Lecciones de Ventas en el Lobo de Wall Street

ventas-lobo-wall-streetEste domingo fui a ver la película “el Lobo de Wall Street”, estaba deseando ver las escenas de ventas, y como aplicaban la célebre frase de Wolfy, el protagonista de la película interpretado por Leonardo DiCaprio “tenemos que ser terroristas del teléfono”.

Antes de continuar con este artículo te aviso que hay spoilers! Hablaré de dos de mis escenas favoritas de la película.

La verdad es que no salí decepcionado, ver escenas de ventas del mercado bursátil siempre es un lujo (obviando que se pueda tratar acciones basura o productos financieros cercanos al timo). Este tipo de escenas no son nuevas en mundo de las ventas, siempre me viene a la mente esta venta que realizó un jovencísimo Vin Diesel en la película “The Boiler Room”.

Pero seamos sinceros, ellos juegan con ventaja! Lo primero es lo primero, en el mundo de la ficción todo es más fácil y más espectacular. Pero además la principal ventaja con la que juegan es el factor psicológico de la bolsa, ese mercado tan seductor y desconocido para cualquiera de nosotros.

Tengo que reconocer que yo tengo experiencia en ese mercado, durante un periodo de mi vida me dejé seducir por un “Chiringuito financiero”, vendíamos productos bursátiles de segunda clase, (o más bien de tercera división), que nos permitían obtener comisiones   obscenas.Fui capaz de dejarlo, y la verdad es que fue una de mis mejores escuelas de ventas.

Cuando vendes productos financieros, especialmente los bursátiles juegas con varios factores psicológicos que te dan una ventaja sobre el comprador. Vendes productos que pueden hacerte millonario (al menos sobre el papel), y además trabajas en el plano de la ambición humana, ese deseo que muchos individuos tienen de hacer dinero fácil y rápido.

Además tienes otra ventaja sobre tu cliente, esta es el desconocimiento.En la bolsa, como en el fútbol todos podemos creernos entrenadores, pero la diferencia entre ambos es que un bróker, aunque sea de pacotilla, como en el Lobo de Wall Street, puede mandarte callar esgrimiendo poderosas razones como el dinero que gana al mes, o que es su trabajo.

Pero vayamos al grano, qué lecciones de ventas podemos aprender gracias al Lobo de Wall Street.Os recuerdo que en estas lecciones estoy obviando el hecho de que sus actividades son inmorales y su tendencia a mentir, quedaros con las técnicas de ventas y no con el sentido moral!

“Ser terroristas del teléfono”

Wolfy nunca deja de repetirnos esa frase! Hay que amar el teléfono, nunca dejar una conversación hasta conseguir el si del cliente.

Tenemos que darle la razón, en mis años de experiencia, una de las constantes que me he encontrado es el miedo al teléfono, el miedo al rechazo en la prospección es uno de los factores que cualquier profesional de ventas tiene que aprender a superar.

¿Cuántas veces habéis escuchado que la llamada fría ha muerto? Bueno, desde mi punto de vista esta es la frase más utilizada por la gente que teme al teléfono y que busca cualquier excusa para no tener que levantar ese escalofriante aparato de plástico que tanto les aterra.

Es cierto que ahora gracias al social selling, podemos hacer un trabajo de investigación, podemos atraer leads hacia nosotros, pero de ahí a decir que la llamada fría ha muerto hay un abismo.

Os dejo esta escena del Lobo de Wall Street donde “Wolfy” nos demuestra que el manejo del teléfono (y de las emociones) es un arte a ser dominado.

En este post os di unos consejos para mejorar la conversación que podríais usar en vuestras llamadas telefónicas, lejos de las técnicas de El lobo de Wall Street este post os ayudará a mejorar el arte de la conversación.

Encontrar la necesidad

Otra lección aprendida en el Lodo de Wall Street es la de oportunidad/necesidad, todos los estudiosos del marketing y de ventas buscan este Santo Grial, ¿cómo crear necesidad?

Yo me plantearía otra pregunta ¿Cómo aprovechar la oportunidad de una necesidad existente?

En esta escena de venta del Lobo de Wall Street le dan una vuelta de tuerca a uno de los “trucos” comerciales más viejos del mundo!

Sell Me The Pen – Lobo de Wall Street

Como hemos dicho al principio de esta entrada la ficción siempre es más fácil que la realidad, pero esta escena, para mi gusto, representa perfectamente una identificación de necesidad, desde un punto de vista de ventas, y no sólo desde el punto de vista marketiniano.

El uso de los silencios

No he podido encontrar la escena en Internet, pero cuando veáis el Lobo de Wall Street la reconoceréis enseguida!

Wolfy demuestra a su equipo como van a realizar las llamadas de prospección, en esta escena introduce un “juego”, el primero que hable pierde, en la escena de “The Boiler Room” del principio del post VinDiesel utiliza de manera magistral los silencios, vuelve a verla y dime que te parece!.

Existen otros aspectos comerciales que resaltar del Lobo de Wall Street como son el uso de la pasión en las ventas (aunque ellos estén “dopados”) y el saber decir que no a tiempo, que ya os avancé en un post anterior.

En conclusión os recomiendo que vayáis al cine a ver El lobo de Wall Street y que las escenas de ventas las veáis desde el prisma puro de ventas, sin tener en cuenta la falta de moralidad que se desprende.

Personalmente yo saboreé las mieles de esos mercados y fui capaz anteponer la ética y abandonarlo antes de que la codicia y la sed de dinero fácil se apoderara de mí.

1 thought on “Lecciones de Ventas en el Lobo de Wall Street”

  1. Hoy en día no se trata de encontrar o generar una necesidad en un cliente, puesto que con todos los avances que tenemos y demás todo el mundo tiene lo que necesita. Desde hace ya unos años se ha pasado a una venta consultiva, donde se intenta descubrir de qué forma se puede beneficiar más el cliente o cómo hacer la vida más fácil, rápido, ahorrar, etc. Pablo, creo que tus razonamientos en este artículo todavía se basan en la venta de principios del 2000. Supongo que será por que tu referencia ha sido la película, que se desarrolla en los años 80. Un abrazo

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