sin pertenecer a tu bando tendrán menos posibilidades de fastidiarte.

La credibilidad se basa en dos variables: carisma y habilidades.

KAM - Venta interna

El carisma es esa capacidad para que te sigan sin importar a donde. En gran parte se nace con él, pero también existen técnicas para mejorarlo. Debemos tratar de convencer a nuestro interlocutor con argumentos lógicos, que le lleguen al corazón y que se sientan guiados por un gran líder. No es fácil, pero intentamos convertirnos en un comercial cinco estrellas.

En cuanto a nuestras habilidades debemos ser unos expertos tanto en habilidades técnicas (producto, marketing, finanzas, etc) como en las prácticas (conocimiento de nuestros clientes y competencia, etc)

2. Prospección “indoor”

Los partidos se juegan tanto en casa como fuera. Estamos acostumbrados a que los que jugamos en casa se den por supuesto que los vamos a ganar, pero es necesario realizar un trabajo de prospección para que esto sea posible.

Para mejorar nuestra venta interna, tenemos que buscar los motores internos que nos ayuden en nuestro trabajo. Hay que seducirlos, comprenderlos, entender cuáles son sus problemas y motivaciones. Las siguientes preguntas nos pueden ayudar:

  • ¿Es mi cliente importante para ellos y por qué?
  • ¿Cómo su trabajo puede contribuir al éxito de mi cliente?
  • ¿Cómo puedo contribuir a sus objetivos?
  • ¿Cómo los evalúan y pagan?
  • ¿Cómo mejorar el ambiente de trabajo?

Es clave salir de nuestra zona de confort, buscar aliados en las unidades de negocio, donde los problemas, los objetivos, las operaciones no son los mismos que las nuestros. Descubre todas las secciones de la empresa.

El desarrollo de una estrategia global para la gestión de grandes cuentas implica necesariamente un conocimiento perfecto de todos los agentes y entidades necesarias para la buena marcha del proyecto.

3. Visibilidad y reconocimiento

Una vez identificados los principales actores, entonces debemos comenzar la venta interna, es decir, seducirlos para involucrarlos en nuestros proyectos. Para ello, uno de los mejores caminos es hacerlos visibles, reconocer su trabajo. ¿Cómo?

  • Utilizar métodos “convencionales”: emails, boletines internos, encuestas de satisfacción del cliente, casos de éxito …
  • Moverse, hacer cosas para comprometer a los empleados: visitas a las instalaciones del cliente, conferencias, seminarios, webinars …
  • Formalizar las relaciones con su cliente: nominar oficialmente patrocinadores, reuniones, etc.

Sea cual sea el método preferido, el objetivo está claro: hacer tus clientes reales, que existan a los ojos de todos.

4. Engrasar la máquina

Este es un de los puntos más importantes de la venta interna. Una vez que tenemos nuestra red interna en su lugar, la clave es fomentar y desarrollar una estrategia de lobbying  para aprovechar su capacidad de influencia para mantenernos despiertos y en forma.

Reciprocidad como palanca (dar para recibir mejor) es una excelente manera de mantener la relación: comparte la información importante, específica y útil. Ayuda a implementar las mejores prácticas en tu campo específico, “distráelos” invitándolos a eventos con los clientes.

5. Involucrar a los jefes

Todo lo que viene de arriba se mueve más rápido…  Si conseguimos tener a la dirección de la empresa de nuestro lado, convencer a otros líderes será una labor mucho más sencilla.

Pero para que se moje el jefe, es necesario tomar algunas precauciones:

  • Preparar un plan de negocio detallado, indicando no sólo los resultados esperados, sino también la contribución de cada entidad e individuales (tanto en inversión como en resultados)
  • Cuantificar el ROI del cliente, el ROI interno, aplicar los KPI (indicadores clave) adecuados, son factores que sensibilizarán a la dirección.

Este paso es crucial y es necesario convencerlos desde el inicio del proceso. La primera venta interna que debemos cerrar es la de nuestro superior.

En conclusión, un KAM no puede hacer nada sin los demás… El KAM es un conductor, un líder, un embajador, un vendedor, un gerente, y sobre todo alguien que entiende que la venta interna es una parte inherente de su trabajo. Hay que saber vender al cliente, y además vender internamente. Un buen KAM ya lo sabe.

Dejarme que os repita la pregunta:

¿Nunca os habéis  sentido que pasáis más tiempo discutiendo con otros departamentos de la empresa que intentado convencer a vuestros clientes?

Ahorraremos mucho tiempo y esfuerzo si mejoramos nuestra venta interna utilizando estas 5 claves.

 

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